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La case de l'Oncle Dom : Cies aériennes vs agences... à la recherche de la com’ perdue !

L'édito de Dominique Gobert


Rédigé par Dominique Gobert le Mardi 9 Juillet 2013

Et si, finalement, les agences de voyages redevenaient les premiers remplisseurs de sièges des compagnies aériennes ? C'est ce que pense le Magnin de XL Airways… C'est peut-être pas faux !



Commission Zéro : les agences de voyages étaient charitablement autorisées à vendre les compagnies aériennes, mais plus question de commission - Photo CE
Commission Zéro : les agences de voyages étaient charitablement autorisées à vendre les compagnies aériennes, mais plus question de commission - Photo CE
C'était, si je m'en souviens bien, il y a une bonne dizaine d'années.

C'était à Saint Tropèze (oui, c'est exprès, c'est juste pour les pisse-froid), un congrès du Snav durant lequel le bon César, celui qu'on ne peut oublier, lançait devant une salle bouillonnante son fameux contrat "gagnant-gagnant" avec Air France !

En clair, c'était dorénavant acquis, on passait à la commission Zéro (comme le Coca).

Les agences de voyages étaient charitablement autorisées à vendre les compagnies aériennes, mais plus question de commission.

Démerdez-vous pour appliquer des frais de dossiers. C'est vrai qu'à l'époque, c'était quasi l'euphorie, Air France cherchait 20 milliards (de francs !) et on n'avait pas encore songé aux surcharges carburants. Et les agences faisaient leur boulot d'agences, les TO leur boulot de TO !

Au fur et à mesure, Arthur, tout ça a bien évolué. Le PAF (paysage aérien français) a changé, le PTF (paysage touristique français) aussi. Les TO ont songé à vendre en direct, les agences aussi. Chacun s'est pris pour l'autre. Et les compagnies aériennes ont eu, aussi, bien des soucis.

Eh oui, les TO ont réduit leurs engagements aériens. C'est vrai que, mal calculés, ces "engagements" ont couté une fortune. Les cas de Fram, mais c'est loin d'être le seul, en est un exemple flagrant.

Et ce qui est vrai en France l'a été aussi dans le monde. A tel point que les agences de voyages sont devenues elles itou, des producteurs, même si ça reste encore aux premiers pas…

A tel point qu'aux Etats Unis notamment, certaines compagnies aériennes ont senti le vent tourner. Certaines ont même mis au point une sorte de commission envers les agences de voyages…

Au plus grand bénéfice des uns et des autres. Normal, après tout, une affaire est une affaire, y'a pas de secret !

En France, les réseaux ont, en accord avec les transporteurs, concoctés leurs "salles des marchés" et les tarifs négociés.

Chez Selectour Afat, les derniers résultats montraient d'ailleurs une nette progression des ventes sur les compagnies aériennes "référencées" par le réseau.

Et plus les compagnies crachaient au bassinet de la commission (ou du tarif super-négocié) plus elle était vendue !

XL Airways, comme Corsair d'ailleurs, a longtemps joué son remplissage sur le fait que les TO affrétaient. Parce que ces compagnies étaient considérées (à juste titre d'ailleurs) comme des compagnies loisirs, pour ne pas dire charter, un mot qui n'existe quasi plus de nos jours.

La case de l'Oncle Dom : Cies aériennes vs agences... à la recherche de la com’ perdue !
Et ces compagnies, mais c'est valable pour beaucoup d'autres, sont en passe de devenir "régulières", avec les bons et les mauvais côtés que ça peut comporter. En clair, faut remplir !

Et qui peut remplir au mieux, si ce n'est la distribution, le bon conseiller qui va conduire son client vers le produit adéquat ?

Bien sûr, on n'a rien sans rien. Même si le Basque Bondissant de Corsair et TUI, allergique aux commissions envers la distribution, n'hésite pas à offrir deux points de plus aux distributeurs quand les stocks ne s'écoulent pas suffisamment, il est temps pour les compagnies de retourner vers les distributeurs et d'oublier ce fameux contrat "gagnant-gagnant".

Et, si les compagnies aériennes n'étaient pas tellement imbues de leur arrogance, elles comprendraient qu'un retour à la commission envers les distributeurs ne pourrait que leur redonner un second souffle !

Le Magnin semble avoir compris, mais lui, c'est un cas d'école.

En attendant, on aura perdu beaucoup de temps !

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1.Posté par Rick Sailor le 10/07/2013 06:45 | Alerter
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Mon cher ami

Monsieur Magnin est un homme brillant...Et malin qui prêche pour sa paroisse. XL, plus que toute autre compagnie a besoin des agences. Je vous ferais remarquer qu'il aime les agences mais ne les surpaye pas pour autant ! Les sites en ligne liés à XL ne sont pas fermés que je sache ?

XL, à juste titre, veut se placer sur tous les segments de la distribution : les agences qui attirent les vieux, le net les jeunes... Et pourquoi pas les CE en direct pour les groupes. Monsieur Magnin joue pleinement, et avec talent, son rôle de patron !

Aujourd'hui 80% des ventes de l'aérien sont du point à point. Sur ces 80 %, plus de 54 % sont vendus en direct via le net. Il n'y a aucune technicité apportée par l'agence. Contrairement à ce que vous pensez, les compagnies n'ont aucun intérêt, je dis bien aucun, à rétablir une commission systématique. Il est plus facile de négocier avec les réseaux ou les entreprises pour gérer la mécanisation du point à point. On ne parle plus de commissions directes aux points de vente mais de retro commissions globales. Vous l'avez vous même évoqué dans le dossier Selectour Afat. Soyons clairs, on ne peut pas gagner sur tous les fronts. C'est une vision démago et populiste que de le faire croire ! Les compagnies n'ont plus les moyens de payer une distribution éclatée.

Mais bon si Monsieur Magnin veut m'offrir un billet pour New York, je suis preneur.
Vous venez avec moi, Dominique ?

Bien à vous
Rick

2.Posté par Pirate le 10/07/2013 16:13 | Alerter
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Bonjour, je suis d'accord pour moitié avec chacun...L'agence de quartier, qui ne vend pas de business...Que du loisir, voir" affinitaire" préfère de loin les com...Ses fournisseurs 'cie aériennes' culminent à 5 voir 6 pas plus ! Elles dégagent pour chacun un CA qui est honorable et reconnu, et fortement encouragé, il suffit d'y voir les fréquences des commerciaux de ces cies ! ...Alors si elles étaient commissionnées: Imaginez !
Loin de leurs réseaux respectifs qui n'ont que faire de leurs activité. XL, comme les cadors de ces destinations spécifiques, ne se vendent pas à la défense !

Maintenant, effectivement, ces agences commissionnées seraient prisent en directes, et se verraient privées de com sur des majors du business reversées aux réseaux...Comme LH ou BA...Dont elle n'ont jamais émis un seul billet !

Un choix à faire...

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