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N. Poncelet : "AS Voyages ? Un ratage complet sur le plan marketing !''

La parole est d’Agent


Rédigé par Yves BARRAUD le Jeudi 10 Décembre 2009

Nicolas Poncelet dirige Traveligne (tourisme) et Insolite (affaires) à Rouen. Affilié à AFAT, notre AGV du mois n’a pas la langue dans sa poche : La fusion AS Voyages est pour lui "un ratage complet" sur le plan marketing, "du bricolage", "une reculade". Pour l’avenir, notre homme mise sur le développement d’une marque locale et sur la production. Un portrait décapant.



''En tourisme, tout le monde veut se positionner sur le haut de gamme, et c’est vrai que c’est ce qui marche le mieux. Pour ma part, je vais produire de plus en plus. Il y a de l’espace et on va systématiser ça !''
''En tourisme, tout le monde veut se positionner sur le haut de gamme, et c’est vrai que c’est ce qui marche le mieux. Pour ma part, je vais produire de plus en plus. Il y a de l’espace et on va systématiser ça !''
TourMaG.com : Quel est votre parcours ?

Nicolas Poncelet : Plus jeune, j’étais prof d’anglais et grand amateur de sports de pleine nature.
Après avoir pas mal bourlingué, notamment aux USA, de retour en France je me suis demandé : « Et maintenant, qu’est-ce que je fais ? Intégrer l’Éduction nationale ? ». Cette perspective ne m’enchantait guère…


TourMaG.com : À quelle occasion votre vocation pour le tourisme s’est-elle manifestée ?

N.P : Par un bienheureux hasard, j’ai suivi une formation à la création d’entreprise dans le tourisme proposée par la CCI. Puis, avec un associé, j’ai racheté une agence de voyages (aujourd’hui Traveligne, adhérente AFAT/AS Voyages, localisée en centre-ville à Rouen, ndlr).

TourMaG.com : Une activité tourisme complétée par une activité affaires.

N.P : En effet. Avant de racheter notre agence, mon associé et moi-même avions pour projet de monter une boîte proposant des loisirs insolites. Si nous avons rapidement abandonné cette idée – ce qui a conduit à notre séparation –, j’ai conservé le mot "Insolite" pour développer sous cette marque une activité affaires. Et j’ai bénéficié d’un coup de pot monumental il y a 5 ans.

Un référencement Google miraculeux !

TourMaG.com : Vous nous intriguez…

N.P : Je ne sais par quel miracle j’ai été pendant plusieurs mois référencé en deuxième position par Google, juste derrière le Club Med, sur le mot "incentive", ce qui m’a permis de signer des contrats avec Bouygues, Sodexo… et de me constituer un beau fichier de prospects.

TourMaG.com : Aujourd’hui, comment se portent vos activités ?

N.P : Sur le voyage d’affaires, ceux qui disent que ça repart, moi, je ne sais pas comment ils font ! Cette année, on a beaucoup travaillé pour rien. Nos devis, comme les projets auxquels ils répondaient, ont souvent fini à la poubelle.

Dans le tourisme, en revanche, j’ai fait une bonne année. J’ai des clients qui ne peuvent s’empêcher de voyager.

TourMaG.com : Dans l’une et l’autre de vos activités, qu’est-ce qui a, ou va changer ?

N.P : En affaires, je me suis remis au démarchage intensif. En tourisme, tout le monde veut se positionner sur le haut de gamme, et c’est vrai que c’est ce qui marche le mieux. Pour ma part, je vais produire de plus en plus. Il y a de l’espace et on va systématiser ça.

"J'ai produit un voyage de noces de 16.000 €"

TourMaG.com : Donc, pour vous, l’avenir passe par la production.

N.P : Il y a beaucoup d’agences qui ne s’imaginent pas qu’elles peuvent le faire ou bien elles ne savent pas le faire. Moi, sur certaines destinations, je n’ai aucun problème pour produire : Afrique du Sud, Namibie, Thaïlande, Pérou…

TourMaG.com : Mais en avez-vous la légitimité ?

N.P : Malgré les investissements marketing des TO, les clients retiennent rarement le nom de celui qui les fait voyager.

Moi, j’ai pignon sur rue depuis 25 ans. Mes clients me connaissent et font appel à mes services même après avoir déménagé de Rouen.

Dernièrement, j’ai produit un voyage de noces de 16.000 € qui m’a rapporté deux fois plus qu’en passant par un TO.

Je me fixe pour objectif de réaliser d’ici 3 ans 30% de mon chiffre d’affaires en production, et je vais former mes collaboratrices dans ce but.

"La fusion ? Une montagne qui accouche d'une souris !"

TourMaG.com : Quel regard portez-vous sur la fusion AS Voyages ?

N.P : Si la démarche a été très bien expliquée par Jean-Pierre Mas et François-Xavier de Boüard, pour l’instant, c’est la montagne qui accouche d’une souris !

« Soyons plus gros et nous aurons les moyens de mieux négocier », assurent-ils. Mais nous n’obtiendrons rien de plus des TO. Tout le monde doit gagner sa vie.

Moi, ce qui m’intéresse, ce n’est pas d'engranger 1% de commission supplémentaire, mais de gagner de nouveaux clients.


