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Partenariat Lastminute.com : Selectour a réalisé 3 millions d'euros en 3 mois !

un new deal brick & mortar ?


Rédigé par Michèle SANI le Mardi 20 Octobre 2009

Les 3e Rencontres du SNAV à Tozeur laisseront quelques acquis inédits sur la nouvelle réglementation (Voir Tourmag.com du 19 octobre 2009) et une quasi certitude : le temps où l'on opposait un métier, agent de voyages, à un outil technologique, internet est aujourd'hui dépassé.



En 3 mois d'activité, cette association « online » et «offline » a généré un chiffre d'affaires de 3 M€ avec une clientèle nouvelle pour le réseau physique. Le panier moyen était de l'ordre de 1 700 euros.
En 3 mois d'activité, cette association « online » et «offline » a généré un chiffre d'affaires de 3 M€ avec une clientèle nouvelle pour le réseau physique. Le panier moyen était de l'ordre de 1 700 euros.
Après le « tout net » voici qu'arriverait l'amorce d'un rééquilibrage. C'est à l'agence physique de s'accaparer de la Toile et de s'en faire un allié en transformant le visiteur internaute en client grâce à sa valeur ajoutée.

Jean-Pierre Nadir (Easyvoyages-Médiamétrie) a présenté une étude réalisée en septembre 2009 et consacrée aux nouveaux comportements des consommateurs en matière de tourisme. (1000 personnes de plus de 18 ans ayant voyagé une fois au cours des 12 derniers mois).

Il ressort de cette étude que 59,5 % des consommateurs voyageurs achètent exclusivement en ligne contre 8,4 % exclusivement dans une agence de voyages.

Il semble que 3,4 % préparent leurs voyages en agence pour finalement acheter sur le net. Les autres, acheteurs occasionnels, hésitent et passent de l'un à l'autre des canaux.

A première vue, le combat semblerait inégal et la bataille, perdue d'avance par l'agence physique . A la tribune un aréopage de spécialistes rompus a quelque peu bousculé cet a priori et démontré qu'il restait de beaux jours aux agences de voyages.

Le plus du web : une réponse immédiate sans request

Un avis amplement partagé par les spécialistes : l'affrontement sera gagné par l'agence de voyage grâce à sa valeur ajoutée.

Elle dispose d'ailleurs de quelques cartes maîtresses : le contact humain, la disponibilité, la possibilité de négocier les prix, l'accueil et le rapport humain.

L'acheteur veut être « considéré » par son vendeur. De plus l'agent de voyages offre la possibilité de vendre à la fois du voyage « packagé » et du sur mesure «dépackagé ».

De son côté le net à l'immense avantage d'être disponible à toute heure, d'offrir le choix des tarifs avec les comparatifs et, surtout, l'immédiateté de la réponse.

Il perd la main quand il s'agit de packages dynamiques et de voyages sur mesure. Il la reprendra quand il pourra proposer du package dynamique avec un choix d'acheminement (vols réguliers, low cost, charters).

Maîtres de leurs achats, 83 % des internautes se déclarent satisfaits du net. Le taux de satisfaction de l'achat en agence de voyages chute : 75 % .

Le spécialiste en connait la raison : « En agence, l'attente est plus forte ». Il y aurait en revanche très peu d'écart en matière de type de voyage, de destination et de durée entre la demande en ligne et celle faite auprès de l'agence physique. Enfin, l'internaute n'hésite plus à utiliser sa carte de crédit pour payer en ligne.

Le premier critère mis en avant par le consommateur désirant acheter un voyage est en effet la disponibilité immédiate. L'acte d'achat doit avoir une réponse sans request.

Une réduction sur le prix ou une promotion peut déclancher la vente, le consommateur appréciant toute bonne opportunité, mais il ne semble pas déterminant pour l'internaute.

Le partenariat inédit Selectour/Lastminute.com = 3 M€ en 3 mois

L'atout du maillage national dont bénéficie désormais AS Voyages (fusion Afat-Selectour) est un plus que revendique Jean-Pierre Mas face aux pure players et à tous les sites d'info médiations du marché à ce détail près : « Il nous faudra répondre à la logique de l'internaute et à pas à notre propre logique ».

De son côté François-Xavier de Bouärd, a donné un premier chiffre issu du partenariat inédit que lançait en juin dernier le réseau Selectour avec Lastminute.com.

