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L’agent de voyages n’aimerait pas assez l’argent pour en gagner… dixit les patrons !

''Nous sommes très en retard sur la formation des vendeurs.',


Rédigé par Aline Pontailler le Jeudi 23 Septembre 2010

Suite à une enquête réalisée par Amadeus et Tour Hebdo sur la réalité du métier d’agent de voyage, un intéressant débat a réuni pendant l’IFTM quelques grosses pointures de la profession. En caricaturant un peu leurs propos, un agent de voyages n’aimerait pas assez l’argent pour en gagner…



Seulement 14% du panel interrogé met en avant le plaisir de vendre et d’apporter un service. Chiffre très inquiétant pour Patrice Caradec
Seulement 14% du panel interrogé met en avant le plaisir de vendre et d’apporter un service. Chiffre très inquiétant pour Patrice Caradec
Il ressort de l’enquête que la moitié des personnes interrogées aurait choisi ce métier pour voyager.

Premier bémol de Patrice Caradec, Transat France, qui dit avoir privilégié son amour de la vente dans le choix de ce métier, tout en reconnaissant qu’il a eu la chance de beaucoup voyager dans sa jeunesse.

Pour Carlos Da Silva, Go Voyages, c’est la rencontre humaine de Lucien Klat qui fut déterminante. La découverte du voyage n’est venue qu’en second mais a ancré définitivement sa vocation.

Le parcours de Gilles Delaruelle, Havas Loisirs, est passé curieusement par les assurances. « Mes amis me disaient : c’est super, tu vas beaucoup voyager. C’est faux, c’est un des mythes qui régit la profession ».

Un peu désabusé, l’homme pense que le métier ne sera d’ailleurs plus le même dans les années à venir.

« Je n’ai pas forcément de plaisir à vendre »

« Je n’ai pas forcément de plaisir à vendre », dit l’agent. « C’est bien dommage », dit le patron.

Seulement 14% du panel interrogé met en avant le plaisir de vendre et d’apporter un service. Chiffre très inquiétant pour Patrice Caradec.

« Si, nous sommes là pour concrétiser le rêve du consommateur. Nous sommes très en retard sur la formation des vendeurs. Ce qu’on demande à un agent de voyages avant tout, c’est de créer du trafic dans les agences. C’est fini le temps où il fallait connaître les destinations par cœur. »

Pour George Rudas, d’Amadeus, « vendre du voyage est un business comme les autres, et cette étude est assez inquiétante. On constate que le personnel n’est pas motivé par la vente de son business ».

Il pointe le manque d’accroche, de proposition systématique de prestations complémentaires dans la vente des voyages d’affaire par exemple.

Pour Virginie Dennemont, de Tour Hebdo à l’origine de l’enquête, les patrons d’agences sont bien conscients du déficit entre la bonne technicité de leurs employés et l’insuffisance de leur capacité de vente.

Mais les contraintes de l’entreprise les rendent plutôt bienveillants envers leurs employés. Ce qui expliquerait peut-être pourquoi rien n’avance vraiment.

« Je n’ai pas été formé pour ça »

« Je n’ai pas été formé pour ça », dit l’agent. « Et je le regrette », dit le patron.

Martine Bounan, Mercuri Urval, fait remarquer que les agents de voyage ne viennent pas d’écoles de commerce.

Pour elle, « ils ont étudié l’histoire, le tourisme, mais jamais la vente ».

La raison du déficit serait donc en amont la formation ; le socle commun de ces études ne contenant aucune notion de vente. Chacun ici semble d’accord avec ce manque patent dans les programmes des écoles de tourisme.

« Je ne suis pas là pour l’argent »

« Je ne suis pas là pour l’argent » dit l’agent. « C’est bien là le problème », dit le patron.

Ce constat déprimant est corrigé avec humour par Gilles Delaruelle : « Il y a quand même quelque chose de positif dans cette enquête, 0% des personnes interrogées, certes en majorité des femmes, ne sont pas intéressées par le salaire...

