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ORSUD : les producteurs ? Ils sont coincés entre distributeurs et fournisseurs...

L'interview de Renaud Cluis, PDG du mini-réseau


Optimiser ses coûts avant d’augmenter le nombre de points de vente, voici le fil rouge de Renaud Cluis, le Pdg d’Orsud, pour développer une entreprise marseillaise qui vient enrichir encore notre découverte des mini-réseaux.



R. Cluis : " je préfère être un distributeur en contact direct avec la clientèle, qu’un producteur coincé entre les distributeurs et les fournisseurs, hôteliers, compagnies aériennes et autres…!" - Photo B.F
R. Cluis : " je préfère être un distributeur en contact direct avec la clientèle, qu’un producteur coincé entre les distributeurs et les fournisseurs, hôteliers, compagnies aériennes et autres…!" - Photo B.F
TourMaG.com - Côté clients, comment un mini-réseau perçoit-il le marché ?

Renaud Cluis :
"Le marché n’est pas figé, il reste plein d’opportunités que cela soit en tourisme, en groupes ou en affaires.

Les bonnes occasions existent mais aussi les désillusions.

Les clients n’appartiennent à personne et ceux ci ne se privent pas de migrer sur Internet ni de changer d’agences à la moindre proposition plus intéressant. Ceci nous oblige à des efforts continus afin de les satisfaire.

Dans la région marseillaise, la clientèle Affaires a bien tenu. Pour le tourisme c’est plus difficile : nous espérons cependant que cela se débloquera après les élections législatives.

Cela étant, c’est moins une question de pouvoir d’achat qu’une évolution dans la manière d’acheter."

La production intégrée n’est pas la solution miracle

TM.com - Et côté professionnel, comment percevez-vous les autres acteurs du marché ?

R.C :
"Chacun a ses joies et ses peines… D’autant plus que le terme « Agence de voyages » regroupe des entreprises qui ont souvent peu de choses en commun : revendeurs, TO, autocaristes etc…

De plus en plus, chacun essaie de développer son offre et déborde de son métier historique.

Un TO va revendre en direct sur Internet ou via des agences physiques ; une agence, qui auparavant revendait les produits des TO va ouvrir son département production. En fait, chacun cherche sa voie, et son équilibre."

TM.com - Face à la bipolarisation rampante du marché, que pensez-vous du modèle économique actuel entre la distribution et la production ?

R.C
:" D’abord, si cette bipolarisation existe, c’est qu’elle répond à un besoin. Toutefois, le modèle d’une production intégrée ne semble pas être une solution miracle au vu des résultats des 2 plus importantes sociétés européennes.

La distribution semble plus adaptée à une petite entreprise qui pourra coller au marché, la production demande une logistique plus complexe et une structure plus développée et surtout une structure financière plus solide au vu des risques pris.

Cependant Internet a gommé la plupart des différences en mettant sur le marché les produits touristiques comme des boites de petits pois… Les Producteurs devenant distributeurs… mais comment blâmer les T.O. de l’avoir fait ?

À leur place j’en aurais fait autant ! Ce qui est gênant c’est que leurs produits sont quelque fois moins chers sur Internet que dans les agences distributrices. Comment va évoluer ce modèle ?

Je n’en ai aucune idée. Cependant, je préfère être un distributeur en contact direct avec la clientèle, qu’un producteur coincé entre les distributeurs et les fournisseurs, hôteliers, compagnies aériennes et autres…!"

Être adossé à un réseau national

TM.com - Dans ce contexte, un mini-réseau est-il assez fort ?

R.C :
"Il y a de la place pour tous : mini réseaux, réseaux et indépendants d’autant plus que nos agences sont adossées au réseau Manor. Depuis notre adhésion, nous bénéficions de beaucoup d’avantages, tout en restant indépendant, et nous ne sommes ni enseignes ni franchisés.

