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National Tours : "La couverture du territoire national est une question de survie !"

L'interview de Thierry Houalard, directeur général de National Tours


Rédigé par Dominique Gobert le Vendredi 24 Mars 2017

National Tours, filiale du groupe Salaün Holidays, poursuit son parcours en toute indépendance. A l’occasion du lancement de son "Voyage de l’année 2017" en Inde, nous avons recueilli les espoirs et les projets de Thierry Houalard, son directeur général, lors d’une interview quelque part du côté de Jaipur…



Thierry Houalard, directeur général de National Tours lors du voyage de presse au Rajasthan en Inde - Photo JdL
Thierry Houalard, directeur général de National Tours lors du voyage de presse au Rajasthan en Inde - Photo JdL
TourMaG.com - En 2017, le Voyage de l’année chez National Tours, c’est l’Inde. Mais qu’est-ce qu’un voyage de l’année pour vous ?

Thierry Houalard :
C‘est un voyage qui a pour objectif majeur de faire découvrir un pays, dans de très bonnes conditions, à des personnes qui n’y sont jamais allées, et qui leur permet d’appréhender la destination sans jamais remettre la main à la poche.

Je m’explique : lorsqu’un voyageur aura acheté son voyage dans une agence, National Tours de préférence, il aura acheté la totalité du circuit, y compris les excursions.

Pas de supplément boissons, pas d’options, aucun supplément. C’est un produit complet et qui doit lui permettre d’appréhender une destination dans tout ce qu’elle peut présenter.

TourMaG.com - Mais voyage de l’année, c’est une promotion ?

T.H :
Non, surtout pas. Le voyage de l’année n’a pas pour vocation de faire baisser ou de casser un prix. C’est un produit qui permet au voyageur d’appréhender une destination dans tout ce qu’elle a de joli, de beau, d’exceptionnel.

Si nous prenons l'exemple de l’Inde, nous avons intégré dans notre produit « classique », en l’occurrence le Rajasthan en circuit de 15 jours, des attentions particulières : une soirée dans un palais de maharadja, une soirée dans un fort, etc.

Des soirées exceptionnelles et que l’on ne retrouvera pas chez nos concurrents. C’est ce qui nous permet de nous différencier.

TourMaG.com - Comment déterminez-vous ce produit ?

T.H :
C’est souvent une question d’opportunité, voire d'actualité. L’an dernier, nous avions choisi Cuba, par rapport à l’actualité et la fin de l’embargo de la part des Etats-Unis.

C’est aussi notamment lorsqu’une compagnie aérienne ouvre une ligne ou qu’un prestataire, sur une destination en souffrance, sollicite notre aide afin de redynamiser la destination.

TourMaG.com - C’est le cas de l’Inde cette année ?

T.H. : Non. Et l’Inde est un très mauvais exemple. Il se trouve qu’en Inde, nous avons un partenaire historique (Ker India) et nous avons pensé que c’était le moment de redonner à la destination ses lettres de noblesse.

Lorsque l’on a la chance de voyager en Inde, on se rend compte que c’est le pays des antagonismes, un pays qui fait cohabiter les traditions les plus anciennes, les plus belles et les plus pures avec un modernisme le plus absolu.

C’est comme si on arrivait dans la Silicon Valley aux Etats-Unis et que nous voyions des Indiens d’Amérique arriver en disant « je suis un Indien et toi qui es-tu ? ». L’Inde fait cohabiter cette contradiction tous les jours.

On a des traditions séculaires ou millénaires avec des ingénieurs qui sont formés dans les meilleures écoles internationales et qui travaillent sur les mêmes endroits, au même moment avec les mêmes personnes.

Une année facile chez National Tours

TourMaG.com - L’an dernier, vous aviez « ouvert » l’Iran. Où en êtes-vous ?

T.H. :
L’Iran, c’était d’abord un coup de cœur et après un pari. Le pari que l’Iran devienne très rapidement une destination « à la mode ».

On s’est trompé et c'est tant mieux. L’Iran n’a pas vocation à devenir une destination à la mode. C’est une destination pour des « voyageurs » et pas pour des « touristes ». Chez National Tours, la destination continue son petit bonhomme de chemin, avec un vrai potentiel.

Aujourd’hui, nous faisons 200 clients par an sur l’Iran. Nous en faisions 100 l’année dernière. Nous ne sommes donc pas sur des volumes énormes, mais il y a une vraie tendance pour découvrir des pays atypiques où il y a quelque chose à proposer.