En 3 mois d'activité, cette association « online » et «offline » a généré un chiffre d'affaires de 3 M€ avec une clientèle nouvelle pour le réseau physique. Le panier moyen était de l'ordre de 1 700 euros. Quant aux réservations, elles étaient concrétisées entre 3 et 1 semaine du départ.

Rappelons-en les 4 modalités :
1) L'internaute peut préparer son voyages ou ses loisirs, choisir un produit et, concrétiser directement son achat en ligne.
2) Il peut concrétiser son achat auprès du centre d'appel lastminute.com.
3) Il peut choisir l'agence de voyages Selectour la plus proche de chez lui et s'y rendre avec sa référence produit soit pour être conseillé soit pour choisir son moyen de paiement.
4) Il peut demander à être contacté par l'agence Selectour de son choix en envoyant ses coordonnées.


L'homme de l'art relève une carence des tour-opérateurs en matière d'outils performants B2B qu'attendent les distributeurs pour rivaliser avec les pure players.

Il semble que les TO (CETO ou l'association XFT - eXchange For Travel - ) renâclent à l'idée d'ouvrir ainsi à la distribution les ficelles et la totalité de leur offre.

Les fournisseurs technologiques en matière de packaging dynamique et de tarification qui se mettent en place (Traveltainement, Orchestra) devraient marquer cette première étape vers une amorce de rééquilibrage incontournable pour la distribution traditionnelle.

Etaient présents Frédéric Pilloud, directeur du développement internet chez Go Voyages, Jean-Louis Richard, directeur général d'Amadeus, Christian Sabbagh, président d'Orchestra Travel Solutions, Laurent Curutchet, lastminute, Olivier Kervella, Pdg de NG Travel.
La distribution traditionnelle et le multi-canal étaient représentés par Jean-Pierre Mas et François-Xavier de Bouärd, présidents des réseaux Afat-Selectour et co-présidents de AS voyages.

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1.Posté par CHAZE JEAN YVES le 21/10/2009 12:08 | Alerter
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L'annalyse est très complète sur les comportements d'achats selon les canaux.
Cela permet une bonne compréhension du marché actuel.

2.Posté par philippe beissier Alpilles voyages le 21/10/2009 13:54 | Alerter
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L'analyse semble juste toutefois si pour relativiser le partenarait entre Last Minute et Sélectour on compare le chiffre de 3 M€ sur 3 mois au nombre d'agences Sélectour qui doit être de 550 agences, on arrrive à la somme de 1818 €uros par agence et par mois avec une commission sans doute à 10 % (et encore) du hors taxes cela doit 140 euros de moyenne par agence et par mois...Qui gagne le plus dans l'histoire ???

3.Posté par Patricia le 21/10/2009 15:23 | Alerter
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Une remarque : sur l'Internet les dossiers sont egalement en request
Exemple sur le site de Lastminute, les forfaits sont toujours en attente de confirmation

4.Posté par alexis Selinger le 02/11/2009 13:31 | Alerter
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En regard des 140 euros de gain mensuel réalisé, Philippe Bessier ne prend pas en compte dans son analyse les risques de SAV.

L'intoxication alimentaire subie récemment par les clients de l'hôtel Garden Park à Djerba structure distribuée notamment par « lasteminute » est un exemple.

L'association sos voyages a fait paraître sur son site les vues de la cuisine où s'élabore les 1.000 repas servis en saison, hors petit déjeune, voir article http://www.associationsosvoyages.com/news/intoxication_alimentaire_a_l_hotel_garden_park_midoun_djerba.htmI

Il est vrai que « lasteminute »comme d'autres voyagistes en ligne, a déprogrammé l'hôtel dès les premières réclamations reçues, mais le mal est fait.

Peut-on vendre ce type d'établissement parallèlement à du Fram, Jet Tours ou Kuoni ? N'est-ce pas prendre pour peu de profit le risque de se griller sur sa zone de chalandise ?

Cordialement

alexis Selinger

porte parole association sos voyages
http://www.associationsosvoyages.com

5.Posté par Pierre-André POCHON le 05/11/2009 16:35 | Alerter
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Nous sommes éditeurs du logiciel qui a permis de recréer le lien entre le site lastminute.com et les agences Selectour, c'est la première fois qu'un tel mariage ONLINE OFFLINE se produisait dans le monde du tourisme et il est vrai que le nombre de prospects qui cherchent sur le site (pour des prix?) et qui ensuite se tourne vers les agences pour y trouver sécurité et conseil nous a surpris... Les agences sont certainement l'avenir du web !
Cordialement

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