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MAP Paris (SMT) : les moins 7 % de promotion boostent-ils vraiment les ventes ?

un peu d’acheteurs et beaucoup de prospects


Rédigé par Michèle SANI le Dimanche 22 Mars 2015

Hier soir dimanche 22 mars le SMT fermait ses portes à Paris Porte de Versailles après 4 jours d’activité. Sa fréquentation 2015 devrait être stable par rapport à 2014 en nombre de visiteurs (102 000).



Ambiance sac à dos côté "Destination Nature".
Ambiance sac à dos côté "Destination Nature".
Pour la première fois SMT le salon tourisme grand public était jumelé dans un même espace avec le salon « Destination Nature ».

Le dynamisme apporté par le second pourrait in fine donner du tonus au premier.

Dimanche « Destination Nature » fait en effet le plein, alors que le « SMT » semble marquer le pas.

Le jeudi précédent, jour de l’inauguration, la tendance était inverse.

Comme dans tout salon marchand le SMT accorde une réduction aux acheteurs. Moins 7 % est le taux généralement proposé.

Quant aux pratiques de partenariat elles se faisaient de gré à gré : tel distributeur prendra la réduction à sa charge, un autre partagera ce « manque à gagner » 50/50 avec son fournisseur producteur.

La notoriété attire le chaland

Framissima toujours très demandé;
Framissima toujours très demandé;
Sur le stand TUI, la notoriété de Nouvelles Frontières et Marmara attire le chaland.

Passion des Iles, la marque moins connue du groupe en profite.

« Nous sommes ici pour trouver et développer de nouveaux prospects et plutôt contents.

A nos fidèles clients qui avaient l’habitude de venir au salon nous avons donné l’opportunité de profiter des réductions dans nos agences de voyages en amont du salon
».

Les nouveaux clients ont également acheté. Un séjour à Djerba sous la marque Marmara a suscité des commentaires à la fois étonnés et ravis. «

Nous n’annulons pas la Tunisie et suivons en cela les conseils du SETO ». Alexandra Barlos répond spontanément à mes questions.

Plus difficile chez Carrefour Voyages qui occupe un stand immense : 16 postes d’accueil pour 16 fournisseurs référencés. Avec l’équipe détachée par le distributeur près d’une 30e de personnes s’affairent.

« Nous ne répondons pas aux journalistes. Cela revient à Isabelle Cordier ». Ok mais encore ?

« Nous sommes plutôt contents… Nous sommes ici pour toucher de nouveaux clients. … Nous observons beaucoup d’hésitations…. On nous demande des devis ».

Costa, Croisière de France, MSC, Marmara (à quelques mètres de TUI), Transat, Look, Kappa, Plein Vent, FTI, Asia, Top of Travel, Exotisme, Visiteurs, Thalasso n°1, Lagrange, Odalys s’affairent. L’affluence est inégale. Certaines marques sont plus sollicitées que d’autres.

Chez Voyages Auchan les 10 postes sont occupés. Les contacts semblent bien engagés.

Se situer sur l’échiquier du marché

Bonne humeur chez Selectour Afat.
Bonne humeur chez Selectour Afat.
Look/Transat a pour la première fois son propre stand. Les années précédentes le TO était revendu, notamment, par Carrefour. Les moins 7 % boostent-ils vraiment les ventes ?

« Sur certains long-courriers cela commence à être intéressant mais cela ne produit pas un véritable rush. Les clients ne sont pas farouchement opportunistes » constate Frédéric Allemand directeur du réseau « maison » qui regroupe 44 points de ventes.

« Ce salon grand public nous permet d’aller à la rencontre de nos clients et d’en contacter de nouveaux. Cela nous permet aussi de nous situer et de constater que nous sommes bien considérés comme des spécialistes des circuits ».

Un circuit Amérique du Sud (Transat) et un séjour à Djerba (Look) viennent d’être vendus. «Résistance, solidarité, on y va… C’était la motivation de ces clients » souligne Frédéric Allemand.

Le voyagiste Héliades qui était revendu chez Carrefour et Selectour Afat en 2014 a ouvert son propre stand et il ne fait pas de réduction. « Ce stand est un peu une vitrine pour fêter nos 40 ans et faire valoir notre marque.