On va bientôt pouvoir dire aux vendeurs qu’ils vont payer pour travailler. Plus sérieusement, la motivation des agents de voyage n’est pas l’argent.

Or un bon vendeur aime l’argent. Tant que personne ne s’y intéressera, les choses ne bougeront pas. Le vendeur qui essaie de tirer au maximum les prix pour son client oublie que celui-ci paie aussi son salaire.
 »

La solution préconisée par Havas Loisirs et GO Voyages : la récompense au résultat chiffré réalisé. « On a déjà des gens passionnés par la matière. Il faut maintenant les motiver aux performances de la vente. »

Le call center de Transat regroupe une trentaine personnes n’ayant jamais voyagé, payés au SMIG, mais triplant ou quadruplant ce salaire par leurs performances de vente.

« Et quand on externalise ce service, on gagne parfois 30% de ventes en plus, alors je me pose des questions », dit Patrice Caradec.

Le paradoxe vient de ce que l’agent ne vient pas à ce métier pour l’argent, mais qu’en même temps, il est démotivé par la petitesse des rémunérations.

C’est le décalage, pour le moment irréductible, entre sa passion pour le vaste monde, et l’absence de conscience qu’il est vendeur de ce monde.

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1.Posté par Daniel le 24/09/2010 09:21 | Alerter
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Nous ne sommes pas logés à la même enseigne. Pour ma part je voyage certes, mais j'ai aussi un très bon salaire en tant qu'agent de réservation corporate chez Carlson avec un salaire mensuel de 3250,00 € bruts et 22 jours de RTT en plus de mes 5 semaines de congés. Je ne pense pas que je puisse me plaindre....

2.Posté par wallet pascal le 24/09/2010 09:39 | Alerter
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C'est n'importe quoi.Ils ont interrogé qui?Des agents de voyages de gros TO qui viennent faire leurs 8 heures ou quoi?Pour ma part,je travaille dans une petite agence familiale.Nous ne sommes que 2 et je vous assure bien que j'aime vendre et pas n'importe quoi à n'importe quel prix.On est à l'écoute du client car un client satisfait est un client fidèle.Des agents qui font se métier uniquement pour voyager?J'en connais oui!!Ils ont déjà fait faillite 2 ou 3 fois.Vive l'agent de voyages responsable!!

3.Posté par Una LIUTKUS le 24/09/2010 10:14 | Alerter
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Bonjour !
C'est malheureusement exact : les formations BTS tourisme enseignent bien l'Histoire avec un grand H et la géographie... les vendeurs grâce aux éductours et au retour de leurs clients, plus de la spsychologie, savent ce qui est bon pour leurs clients et aussi quand même ce qui est bon pour leur entreprise !
Mais "l'art de la vente " ????? Nada !
Quand vous allez acheter une paire de chaussures dans un magasin en ville, je vous parie que vous êtes sortis avec -en plus -du cirage très cher... ou de l'imperméabilisant dont vous ne vous servirez pas... ces vendeurs là ne se limitent pas à vous emballer les chaussures de votre goût mais font un vrai travail de vente !

4.Posté par fanny le 24/09/2010 10:21 | Alerter
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navrée de lire qu'on travaille (et parfois demande conseil) à des gens qui n'ont jamais voyagé...et donc ne connaissent pas les destinations qu ils vendent! Ce n'est pas très glorieux de se vanter d avoir des vendeurs au smic...
Notre métier n'a t il pas comme appellation"conseiller en voyages"?
La passion des voyages, la connaissance d'autres cultures, d'autres peuples, l'envie de communiquer cette passion, sont des valeurs tout de même primordiales pour vendre un voyage,non?
Ah mais suis je bête! qui peut vendre des chaussettes, des TV, peut tout vendre!
Et bien faudrait voir peut être à se reconvertir dans la vente en grande surface ou bien mieux dans l'habillement...ça paye mieux que l'agence de voyages :)

5.Posté par Fredo le 24/09/2010 10:37 | Alerter
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Les patrons du tourisme doivent se remettre en question et savoir ce qu'ils veulent. Faire mirioter des voyages pour justifier les bas salaires c'est fini. S'ils veulent des gens compétents et les garder il faut les payer ! Le marché du travail c'est du business aussi, mais là c'est drôle ils ont du mal à le comprendre...

