Michel Jean-Richard et sa fille Valentine qui termine des études sur les fondamentaux que sont la gestion, le marketing et le management d’entreprise. A suivre - Photo : M.S..
TourMaG.com - Vous dîtes que « agent de voyages » est votre cœur de métier. Quel est votre parcours et pourquoi vous êtes-vous engagé dans ce métier très concurrentiel de groupiste ?
M.J-R. : Parfums du Monde est une affaire de famille que j’ai créée en 1993. Dans la première partie de ma vie professionnelle, j’ai eu une activité de commercial chez plusieurs tour-opérateurs.
En allant à la rencontre des agents de voyages, j’avais à l’époque établi des liens solides avec la distribution et quelques institutions. Ces liens, je les ai gardés.
J’ai d’ailleurs créé Parfums du Monde avec la participation financière de deux acteurs du métier. L’un, Myriam Voyages a arrêté de travailler. L’autre fait toujours partie du tour de table.
TourMaG.com - N’est-il pas plus rentable et facile de travailler en direct et sans intermédiaire avec les sociétés, les associations ou les comités d’entreprise ?
M.J-R. : A ce titre, je me démarque en effet. Je suis l’un des seuls, sinon le seul, « groupiste » référencé à ce titre chez Selectour-Afat. Je me considère en réalité comme le service « Groupes » des petites agences indépendantes.
Elles ont des demandes qu’elles ne peuvent satisfaire car, au-delà des connaissances, c’est une question de temps.
Répondre aux appels d’offres des groupes, rechercher les meilleures offres à destination, les meilleurs tarifs aériens, tout cela demande du temps que les agences n’ont plus. Les 35 heures sont passées par là.
M.J-R. : Parfums du Monde est une affaire de famille que j’ai créée en 1993. Dans la première partie de ma vie professionnelle, j’ai eu une activité de commercial chez plusieurs tour-opérateurs.
En allant à la rencontre des agents de voyages, j’avais à l’époque établi des liens solides avec la distribution et quelques institutions. Ces liens, je les ai gardés.
J’ai d’ailleurs créé Parfums du Monde avec la participation financière de deux acteurs du métier. L’un, Myriam Voyages a arrêté de travailler. L’autre fait toujours partie du tour de table.
TourMaG.com - N’est-il pas plus rentable et facile de travailler en direct et sans intermédiaire avec les sociétés, les associations ou les comités d’entreprise ?
M.J-R. : A ce titre, je me démarque en effet. Je suis l’un des seuls, sinon le seul, « groupiste » référencé à ce titre chez Selectour-Afat. Je me considère en réalité comme le service « Groupes » des petites agences indépendantes.
Elles ont des demandes qu’elles ne peuvent satisfaire car, au-delà des connaissances, c’est une question de temps.
Répondre aux appels d’offres des groupes, rechercher les meilleures offres à destination, les meilleurs tarifs aériens, tout cela demande du temps que les agences n’ont plus. Les 35 heures sont passées par là.
Des demandes « groupes » que les agences ne peuvent satisfaire
TourMaG.com - Comment fonctionnez-vous avec les agences de voyages ?
M.J-R. : Nous sommes à leur écoute. Nous sommes relayés par un site internet B2B. Entièrement repensé, il est considéré comme l’un des meilleurs outils informatiques de la profession.
En accédant à notre production avec un code, les agences peuvent reprendre nos programmes détaillés, présentés en marque blanche et répondre immédiatement à leurs clients avec leur propre logo.
Nous avons deux commerciaux qui vont à leur rencontre et les accompagnent dans leurs démarches commerciales auprès des clients. Nous faisons aussi de la pédagogie.
Dans les agences, il y a chaque année des nouveaux venus, des jeunes qui sortent des écoles. Nous avons mis au point un cahier des charges pour que les vendeurs se posent les bonnes questions qui nous permettent ensuite de faire des propositions ciblées…
Pas la peine de demander son budget à un CE. Il ne le donnera pas.
Le problème est que nous sommes sur un marché déraisonnable. Je vous donne cet exemple : le comité d’entreprise d’une importante société de chauffe-eaux de chaudières a fait un appel d’offre auprès de 22 agences de voyages ! Faire jouer la concurrence à ce niveau-là, ce n’est pas sérieux !
TourMaG.com - Comment voyez-vous évoluer le marché des groupes à travers les agences de voyages ?
M.J-R. : Le marché du tourisme, qu’il s’agisse des groupes ou des individuels, est tributaire des événements géopolitiques, de la sécurité à destination, du pouvoir d’achat ...
Le voyage n’est pas forcément un mode de loisirs indispensable. On peut le reporter d’une année sur l’autre. Nous évoluons aussi dans nos offres, nos programmes, nos destinations.
M.J-R. : Nous sommes à leur écoute. Nous sommes relayés par un site internet B2B. Entièrement repensé, il est considéré comme l’un des meilleurs outils informatiques de la profession.
En accédant à notre production avec un code, les agences peuvent reprendre nos programmes détaillés, présentés en marque blanche et répondre immédiatement à leurs clients avec leur propre logo.
Nous avons deux commerciaux qui vont à leur rencontre et les accompagnent dans leurs démarches commerciales auprès des clients. Nous faisons aussi de la pédagogie.
Dans les agences, il y a chaque année des nouveaux venus, des jeunes qui sortent des écoles. Nous avons mis au point un cahier des charges pour que les vendeurs se posent les bonnes questions qui nous permettent ensuite de faire des propositions ciblées…
Pas la peine de demander son budget à un CE. Il ne le donnera pas.
