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La Case de l'Oncle Dom : quand on ouvre la boîte de Pandore... le diable jaillit !

L'édito de Dominique Gobert


Rédigé par Dominique Gobert le Lundi 15 Février 2016

Qu'on le veuille ou non, il y aura un « avant » et un « après » la crise Selectour Afat. Le monde évolue, l'économie aussi et les pratiques commerciales de l'âge d'or, s'étiolent. Nous avons connu la suppression des commissions aériennes... Qu'en sera-t-il des futures relations entre producteurs et distributeurs ?



"A force de les prendre pour des crétins et des « fournisseurs », ils ont fini par, non pas se rendre compte, mais surtout devenir exsangues au point de ne plus pouvoir supporter ce que beaucoup considèrent encore comme un « service non rendu » - Photo Fotolia
"A force de les prendre pour des crétins et des « fournisseurs », ils ont fini par, non pas se rendre compte, mais surtout devenir exsangues au point de ne plus pouvoir supporter ce que beaucoup considèrent encore comme un « service non rendu » - Photo Fotolia
Indéniablement, le changement concocté par Selectour Afat sur le degré de commissionnement, et exigé par la distribution vis à vis de ses fournisseurs, partait d'une idée pas trop stupide.

Pourquoi ne pas effectuer un commissionnement « linéaire » sur tous les produits fournis par les Tour-opérateurs ?

Ces derniers, qui ne sont pas des saints non plus, avaient trouvé un semblant de parade, excluant (ou quasi) tout tarif « promotionnel » de ces commissions...


Ceci pour faire simple.

Malheureusement, d'une idée qui ne demandait qu'à être explorée, discutée, forte de son arrogance et d'une certaine violence, la direction du réseau Selectour Afat a déclenché un énorme séisme.

Et finit surtout par s'apercevoir que, sans les producteurs, point de distribution possible.

Ou si peu que ça en est ridicule...

La Case de l'Oncle Dom : quand on ouvre la boîte de Pandore... le diable jaillit !
Effectivement, il est loin le temps où la distribution était la reine du jeu, où les tour-opérateurs se battaient presque pour d'être référencés.

A force de les prendre pour des crétins et des « fournisseurs », ils ont fini par, non pas se rendre compte, mais surtout devenir exsangues au point de ne plus pouvoir supporter ce que beaucoup considèrent encore comme un « service non rendu ».

De plus, les produits ont considérablement évolué.

Fini le temps où la formule « Club » en était à ses balbutiements. A l’époque, (c'était il y a pas si longtemps), le client entrait dans une agence de voyage pour « ses vacances ». Et le prix comptait, certes, mais pas dans les proportions que nous connaissons aujourd'hui.

Du coup, dans les agences (et ce fut la force de Demonchy, créateur du réseau), existait encore un vrai pilotage des ventes.

Pilotage orchestré (et souvent suivi) par le réseau, lequel rémunérait en conséquence ses adhérents.

C'est bien fini tout ça. Et le pilotage des ventes orchestré par des têtes de réseau face à des adhérents farouchement indépendants, est devenu peau de chagrin.

Ce qu'indique d'ailleurs fort implicitement la Présidente du réseau, Dominique Beljanski, dans sa dernière missive aux adhérents :

"Le recentrage des ventes sur nos partenaires est un élément essentiel du reversement des surcommissions tourisme. (...) Ce principe sera maintenu cette année : les « incentives » 2016 seront communiqués dès que le référencement sera finalisé".

Allez demander à un TO ce qu'il pense de son « pilotage des ventes »...

Le vrai pilotage des ventes, c'est la formule et le prix. Et c'est le client qui le fait !

Et ce que veulent les agences, c'est du stock. Du stock de produits fournis par TUI ou Transat ou Kappa, par exemple.

On comprend aisément d'ailleurs la fronde face à des tour-opérateurs qui refusaient de signer un contrat « perdant » alors qu'ils représentent environ 60% du volume d'affaires du réseau.

Ils auraient d'ailleurs eu grandement tort de se gêner...