6.Posté par Karine le 24/09/2010 10:40 | Alerter
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Pourquoi les femmes ne devraient pas avoir envie d'un bon salaire!!! Je pense que vous n'avez pas interrogé les bonnes personnes...et je pense également que si le salaire suivait ainsi qu'une motivation financière comme dans de nombreux autres corps de métiers,les agents de voyages seraient "là pour l'argent"!

7.Posté par Marion le 24/09/2010 11:12 | Alerter
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Bonjour,
j'ai 32 ans, j'ai fait un BTS Tourisme à 19 ans et je savais qu'à 20 ans je ne voulais pas me retrouver tout de suite derrière un bureau pour vendre des destinations que je ne connaissais pas, alors j'ai commencé comme hôtesse animatrice sur des bateaux de croisière qui m'a permis de visiter les principales destinations françaises.
A mon retour après 3 ans de navigation j'ai voulu rebondir et penser à mon avenir, j'ai refait une formation dans les techniques de vente en agence de voyages. Après deux ans de bons et loyaux services dans une agence généraliste ou j'ai privilégié mon apprentissage de la vente, j'ai toujours tenue la barre des objectifs commerciaux demandés.Jj'ai tout de même été remercier au bout de 2ans et depuis plus rien.
Certe je souhaite rester dans ma région, j'aime le produit voyages, faire partir les clients dans les meilleurs conditions, alors oui sans doute ont ils raison, l'agent de voyage n'aime sans pas autant l'argent que l'illusion qu'un jour on l'envoie à l'autre bout du monde, visiter les derniers hôtels à la mode pour mieux les vendre, c'est d'ailleurs pour ça qu'il accepte sans broncher d'être payer au smic dans une industrie qui marche très bien.
Réconcilier l'agent avec l'argent commence par le fait de lui montrer qu'en vendant mieux et plus, il gagnera suffisamment pour pouvoir partir plus dans les même conditions que ses clients et ainsi transmettre à ses clients de meilleurs arguments de vente pour améliorer son chiffre d'affaire, sans pour autant sacrifier son pouvoir d'achat quotidien.
J'aime ce métier, mais au smic ou à 200 euro de plus, quelque fois je me demande si les vendeurs sont payer à la juste valeur de leur produits.
J'aime l'argent pour ce qu'il peut me permettre de réaliser comme rêve, mais permettais moi d'en gagner pour me rappeler que je vends du luxe pas un produit de consommation courante!!! A bon entendeur.... Marion

8.Posté par O.B. le 24/09/2010 11:15 | Alerter
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C'est hypocrite de dire que les agents de voyages ne font pas ce métier pour l'argent, comme tout le monde il faut bien pouvoir payer son loyer et pouvoir manger. Ce n'est bien sûr pas avec un salaire au smic que l'on va pouvoir vivre mais plutôt survivre, surtout en travaillant sur la région parisienne où les loyers sont aujourd'hui exorbitants.
Dommage qu'a prioiri aucun simple employé n'eut été invité à ce débat car la définition exact d'un débat est selon Wikipédia et de grands dictionnaires la suivante: "Un débat est une discussion sur un sujet, précis ou de fond, annoncé à l'avance, à laquelle prennent part des individus ayant des avis, idées, réflexions ou opinions divergentes pour le sujet considéré"
Mais où sont les divergences? Ce sont des patrons, il est donc dans leur intérêt de payer au lance pierre!
Pour ma part encore un "débat" inutile.

