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Lufthansa s'émancipe des GDS et noue des partenariats en direct avec les pros

La compagnie poursuit ses partenariats de vente en direct


Rédigé par Laury-Anne CHOLEZ le Vendredi 11 Mars 2016

Six mois après l'instauration de frais GDS, Lufthansa poursuit son émancipation et multiplie les partenariats en direct avec les professionnels du tourisme.



Lufthansa poursuit les connections en direct avec des partenaires professionnels du tourisme.DR Lufthansa.
Lufthansa poursuit les connections en direct avec des partenaires professionnels du tourisme.DR Lufthansa.
Cela fait maintenant six mois que Lufthansa a imposé une taxe de 16 euros pour toute réservation via un GDS.

Une décision unilatérale qui avait provoqué la colère des agences de voyages.

Certaines avaient entamé un boycott, tandis que d’autres avaient simplement remarqué un ralentissement des ventes.

Pourtant, Lufthansa persiste et signe. Pas question pour elle de revenir en arrière.

Lors du salon ITB de Berlin, Jens Bischof, le vice-président des ventes et directeur commercial a d’ailleurs démenti tout ralentissement des ventes, notamment sur le marché britannique.

« Nous n’avons aucune détérioration de nos réservations. Au contraire, notre taux d’occupation est excellent et nous maintenons nos parts de marché ».

Il concède toutefois un léger ajustement tarifaire sur les petits prix, mesure nécessaire pour rester compétitif. « Sur un vol long-courrier à 2000 euros, les frais de 16 euros sont facilement absorbés. Ce qui n’est pas le cas sur les billets les moins chers des vols les plus courts ».

Lufthansa force les GDS à se moderniser

En France, les résultats de Lufthansa sont plus contrastés.

Pas d’effondrement en vue au BSP.


Mais Laurent Maucort, le directeur général de Selectour Afat a déclaré à notre confrère l’Echo Touristique un recul de 10% des ventes. Il compte d’ailleurs ne plus référencer les compagnies du groupe.

Une décision que la compagnie refuse de commenter. « Il est vrai que notre décision a provoqué beaucoup de remous en France, mais nous n’avons pas remarqué de boycott et notre chiffre d’affaires n’a pas baissé », assure Boris Ogursky, le directeur de la communication.

Lufthansa compte bien poursuivre son affranchissement des GDS, sans toutefois couper définitivement les ponts

« Nous continuons de discuter avec eux de façon constructive. Il y a d’ailleurs eu plus d’améliorations ces six derniers mois que sur les cinq années précédentes », s’exclame Jens Bischof.

La compagnie offre désormais 14 fournisseurs de technologie pour acheter en direct.

La compagnie développe les partenariats

En Allemagne, elle a signé avec Aerticket, l'un des plus importants vendeurs de billets d'avions, ainsi qu'avec FTI. Coté tour-opérateur, L'Tur est aujourd'hui directement connecté au site pour la création de ses packages ainsi que Vtours (leader sur les marchée germaniques). Tui a déjà confirmé son intérêt tandis que Thomas Cook poursuit sa réflexion.

Concernant le voyage d’affaires, l’entreprise autrichienne Andritz, Arcelor Mittal ainsi que le groupe Bayer ont manifesté leur intérêt pour une connexion directe. La compagnie négocie actuellement avec HRG ainsi que Fraedom.

Les voyageurs d’affaires qui préfèrent effectuer leurs réservations via le portail www.LH.com peuvent désormais transférer leurs informations vers leurs propres systèmes de facturation en utilisant le logiciel de l’américain Traxo.

Le partenariat avec Google Flight débuté en novembre 2015 aux Etats-Unis est également un succès, avec des ventes en hausse de 50%. Il est désormais étendu à plusieurs pays d’Europe, dont la France.

Lufthansa a également annoncé la mise en place d’un projet pilote avec un tour-opérateur allemand pour tester la nouvelle norme NDC de IATA. Une norme qui permettra à terme de mieux distribuer les produits ancillaires des compagnies aériennes.

Ces ventes additionnelles sont aujourd’hui le nerf de la guerre des transporteurs. Sur les 12 derniers mois, elles affichent une progression de 50% chez Lufthansa.

Pour faire grimper ce chiffre, la compagnie poursuit l’élargissement de sa palette de services.

Grace à l’envoi de iBeacons, les passagers de classe eco se verront proposer un accès au business lounge de Munich pour 25 euros.

Elle vient aussi de lancer un service d’étiquettes électroniques de bagages en partenariat avec la marque Rimowa. De quoi enregistrer directement sa valise depuis son application smartphone.

Ses équipes préparent enfin de nouvelles solutions technologiques pour améliorer la vie des passagers et se différencier des concurrents.

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1.Posté par msabord le 11/03/2016 10:41 | Alerter
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La désintermédiation est en route au profit du net pour toucher plus de clients tout marché confondu. Les résultats,12 mois plus tard, donnés par Lufthansa sur les ventes additionnelles multipliant des accords avec les gros opérateurs du net ,en attestent.
Lufthansa est le pionnier qui a osé établir des fees sur les ventes aux agences sans faire de distinction chez les acheteurs ( professionnels ou clients directs) , se rapprochant ainsi du modèle économique Google Flight .
Ne pas perdre de vue que IATA est aux aguets depuis 2 ans et est en train d'opérer des changements en interne dans le même sens avec les premiers tests de la norme NDC .
Les compagnies aériennes qui gagnent actuellement beaucoup d'argent avec la baisse du pétrole , sans avoir répercuté les baisses, ont beaucoup d'ambition oubliant que depuis des lustres leur meilleur réseau de distribution est tout de même la corporation agences de voyages. ( deux générations au moins y ont contribué)
Une fois de plus le réseau AFAT SELECTOUR ayant pris les décisions radicales vis à vis de Lufthansa et des compagnies du groupe risque de mettre en difficulté les agences du réseau qui ne devraient plus vendre cette compagnie pourtant représentative en Europe.
Décidément rien ne va plus dans ce réseau quant aux prises de décisions !
Les agences TMC ( plateaux affaires) cependant ont de beaux jours devant elles en valorisant le service apporté et utilisant la technologie qu'elles peuvent externaliser chez leurs clients tout en apportant un suivi personnalisé de haut niveau ce dont les Grands Comptes et marchés publics ont besoin. Néanmoins les multinationales ont tendance à traiter en direct avec les GDS dont le modèle économique devra aussi évoluer.
Ainsi va l'évolution , ainsi va le monde en pleine mutation, il semblerait que les réseaux ( hormis certains) perdent de crédibilité existentielle et de clarté dans leur analyse et encore dans leur projection dans l'avenir face à une désintermédiation inéluctable .La résistance des TO en matière de Tourisme en est un exemple. Les guerres de clochers et les " pré carré" n'ont plus leur place.

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