Nous avons une image de spécialiste de la Grèce. Beaucoup de visiteurs nous connaissent et savent que nous réalisons des voyages à la carte. On nous demande des renseignements notamment sur nos produits phares que sont les croisières dans les Cyclades et les périples d’île en île.

Ils vont ensuite acheter chez nos partenaires distributeurs
» me dit Faïza Naoum responsable régionale Ile-de-France, Nord, Normandie.

Chez FRAM il y a du monde et des vendeurs motivés. Les Framissima très demandés semblent toujours être le fer de lance du TO. Dans un concept plus ouvert sur le public que l’année dernière le stand Sélectour-Afat respire la bonne humeur sous la sous la dynamique houlette de Marie-Gabrielle Perrière, PDG de Examonde Voyages.

La croisière se vend bien d’une façon générale. Tous les voyants sont au vert. C’est ce que me disent les représentants des compagnies. Dans un salon grand public, les ventes semblent difficiles à concrétiser. Au SMT les croisiéristes prospects ou fidèles viennent pour rêver, se renseigner, prévoir.

Marianne Chandernagor : "Les réductions ne sont pas le 1er levier de motivation pour le public..."

Marianne Chandernagor directrice des salons tourisme du groupe Comexposium /photo dr
Marianne Chandernagor directrice des salons tourisme du groupe Comexposium /photo dr
Dans son édition 2015 le SMT faisait pour la première fois hall commun avec le très « dans l’air du temps » Destinations Nature. Après Mahana Lyon, Tourissima Lille, Toulouse, le SMT Paris met fin à la série des salons tourisme grand public organisés par Comexposium entre fin janvier et mi-mars. Rencontre quelques heures avant la fermeture du salon avec Marianne Chandernagor directrice des salons tourisme du groupe Comexposium.

TourMaG.com - Vous avez cette année un salon à plusieurs visages en faisant hall commun avec le salon « Destination Nature ». Cela n’a-t’il pas déstabilisé les habitués du SMT ?

Marianne Chandernagor
: Ces deux salons se suivaient à une ou deux semaines d’intervalle.

30 % des visiteurs du SMT allaient au salon Destinations Nature qui est aussi celui de la randonnée sous toutes ses formes.

Vous savez le consommateur n’est pas « monobloc » surtout s’il est un grand voyageur. Il peut aimer toutes les pratiques, les voyages, la randonnée, le city-break…

TourMaG.com - et la gastronomie bio ?

M.C. :
Cet assemblage répond à une demande et crée une synergie. Regardez autour de vous. C’est le même profil de clientèle. La gastronomie, les produits du terroir ne font-ils pas partie intégrante d’un produit touristique ?

Tout cela donne une coloration et une animation appréciée des visiteurs. Même si nous recevons beaucoup de professionnels – 2 650 en 2014 – nous sommes avant tout un salon grand public.

Les visiteurs Randonnée vont au SMT ce qu’ils n’avaient peut être pas prévu a priori. Cela se traduit par un temps de visite plus long. Les deux salons se complètent.

TourMaG.com - A combien estimez-vous le nombre de visiteurs du SMT 2015 ?

M.C.
: Cette année sur une surface totale de 19 000 m2 les deux salons regroupent 800 exposants dont 500 pour le tourisme. Nous devrions garder une certaine stabilité par rapport à 2014 où nous avions accueilli 102 000 visiteurs.

TourMaG.com - Une réduction de moins 7 % est importante pour un distributeur puisqu’elle représente près de la moitié de sa rémunération. Cela ne semble pas booster particulièrement les ventes.

M.C.
: Ce que vous dites ne me surprend pas. Dans nos enquêtes ce sont les nouveautés, les nouvelles destinations, les nouvelles pratiques touristiques qui arrivent en premier dans les attentes du public.

En 2e position viennent les conseils, la rencontre avec des experts. Le bonus financier arrive en 3e position et j’ai constaté cela dans les autres salons. La réduction n’est pas le premier levier. Elle reste cependant motivante. En régions le pourcentage des ventes est supérieur par rapport à Paris.

TourMaG.com - Quelle est la proportion des visiteurs acheteurs sur un salon comme le SMT ?

M.C
. : En 2014 20 % des visiteurs ont acheté sur le salon et dans une agence de voyages dans les 15 jours qui ont suivi.

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