9.Posté par Elodie le 24/09/2010 12:52 | Alerter
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Je ne suis pas d'accord avec Una LIUTKUS et ce qui est dit dans l'article. Les responsables d'agence sont-ils au courant de ce qui est proposé en matière de formation? Fini depuis longtemps le BTS Tourisme-Loisirs avec son tronc commun d'une année avant la spécialisation en 2ème année! Je suis diplômée du BTS Ventes et Productions Touristiques du Lycée André Maurois de Deauville, ma promotion 2001-2003 est la première à avoir testé ce BTS réformé à la demande des responsables d'agence. J'ai choisi le BTS Ventes et Productions Touristiques car je voulais avant tout me diriger vers la production et voyager. Les excellents professeurs ne nous ont rien caché, nous savions que "l'agent de voyage ne voyage pas, ou peu". Le volet vente de voyages est très développé, même plus que la production à mon grand regret. J'ai vendu car il faut bien en passer par là pour rentrer dans le domaine et atteindre nos objectifs. Je ne me suis d'ailleurs pas retrouvée dans ce métier sédentaire sans réel possibilité d'évolution. Alors je fais ce que j'ai toujours rêver de faire : je voyage. Pour finir, le BTS VPT forme très bien à la vente de voyages.

10.Posté par Fredo le 24/09/2010 17:36 | Alerter
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Le tourisme français ressemble de plus en plus au marché anglo saxon. Un produit packagé TUI ou Thomas Cook, ça se vend comme une paire de chaussure ! Le consommateur français n'est pas encore prêt mais c'est pour bientôt...c'est la tendance, une politique cohérente pour transformer le citoyen en consommateur. Moi qui suis venu vers le tourisme après une formation commerciale parce que le "produit" était différent...
Vous plaindre des salariés que vous payez le SMIC, vous ne doutez de rien...

11.Posté par Dissy le 24/09/2010 19:20 | Alerter
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@Daniel:3250 euros brut chez CWT ??Ben tiens ..ou ça j'arrive !!
30 ans d'ancienneté ou manager? lol
Chez Expedia, Amex et Bcd c'est peanuts..tu débutes dans les 1450 euros.
Rarement beaucoup plus même à Paris et parfois faut être trilingue et
connaitre 2 ou 3 Gds....Quant aux éductours ou tickets Id ou autres
il n'y en a quasiment plus.C'est vrai qu'on a beaucoup de temps libre(vacances
+ rtt)mais ça c'est la France..beaucoup de temps libre et pas de fric pour en profiter.
Tu me dis ou il est ton CWT moi j'arrive...et moi j'aime vendre..bonne école 'front line
pour plusieurs compagnies aériennes' avec des coms, sales report en fin de shift et Sncf Tgv.
Bon week end