Reste maintenant à savoir si les choses, après la tempête, vont revenir « comme avant ».

Perso, j'en doute. D'abord parce que les « fournisseurs » se sont aperçus que les « indépendants », même membres d'un réseau, restaient farouchement attachés à leur liberté et particulièrement avides des stocks des TUI, Transat ou Kuoni.

Que ces même fournisseurs ne voient plus trop l'intérêt de dépenser 2 ou 3% de commission supplémentaires afin de faire vivre une direction qui les traite plus bas que terre.

Et que, enfin, ils commencent à être capables d'assurer de plus en plus, leur distribution. Tandis que les distributeurs, même s'ils « assemblent » de plus en plus et de mieux en mieux, ne peuvent encore pas se passer du « gras » des TO.

Les transporteurs aériens ont résolu le problème (avec plus ou moins de succès) il y a maintenant une dizaine d'année.

Selectour Afat a ouvert la boite de Pandore : verra-t-on d'ici quelques mois les « fournisseurs » proposer des tarifs « nets » à leurs distributeurs, à charge pour eux de se commissionner en frais de dossier ?


Rien n'est impossible, surtout dans notre beau pays... Mais il est clair que la distribution vient de perdre une manche et n'est plus totalement « maître du jeu ».

Les rôles devraient se partager... en toute harmonie !

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1.Posté par Rick Sailor le 16/02/2016 06:43 | Alerter
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Cher ami

Une folle inquiétude me traverse. Vu votre âge, je comprends que vous puissiez radoter tous les matins mais ce qui m'inquiète c'est que vous écrivez aujourd'hui la même chose, différemment certes, mais sans apporter plus d'information.

D'où ma crainte ! Avez vous consulté pour un Alzheimer précoce.
Faites le vite. Je tremble pour vous.

Votre ami sincère
Rick

2.Posté par Alain Chups le 16/02/2016 08:30 | Alerter
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Ne perdons pas de vue non plus que ces TO trop heureux d'avoir résisté à la pression arrogante d'un grand réseau, ne peuvent pas se passer non plus des agences. Les grosses agences et mini-réseaux se voient proposer des contrats de gré à gré, les petites agences vont par contre se faire bouffer par ces mêmes chers fournisseurs...

3.Posté par papagolf le 16/02/2016 10:04 | Alerter
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Les distributeurs ont besoin des producteurs qui ont besoin des distributeurs.
On vient d'assister à la réinvention de l'eau tiède.

4.Posté par Christian Jean le 16/02/2016 10:50 | Alerter
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@ Alain Chups,

Bonjour,
Vous avez parfaitement synthétisé les propos de M Gobert qui sont parfois un peu "lourds" et inutilement agressifs (mais cela est certainement du à sa conception d'un édito).

Nous pourrions ajouter que les petites structures traditionnelles vont dans un proche avenir se voir au mieux "bouffer" par les mini réseaux et au pire disparaître.

5.Posté par Dominique Gobert le 16/02/2016 13:53 | Alerter
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À Sailor: tremblez, ami sincère... A défaut de savoir lire!

6.Posté par Rick Sailor le 16/02/2016 16:19 | Alerter
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Mon ami

Je suis désolé, j'ai enfin compris, Beljanski a une sœur jumelle quand vous écrivez "Ce qu'indique d'ailleurs fort implicitement la Présidente du réseau, Dominique Beljanski, dans sa dernière missive aux adhérents".

De quel réseau ? Selectour Afat ! Ah bon, c'est nouveau. Connaissais pas.
C'est vrai que cela ressemble à un sujet neuf.

Au fait, avez vous parler de cette affaire de HT et TTC chez Selectour Afat ? Je ne me souviens pas d'avoir lu quelque chose sur le sujet.

Quand, au fait ? Demain. Bon j'attends

Merci pour tout Jean pierre - Dominique Gobert
Votre dévoué Rick qui tremble... Mais je ne vous dirais pas d'où ?

7.Posté par Dominique Gobert le 16/02/2016 23:10 | Alerter
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Surement pas des coucougnettes. Il faut en avoir...

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