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Les croisiéristes ont-ils su mieux s'adapter à la demande du client que les TO classiques ?

La hausse des volumes de ventes pourrait rééquilibrer les taux de commission


Rédigé par Bertrand Figuier le Mardi 31 Juillet 2012

À l’encontre du bilan morose que tirent TO et distributeurs, les croisiéristes sont encore dans les clous de leurs prévisions, avec une progression du nombre de passagers et un chiffre d’affaires au moins stable sinon en légère hausse.



Les acteurs majeurs du marché de la croisière en France sont satisfaits de leurs résultats - Photo PC
Les acteurs majeurs du marché de la croisière en France sont satisfaits de leurs résultats - Photo PC
La croisière serait-elle à contre-courant du tourisme terrestre ? La satisfaction affichée par trois des principaux croisiéristes du marché français semble bien le démontrer.

Chez MSC, en effet, Erminio Eschena, le directeur général France de la compagnie italienne, se dit tout à fait en phase avec ses objectifs. "À la fin juin, en cumulé depuis le début de l’année, nous avions enregistré 115 000 passagers", assure-t-il en soulignant un score obtenu avec presque six mois d’avance sur les prévisions initiales.

Le plus intéressant, selon lui, c’est que cette croissance joue à la fois sur les volumes et sur le chiffre d’affaires, avec un panier moyen relativement stable au 1er semestre.

"Il y a des VDM, bien sûr, mais ce phénomène n’est pas nouveau, et ça ne nous empêche pas d’avoir déjà 2 fois plus de réservations pour l’an prochain qu’en 2011, à la même époque", explique Erminio Eschena qui ne cache pas son optimisme pour 2013.

Une belle croissance depuis le mois de mai

Patrick Pourbaix est le directeur général adjoint de Costa Croisières - Photo DR
Patrick Pourbaix est le directeur général adjoint de Costa Croisières - Photo DR
Patrick Pourbaix, le directeur général adjoint de Costa Croisières, est également soulagé par les résultats actuels de la compagnie :

"Pour le moment, malgré le Concordia et l’Allegra, nous avons eu la surprise de constater que la clientèle est vite revenue", explique-t-il en évoquant le gros soutien et la fidélité de ses clients.

"Depuis le mois de mai, on a retrouvé une belle croissance et nous avons pu rattraper notre retard."

Pour le DGA, ce coup de rein du marché devrait permettre à la compagnie de finir l’année avec une croissance des volumes passagers et un léger bonus sur le chiffre d’affaires.

"Entre les VDM, qui restent toutefois marginales, avec 10 % des ventes environ, et les promos que nous avons lancées, le marché a été très réactif, surtout au mois de juillet", précise-t-il en ajoutant aussitôt : "Pour le mois d’août, c’est pareil, les bateaux sont pleins !"

Le paradoxe de Costa Croisières

Selon Patrick Pourbaix, tous les canaux de ventes ont joué le jeu, Internet et les ventes directes, bien sûr, mais aussi les agences, en dépit d’une baisse potentielle du montant de leur commission.

"Globalement, estime pourtant le DGA, l’impact ne sera pas trop fort pour elles, car ce qui pourrait être perdu en chiffre d’affaires unitaire sera compensé par l’augmentation des volumes, d’autant plus que les croisières longues et les produits plus classiques fonctionnent encore très bien."

Encore faut-il que cette hausse des volumes soit assez conséquente.

Pour Patrick Pourbaix, justement, les promos n’expliquent pas entièrement ce réveil du marché, car les drames du début d’année ont eu un effet paradoxal dont la compagnie semble profiter.

"Malgré le terrible malheur qui nous a tous atteint, les passagers comme le personnel de Costa, confie-t-il, en évoquant la tragédie du Concordia et l’accident de l’Allegra, le traitement médiatique a suscité un surplus d’intérêt pour la croisière.

Les gens ont vu le type de clients qu’elle attirait, les bateaux et leur ambiance, etc… Ce qui nous a permis de toucher un public beaucoup plus large.
"

Revoir la tarification pour 2014

Antoine Lacarrière est le directeur général de Croisières de France - Photo DR
Antoine Lacarrière est le directeur général de Croisières de France - Photo DR
Et, cerise sur le gâteau, cette nouvelle clientèle, plus importante qu’en 2011, ne fait pas baisser le niveau de consommation à bord

Presque aussi satisfait que ses confrères, Antoine Lacarrière, le directeur général de Croisières de France (CdF), avoue qu’il a "pas mal galéré durant cette année un peu difficile à analyser", mais que l’Horizon, dont le rapport qualité/prix plait beaucoup, lui a permis de faire son année très tôt, en doublant presque mécaniquement le chiffre d’affaires et le nombre de passagers.

"Nous devons revoir notre tarification, explique-t-il cependant, car cela devient de plus en plus dur de vendre le mois de juillet au même prix que le mois d’août, alors les mois de mai et juin se vendent très bien."

Les brochures 2013 étant sorties, le DG de CdF vise donc 2014 et travaille sur une politique commerciale plus adaptée à la demande réelle.

Pourtant, même s’il reconnaît en faire lui-même, Antoine Lacarrière reste furieux contre la folie des promotions qui bouleverse actuellement le marché : "Certes, il y a des surcapacités, il y a la crise, surtout en Italie et en Espagne, et puis il y a eu le Concordia ; mais les promos, là, ça devient ridicule et ça plombe notre rentabilité."

500 000 pax prévus l’an prochain

"À bord, la consommation d’un passager représente en moyenne 25 % du prix de sa croisière, précise-t-il encore. À 400 € la semaine, non seulement on ne fait pas de recette à bord, mais en plus on se met en porte-à-faux vis-à-vis des clients qui ont payé 1 000 €."

Hormis ce bémol de poids, le DG de CDF estime toutefois que les 500 000 passagers prévus en 2013 pour le marché français de la croisière seront au rendez-vous.

Il est donc assez serein, comme ses confrères : crise ou pas, concurrence ou pas, promo ou non, le développement de la croisière semble avoir encore de beaux jours devant lui.

Même si les dizaines milliers de cabines qui vont bientôt arriver sur le marché risquent de bouleverser un peu la donne.

Peut-être les armateurs, en concevant leurs produits touristiques, mégaship ou yacht, répondent-ils mieux que les tour-opérateurs à la demande du client.

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1.Posté par DIC le 01/08/2012 09:28 | Alerter
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Quand on lit cet article, on se croirait chez les bisinours ! Lire de tel propos lénifiants me font doucement sourire (à défaut d'en pleurer). On nous parle toujours d'augementation de passagers, de CA, mais jamais de marge !
la réalité c'est que des croisières vendues normalement à 2 000 €/pax partent aujourd'hui à 450 !
les bateaux sont pleins au mois d'Aout ? pourtant on reçoit encore des promos sut toutes les dates d'aout à des tarifs jamais vu ! alors qui croire ?
La méthode Coué ça peut fonctioner, parfois, mais pas durablement, et l'avenir se chargera de nous le rappeler.

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