12.Posté par caro le 24/09/2010 23:33 | Alerter
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Mais qui peut bien avoir un salaire de 3250 euros en tant qu'agent de résa chez CWT ??...je vais te décevoir Dissy, mais Daniel a sûrement beaucoup d'humour !!...je suis agent de voyage depuis 12 ans et mon conjoint aussi chez CWT (corporate aussi ) en poste depuis 11 ans !!...et bien après maintes et maintes réclamations d'augmentation de salaire (c'est dire combien nous aimons l'argent !! ), nous avons enfin obtenu au bout de 5 ans notre 2ème augmentation et un salaire dépassant les 1550 euros brut (mais c'est ENORME !! (je ris jaune)...)
Les patrons se plaignent de leurs vendeurs, normal, ce sont des patrons et cela fait partie de leur formation...il faut bien justifier les bas salaires...c'est si facile à dire pour des personnes qui n'y sont jamais, eux, à la vente.....dire que nous ne sommes pas formés à la vente et pas intéressés par le gain est une honte !!!..c'est dingue nous sommes vraiment de bons samaritains !!...Qu'ils embauchent les vendeurs de chaussures et de cirage, puisque lorsque est vendeur, on sait tout vendre et que la connaissance des destinations n'est pas nécessaire!!!. On en reparlera..... Pour vendre, il faut créer l'envie de partir, conseiller, orienter....et pour y arriver, il faut savoir de quoi on parle !...le métier évolue, c'est vrai, mais depuis 12 ans que je fais ce métier, je constate (encore ce matin) une demande de plus en plus forte d'un retour à la vente plus humaine "conseil", personnalisée, et non pas (ou de moins en moins) à une vente à tout prix (vendre, vendre, vendre !!), robotisée où seul le chiffre compte. Encore faut il avoir des produits de qualité répondant aux attentes de plus en plus pointues des clients !!... Pourtant, moi aussi j'aime vendre, et je réalise de gros dossier sur des destinations multiples et un CA très honorable, mais ce n'est jamais assez !!...Externaliser pour augmenter les ventes, c'est ce que préconisent certains, ce qu'ils oublient de dire c'est faire travailler des vendeurs par téléphone pour un dixième de nos salaires !! qu'on me présente ces vendeurs aux primes exceptionnelles (3 ou 4 fois leurs salaires !!! je demande à voir..étrange, il n'y a jamais d'enquêtes sur ce sujet !)..
.Nos chers patrons ne se remettent jamais en question, ils "s'autorisent à penser dans les milieux autorisés", détiennent "la vérité vraie", la pensée unique...il faut bien trouver des coupables lorsque les ventes baissent...et ce sont toujours les mêmes !!....

13.Posté par Arnaud le 25/09/2010 00:50 | Alerter
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C'est vrai que certains agents de voyages ont du mal à comprendre que notre secteur change.
Quand j'ai commençé il y a 15 ans, j'étais un véritable produit de la société de consommation et je me voyais déjà dans le concorde.
Malheureusement aprés environ 1 heure de recherche d'emploi, j'ai débarqué au pays des dynosaures et des touristes...
Quand je m'étonnais de l'écart entre mes chiffres et mon salaire, j'avais droit au répétitif : "on ne fait pas ce métier pour le salaire".
C'était comme si tout le monde était formaté et s'était fait une raison...j'avais l'impression que faire du chiffre ne servait à rien et que je travaillais pour une espèce d'oeuvre humanitaire.

Puis, un évênement majeur, que dis-je ! une découverte suprême, une bombe est apparue et oblige lentement les mentalités à changer...merci Internet !
Internet à fait découvrir à notre secteur les actions marketing, la concurrence exacerbée, la segmentation de clientèle, la technologie...
Et surtout que celui qui fait entrer les pépettes dans ce contexte concurrentiel fort, c'est le vendeur, car l'argent, ça ne tombe pas du ciel et on en a tous besoin.

Seuls les réseaux et agences qui ont bien compris cela seront encore présent dans dix ans.
Plusieurs réseaux sont en train de mettre en place des challenges et des interressements pour motiver les vendeurs.
Je salue cette prise de conscience...! Même si certains sont encore en retard...

Mes propos sont un peu bruts et j'invite ceux qui ne sont pas d'accord à aller faire du jardinage ou de l'humanitaire pour occuper leurs journées au lieu de pourrir le travail des gens qui sont motivés...