Le problème est que nous sommes sur un marché déraisonnable. Je vous donne cet exemple : le comité d’entreprise d’une importante société de chauffe-eaux de chaudières a fait un appel d’offre auprès de 22 agences de voyages ! Faire jouer la concurrence à ce niveau-là, ce n’est pas sérieux !
TourMaG.com - Comment voyez-vous évoluer le marché des groupes à travers les agences de voyages ?
M.J-R. : Le marché du tourisme, qu’il s’agisse des groupes ou des individuels, est tributaire des événements géopolitiques, de la sécurité à destination, du pouvoir d’achat ...
Le voyage n’est pas forcément un mode de loisirs indispensable. On peut le reporter d’une année sur l’autre. Nous évoluons aussi dans nos offres, nos programmes, nos destinations.
98 groupes sur la Thaïlande en 2015
TourMaG.com - Quelles ont été les destinations les plus vendues en 2015 ?
M.J-R. : Nous programmons 70 destinations à travers le monde, essentiellement des circuits à valeur ajoutée.
En 2015, nos meilleures ventes sont allées à l’Europe Centrale pour des programmes à la carte.
Nous avons dans notre équipe un spécialiste, Serge Therol, qui parle tchèque et hongrois et connaît parfaitement l’Europe où il va régulièrement. Il a son carnet d’adresses, ses réceptifs, ses guides.
En long-courrier, le numéro 1 fut la Thaïlande où nous avons notre sélection d’hôtels et de restaurants. En 2015, nous avons réalisé 98 groupes entre 25 et 40 personnes sur la Thaïlande.
En dépit de l’incidence du dollar, New York a très bien marché. Nous avons voulu lancer de nouvelles destinations week-end comme Montréal, Hong Kong, Rio. Les deux premières n’ont pas eu de succès alors que Rio a donné de bons résultats.
Le Maroc reprend, la Turquie chute…
TourMaG.com - Et comment avez-vous terminé l’année 2015 ?
M.J-R. : Nous sommes dans une dynamique de progression. En 2015, nous avons réalisé un volume d’affaires de 22 M€, soit une progression de 10% par rapport à 2014. Cela représente environ 24 000 passagers.
Nous sommes une équipe d’une petite vingtaine de salariés. Je pense que nous avons l’un des meilleurs ratios de la profession. En 20 ans d’activité, nous avons toujours eu des résultats positifs.
TourMaG.com - Votre recette ?
M.J-R. : Elle n’est pas secrète. Il faut une gestion rigoureuse et ne pas dépenser l’argent qu’on n’a pas. Trop d’opérateurs de tourisme font de la cavalerie en récupérant les acomptes pour boucher les trous...
L’autre souci est l’étroitesse des marges des groupistes. En raison de la concurrence, ils préfèrent perdre une partie de leur marge pour remporter l’affaire. Ce n’est pas une bonne politique car elle tire tout le monde vers le bas.
TourMaG.com - Le mot de la fin ?
M.J-R. : 2016 risque d’être pour nos métiers l’année de tous les dangers. Il y a un manque de lisibilité.
Dans le contexte de crises économiques et géopolitiques que nous connaissons, je pense que les relations clients/fournisseurs doivent plus que jamais être privilégiées. J’observe par ailleurs que le marché des groupes reste un marché porteur.
M.J-R. : Nous programmons 70 destinations à travers le monde, essentiellement des circuits à valeur ajoutée.
En 2015, nos meilleures ventes sont allées à l’Europe Centrale pour des programmes à la carte.
Nous avons dans notre équipe un spécialiste, Serge Therol, qui parle tchèque et hongrois et connaît parfaitement l’Europe où il va régulièrement. Il a son carnet d’adresses, ses réceptifs, ses guides.
En long-courrier, le numéro 1 fut la Thaïlande où nous avons notre sélection d’hôtels et de restaurants. En 2015, nous avons réalisé 98 groupes entre 25 et 40 personnes sur la Thaïlande.
En dépit de l’incidence du dollar, New York a très bien marché. Nous avons voulu lancer de nouvelles destinations week-end comme Montréal, Hong Kong, Rio. Les deux premières n’ont pas eu de succès alors que Rio a donné de bons résultats.
Le Maroc reprend, la Turquie chute…
TourMaG.com - Et comment avez-vous terminé l’année 2015 ?
M.J-R. : Nous sommes dans une dynamique de progression. En 2015, nous avons réalisé un volume d’affaires de 22 M€, soit une progression de 10% par rapport à 2014. Cela représente environ 24 000 passagers.
Nous sommes une équipe d’une petite vingtaine de salariés. Je pense que nous avons l’un des meilleurs ratios de la profession. En 20 ans d’activité, nous avons toujours eu des résultats positifs.
TourMaG.com - Votre recette ?
M.J-R. : Elle n’est pas secrète. Il faut une gestion rigoureuse et ne pas dépenser l’argent qu’on n’a pas. Trop d’opérateurs de tourisme font de la cavalerie en récupérant les acomptes pour boucher les trous...
L’autre souci est l’étroitesse des marges des groupistes. En raison de la concurrence, ils préfèrent perdre une partie de leur marge pour remporter l’affaire. Ce n’est pas une bonne politique car elle tire tout le monde vers le bas.
TourMaG.com - Le mot de la fin ?
M.J-R. : 2016 risque d’être pour nos métiers l’année de tous les dangers. Il y a un manque de lisibilité.
Dans le contexte de crises économiques et géopolitiques que nous connaissons, je pense que les relations clients/fournisseurs doivent plus que jamais être privilégiées. J’observe par ailleurs que le marché des groupes reste un marché porteur.