L’Iran ne sera peut-être pas une destination de tourisme de masse, mais finalement, c’est mieux ainsi. Ça doit rester une destination exceptionnelle !

TourMaG.com - Puisque nous en sommes au bilan, quel est celui de National Tours cette année ?

T.H. Il y a des années où les bilans sont faciles.

Pour l’exercice 2015/2016, c’est une année facile, puisque nous avons eu la chance, tant pour National Tours TO que pour National Tours groupes, de produire une année de très belle facture.

National Tours TO affiche une augmentation de 6% et Groupes de plus de 5% ! La tendance actuelle voudrait que National Tours TO progresse de 4,5% alors que National Tours progresse de plus de 10%.

Avec une petite note particulière pour National Tours Groupes, puisque nous avons intégré l’année dernière l’Est de la France.

TourMaG.com - Avez-vous des projets avec le groupe Salaün ?

T.H. : Oui. Et pour cette année, deux axes de développement sont prévus : le premier concerne la croissance externe.

Nous sommes sur des projets d’acquisition de partenaires ou de distributeurs avec lesquels nous travaillons déjà, dans des régions qui nous sont un peu naturelles et d’autres qui le sont un peu moins.

Le deuxième axe concerne le recrutement. Nous allons étoffer nos équipes, tant en BtoB qu’en BtoC, afin d’aller chercher des clients, soit professionnels par les réseaux de distribution ou par le biais des associations en BtoC.

Pour être clair, nous recherchons des collaborateurs sur Lyon, Toulouse et Nancy.

Par ailleurs, nous avons eu la chance, depuis janvier, de disposer de référencements que nous n’avions pas : Havas sur l’Est de la France, Thomas Cook et Leclerc Voyages. Ce n’est qu’un début mais il s’annonce très prometteur.

C’est la raison pour laquelle nous engageons des collaborateurs afin d’être encore mieux connus et de démontrer que nous sommes des professionnels sérieux, sur les circuits !

Nous ne trahirons pas nos partenaires historiques

TourMaG.com - Pas de projet de référencement sur les grands réseaux nationaux, tel Selectour par exemple ?

T.H. :
Ce serait une solution idéale vers laquelle nous ne pouvons pas aller, chez National Tours en tout cas. En effet, 80% de nos partenaires historiques, qui nous font vivre depuis 20 ans, sont des agences Selectour.

A ces gens-là, qui nous font croître depuis tant d’années, on ne peut pas dire « Merci, mais maintenant on va mettre à côté de chez vous d’autres agences qui vont nous vendre ». Ce ne serait pas correct. Et nous ne le ferons pas !

TourMaG.com - Quelle stratégie pour les prochaines années, si tant est qu’il en existe une ?

T.H.
: Il y en a une ! Elle se présentera sous forme d’alternatives et d’opportunités. L’opportunité d’étudier et d’écouter des offres d’acquisitions, à court ou moyen terme, sur des gens que nous connaissons ou pas, mais qui auraient un véritable intérêt stratégique géographique.

Le deuxième axe, c’est d’améliorer notre production ou de coller encore plus aux attentes de notre clientèle habituelle.

Elle souhaite notamment que nous diminuions la taille de nos groupes afin d'avoir un peu plus d'intimité.

Il est clair que cela aura comme impact une augmentation plus ou moins sensible du prix. Mais nous avons l'intention de répondre à cette aspiration actuelle.

Vers une couverture de l'ensemble du territoire

TourMaG.com - Mais pas question de changer ce qui a fait le succès de National Tours, notamment le fait d’aller chercher votre client à sa porte ?

T.H. :
L’ADN de National Tours, c’est d’assurer, réassurer et sur-assurer. Renier cet ADN quand on n’a pas quelque chose de probant à proposer, c’est suicidaire.

Ce qu’il faut, c’est écouter et adapter son produit, rester conforme et fidèle à son ADN. Le jour où nous ne serons plus capables de faire ça, National Tours n’aura plus d’avenir.

TourMaG.com - Pensez-vous arriver, un jour prochain, à couvrir l’ensemble du territoire français ?

T.H. :
Forcément. La couverture du territoire national est une question de survie.

C’est d’ailleurs la raison pour laquelle nous avons fait le choix, dès 2017, d’intégrer trois nouveaux collaborateurs en BtoB, à Lyon, Toulouse et Nancy. Et en BtoC en intégrant des collaborateurs sur Bordeaux, Nice, Marseille et Paris.

Et nous allons continuer : plus nous seront présents, meilleure sera la reconnaissance et la notoriété de notre marque.

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