CQFD

14.Posté par Juliette le 26/09/2010 10:06 | Alerter
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Avez-vous demandé à M. X, pourquoi est-il encore dans le tourisme ?
Ce n’est certainement pas par sa vocation touristique, mais par le scandaleux revenus dont il tire depuis des années dans un groupe voyagiste qui tous les 6 mois se paye un plan social pour ses salariés !
Le tourisme auparavant marchait de façon rationnel, équilibré, respectueux des règles préétablis sur la qualité et sur un flux de fréquentation régulier, avec des professionnels du conseil sur des destinations qui laissaient une marche de commission respectable au bon fonctionnement d’une agence, d’un To , d’un prestataire, etc.
Le marché actuel demande plus de volume sur des prestations de qualité moyenne afin de compenser les pertes causes par un système défaillant dont les seuls profiteurs
Ce sont les « chefs d’entreprise » tels que M X, dont son train de vie de luxe est loin de représenter la sante financière des entreprises qu’il représente au niveau commercial.
Vous voulez donc des vendeurs et moins de pro du tourisme, il faut savoir ce qu’on veut !
Faites vous mention que les agents de voyages en plus de leur connaissances en géo et histoire, doivent ils parler des langues, connaître des GDS de resa, des logiciels de facturation, maitriser les outils bureautiques, avoir une bonne diction au téléphone, et j’en passe ?
Pensez vous qu’avec de tels exigences un agent devrait en plus se concentrer à la vente lorsqu’en plus il doit répondre à des pressions au niveau du chiffre et du temps consacré à chaque dossier ? De plus… consacrez vous un budget à la formation commerciale de vos employés ? Répartissez vous les revenus de votre entreprise parmi vos salariés ?
Cet article est insultant, il reflète la mentalité légère des patrons qui nous gèrent !
Les agents ne sont pas intéressés à l’argent mais nous les dirigeants ! Ah oui !
Parce que nous les dirigeants, nous avons compris qu’en plus des avantages sur les voyages , des eductours dont je suis le seul a en profiter, j’ai un petit salarié derrière un téléphone à qui je peux exploiter à ma guise !
C’est bien ce petit salarié exploité, Messieurs nos dirigeants, qui payent vos costards sur mesure et non pas le contraire ! A d’autres…

15.Posté par Sophie le 26/09/2010 14:14 | Alerter
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MDR!
Désormais expatriée, car à l'étranger on apprécie l'expérience des "vieux" de 50 ans, j'ai longtemps cherché du travail en France.
Avec 30 ans d'expérience, dont les 10 dernières en tant que Chef de Prod, on me proposait des jobs payés au SMIC ou pas loin.
J'adorais l'énoncé "recherche CdP expérimenté, salaire 1500 euros/mois" et sur Paris bien entendu!
Si les patrons veulent que leurs employés aiment l'argent, faut peut être leur en montrer la couleur, non ?

16.Posté par Dissy le 26/09/2010 22:05 | Alerter
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@sophie:puis je te demander ou tu es expatriée sans être trop indiscret car je cherche aussi à m'expatrier?


17.Posté par Ahbendisdonc le 29/09/2010 19:21 | Alerter
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Je suis agent de voyages et j'aime vendre tout simplement parce que j'ai besoin de ce contact client. Vendre n'importe quoi à n'importe qui, ce n'est pas pour moi mais j'aime vendre.
Après, que je vende un peu, beaucoup ou énormément, je touche la même chose à la fin du mois et ça n'évolue pas. Si demain je vendais en plus des voyages, des valises, des serviettes de plage ou des strings à paillettes, j'aurais toujours le même chiffre en bas de ma feuille de salaire.
Heureusement que je ne suis pas "amoureux de l'argent" sinon j'aurais changé de métier....
Souvent l'employé ne peut être amoureux de l'argent parce que son employeur, lui, l'est trop.....

18.Posté par carole le 03/10/2010 08:59 | Alerter
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Et bien, je tombe des nues!! Les gens qui travaillent dans le tourisme n'aimeraient pas l'argent??? Première nouvelle!! Ca doit bien être les seuls en France! Moi j'ai un BTS Tourisme et une carte de guide interprète régional et à force d'être payée au lance pierre et de passer de contrats précaires en autres contrats vacataires mal payés, je me suis plus ou moins reconvertie pour être légèrement mieux payée. Mais la passions du voyage est plus forte alors je suis commerciale dans les séjours linguistique, donc pas beaucoup mieux payé mais toujours mieux qu'avant!! Alors je pense que si messieurs les patrons proposaient mieux et motivaient les salariés, je pense que personne ne dirait non!!

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