TourMaG.com : Et cette fusion ne le permettra-t-elle pas ?

N.P : Quand je me suis affilié à AFAT, j’ai pris le réseau, pas la marque. À l’époque, mes amis me charriaient en m’appelant « ARAFAT Voyages ».

Pour moi, la fusion devait s’accompagner d’un changement de marque.

Je ne comprends pas la stratégie : Pourquoi garder son enseigne Selectour ou AFAT pendant encore 3 ans ? C’est du marketing de pacotille, du bricolage, un ratage complet !

De ce point de vue, je suis de plus en plus sensible aux analyses de Richard Vainopoulos (Tourcom) exprimées sur votre site.

Avec 1.200 points de ventes, nous avions les moyens d’imposer une nouvelle marque qui nous aurait permis d’aller chercher des clients chez les autres. C’est ce que j’attendais de la fusion, pas quelques broutilles de commission.

"La cohabitation des deux marques est une reculade !"

TourMaG.com : Mais plusieurs obstacles s’y opposaient : le maillage des réseaux AFAT et Selectour, et le fait que les adhérents Selectour sont très attachés à leur marque.

N.P : Et de quoi ont-ils hérité ? D’un Hippocampe arc-en-ciel !

Les chevauchements des réseaux AFAT et Selectour n’étaient pas si nombreux. On aurait pu trouver une solution quitte à perdre quelques agences. On ne fait pas d’omelette sans casser des œufs, n’est-ce pas ?

Non, la cohabitation des deux marques est une reculade ! Attention, en terme de "solidité" de réseau, j’adhère à cette fusion. Mais en terme de marketing, c’est loupé !

C’est tellement du bricolage que je préfère le faire moi-même en développant une marque locale.


Lire (ou relire) les autres portraits d’AGV :

SST Voyages : ''Nous sommes obligées de démarcher de nouveaux prospects''

Stéphane Loiselier : "La première croisière gay ? Ce fut énorme !"

M. Geneteix : ''Il faut stopper le pillage de nos compétences !''

Ch. Lelanchon : ''Un client ne rentre jamais par hasard dans une agence''

F. Faivre-Calvinho : "Nos agents doivent être de plus en plus réactifs"

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1.Posté par Jean-Christophe LE CLERC Travel Group le 10/12/2009 08:42 | Alerter
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Toujours à ton service pour ta prod ... un prof comme toi, on ne peut que le suivre...

2.Posté par Gaudin le 10/12/2009 09:58 | Alerter
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Bonjour, aujourd'hui, c'est Voyages-Provence.com qui arrive en seconde place sur la requête "Incentive", juste derrière Wikipedia.



3.Posté par Fabrice A. le 10/12/2009 10:07 | Alerter
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Enfin un discours franc et sincère, qui sort des sentiers battus, que l'on entend un peu trop souvent...
Bravo pour votre sincérité, et bonne continuation pour la suite !

4.Posté par Gaudin le 10/12/2009 10:21 | Alerter
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Bonjour, aujourd'hui, c'est Voyages-Provence.com qui arrive en seconde place sur la requête "Incentive", juste derrière Wikipedia.

5.Posté par gilles kuster le 10/12/2009 11:03 | Alerter
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Réponse à Gaudin : Oh, le vilain petit prétentieux. C'est même pas vrai !!

6.Posté par Nicolas Poncelet le 10/12/2009 12:38 | Alerter
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Je peux comprendre que le journalisme ait intrinsèqment besoin d'user de raccourcis pour rendre des propos plus percutants. Mais quand même...
Là où j'ai dit "nous", on lit "je", un détail qui aurait ménagé la suceptibilité de mes collaboratrices. Là ou j'ai dit "tourisme d'affaires" on lit "affaires", les deux termes désignent des activités totalement différentes.
Quant à mes dires sur R. Vainopoulos, ils sont faux. Je suis certes sensible à certains de ses propos mais pas à son analyse sur la fusion dans Tourmag dont j'ignore tout !

7.Posté par Gaudin le 10/12/2009 13:57 | Alerter
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en réponse à Kuster : essaye Firefox vilain mono-navigateur et tu verras

8.Posté par Yves Barraud le 10/12/2009 15:21 | Alerter
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Franchement désolé pour les erreurs d'interprétation dans notre échange.

S'agissant d'un portrait d'AGV, le vôtre (et non le portrait de votre agence de voyages, avec vos collaboratrices), le "Je" s'imposait pour relater votre parcours personnel.

Pour le raccourci "Affaires", je pense que tout le monde ici, sur TourMaG, l'entend par "tourisme d'affaires" et pas autrement.

Concernant "Richard Vainopoulos", j'ai sans doute interprété malencontreusement votre propos. Cependant, votre évocation du Président de Tourcom est bien intervenue dans nos échanges qui portaient alors sur la fusion AS Voyages, d'où ma confusion.

Mes excuses !

Yves Barraud


9.Posté par Nicolas Poncelet le 11/12/2009 14:27 | Alerter
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bonjour Yves
l'important est que l'essentiel soit passé.
Quant à voyages d'affaires (billetterie et services annexes) et tourisme d'affaires (MICE en anglais - séminaires, incentive, conventions...etc) j'insiste, ce sont deux activités radicalement différentes à ne surtout pas confondre.

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