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« On ne peut payer à la fois de la publicité et des commissions élevées »

Congrès AFAT Voyages à Lisbonne


Rédigé par Michèle Sani à Lisbonne - redaction@tourmag.com le Lundi 20 Novembre 2006

Du haut de la tribune du Congrès Afat, la directrice général de Jet tours a lancé quelques pavés dans la mare. La publicité doit-elle faire valoir le TO ou le distributeur ? Publicité et message "mono marque" ne seraient-ils pas plus efficaces ? Les fichiers ne devraient-ils pas être partagés avec le fournisseur afin d'assurer un meilleur service et développer des initiatives de fidélisation ? Et pourquoi pas des prix nets qui donneraient la maîtrise de sa marge au distributeur ?



Elle, qui dépense pour Jet Tours entre 2 et 3 M€ par an en publicité - alors que le réseau AFAT y consacre 1 M€ - et qui verse globalement 38 M€ de commissions propose une nouvelle distribution des cartes. « On ne peut pas payer à la fois de la publicité et des commissions élevées ». Message clair et bien entendu.

Le client appartient à celui qui perçoit le prix du voyage

A l'exception du partage des coordonnées téléphoniques des clients pour avoir un contact en cas de problème, le président d'AFAT a rejeté sans détour toutes les "transgressions" du tour-opérateur. Le client appartient à celui qui perçoit le prix du voyage, l'agent de voyages. Quant aux prix nets, ils sont pour lui, hors de propos.

En évoquant le volet économique des TO, "l'affaire" Marmara et l'idée même de tarifs nets sur des sites grand public, Jean-Pierre Mas a déclaré : "face aux fournisseurs il ne faut pas lâcher. Les relations en sont aux rapports de force en faveur de la distribution". Marmara n'en reste pas moins un fournisseur privilégié, le troisième en terme de trafic pour AFAT.

Non à la saisonnalité des commissions, oui à la variabilité

« On ne peut payer à la fois de la publicité et des commissions élevées »
Jean-Pierre Mas rejette vivement l'idée d'une saisonnalité des commissions. En revanche il est ouvert au principe d'une commission modulée calculée en fonction du volume d'affaires ou de la progression des agences.

"Beaucoup de fournisseurs font un constat que je partage. Dans le cadre d'un réseau ils rémunèrent de la même façon des agences qui jouent le jeu de leurs marques, qui les vendent et en font la promotion et d'autres qui ne les vendent que d'une façon opportuniste. Notre système de référence donne le plus grand choix.

Aux agences de concentrer leurs ventes sur les partenaires les plus adaptés à leur périmètre d'activité. Ils auront en retour accès à des suppléments de commission"
.

Transmission d'entreprise

Le réseau qui atteint l'âge de la majorité commence à être confronté aux problèmes de successions. Pour éviter toute fermeture ou cession à un réseau concurrent et pour maintenir son périmètre le réseau propose à ses adhérents arrivés à l’âge de la retraite un éventail de service - évaluation financière, préparation de dossier juridique ainsi qu'une bourse protégée par la confidentialité. Le système jouera aussi pour les achats.

A cet effet une société capital-risque verra le jour en 2007. Il sera demandé aux adhérents désirant y accéder un investissement capitalistique de 50 000 €. Une douzaine d’adhérents se serait d’ores et déjà manifestée.

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1.Posté par ROUSSEL Martine le 21/11/2006 14:17 | Alerter
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Je partage à 100 % l'avis de Mme Laurence BERMANN : en effet, il est tout à fait anormal qu'une agence qui vend occasionnellement un TO soit rémunérée de la même façon qu'une autre agence qui, de par sa politique commerciale choisit ses partenaires, celle-ci doit être rémunérée au mérite et à la performance ; ainsi les plus performants seront récompensés.
En donnant la même rémunération à tous, la motivation est "gommée" car il n'y a pas d'efforts à faire !
Et, de ce fait, le deal "gagnant-gagnant" se transforme en "perdant-perdant" ......

2.Posté par philippe beissier le 23/11/2006 18:45 | Alerter
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Le message parait clair, mais je n'ai pas l'impression que tout le monde veuille bien lire entre les lignes.....
Les TOs veulent éliminer une partie des rémunérations, mais à qui veulent-ils les enlever ?? aux distributeurs ou aux réseaux ???
Quand on sait que certains réseaux demandent 3 ou 4 points de plus aux TOs, c'est peut-etre une des 1eres raisons de la discorde.


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