Avec sa structure légère Manor est à même de redistribuer la quasi totalité des avantages financiers liés aux fruits de ses négociations avec les fournisseurs. C’est d’ailleurs la devise du réseau : « Unis, nous sommes plus forts »."

TM.com - Justement, enseigne ou franchisé, que préconiseriez-vous ?

R.C :
"Nous sommes très heureux d’être indépendants. Après, chacun fait son choix en fonction de ses intérêts."

TM.com - Avoir une activité affaires donne-t-il plus de force de négociation vis à vis de ses distributeurs loisirs ?

R.C :
"Non ; mais cela donne plus de crédibilité, car cela permet aux fournisseurs de mieux appréhender la surface financière de notre société."

TM.com - Comment conduisez-vous votre développement ?

R.C :
"Notre entreprise a débutée il y a 30 ans comme une petite société familiale et même si notre taille a augmenté, nous avons conservé cet univers. Je précise d’abord que nous ne nous considérons pas comme un mini réseau… nous avons bien 5 agences mais n’avons pas une structure de réseau.

Ensuite, je dirais que nous avons notre propre voie : nous ne cherchons pas à augmenter le nombre de nos points de vente, par exemple, mais nous nous appliquons à intégrer de nouvelles technologies et à optimiser nos coûts de gestion.

Cela ne signifie pas seulement d'agir sur l'acquisition de nouveaux clients mais aussi de faire des choix dans le processus de production/vente et de back-office.

Parmi la multitude des solutions techniques présentes sur le marché dans le secteur touristique, il est parfois difficile de sélectionner la mieux adaptée à notre activité, tout en restant suffisamment efficace et souple et pour un coût inférieur à notre marge !

Il faut savoir que la technologie est en permanente mutation, tout comme la demande de nos clients pour les services complémentaires du genre : alertes SMS, application mobile, tablette, statistiques diverses, etc…

Le métier d'agent de voyages devient de plus en plus technique, celui de gestionnaire aussi."

Le personnel est la clé du succès

TM.com - Comment gérez-vous vos relations avec votre réseau ?

R.C :
"Notre réseau Manor est avant tout un réseau d’amitié. Il est à l’écoute et au service de ses adhérents.

Tout y est facile car rien n’y est imposé. Chacun y trouve les solutions dont il a besoin sans être obligé de souscrire a des options qu’il n’utilisera pas.

Tous les adhérents se retrouvent lors des journées des dirigeants ainsi que lors des MTP (Manor Travel Partners). Évidemment, il faut aussi s’y impliquer réellement, c’est pourquoi j’y suis administrateur et responsable de la commission technologie."

TM.com - Comment vos partenaires financiers voient-ils votre développement ?

R.C :
"Il est difficile de répondre à leur place, mais de notre coté nous entretenons d’excellentes relations avec eux ; pour autant nous ne les sollicitons que très rarement.

TM.com - Et vos fournisseurs ?

R.C :
"Nos relations avec nos fournisseurs sont bonnes, ce sont des partenaires fiables, avec lesquels nous travaillons depuis longtemps. D’ailleurs, ils s’impliquent en retour et nous aident dans notre développement par des actions communes.

Nous faisons tout pour être des interlocuteurs responsables et maintenir des relations de confiance."

TM.com - Et votre personnel ?

R.C :
"Nous avons des projets ambitieux et pour ce challenge, nous comptons beaucoup sur notre personnel. Comme dans toute société, et particulièrement dans une société de service, il est la clé du succès.

Nous avons la chance d’avoir réuni une équipe très impliquée dans notre développement : elle a grandi avec la société…

Il y a ceux qui ont assisté à sa création, il y a 30 ans.

Il y a ceux qui l’ont intégré au fur et à mesure de l’ouverture des points de ventes et du plateau d'affaires, et puis les nouveaux-venus : en 2010, nous avons embauché 5 personnes.

Mine de rien, l’ensemble nous fait 11 ans d’ancienneté moyenne. "

Rédigé par Bertrand Figuier le Mardi 15 Mai 2012
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