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Périer Voyages mise avec succès sur les groupes : + 18 % en 2016

entretien avec Anne-Sophie Lecarpentier, directrice générale


Rédigé par Michèle SANI le Mercredi 8 Février 2017

Périer Voyages fête ses 70 ans. C'est une affaire familiale profondément ancrée dans sa région, la Normandie. Autocariste à l’origine, l’entreprise a, au fil des ans, diversifié ses activités. Toujours transporteur (en partenariat avec Flixbus), excursionniste, producteur moyen et long-courrier, distributeur avec un mini-réseau de 11 points de ventes et groupiste. Sous l’impulsion d'Anne-Sophie Lecarpentier, directrice générale et petite-fille du fondateur, cette dernière activité représente une part significative, près de 40 % du volume d’affaires : 9,5 M€ sur un volume global de 24,7 M€.



Anne-Sophie Lecarpentier directrice générale de Périer Voyages entourée de son équipe dédiée à la clientèle des groupes. Ici à l'occasion du 11e "Salon des Voyageurs" organisé au Casino Barrière de Deauville. Photo P.V.
Anne-Sophie Lecarpentier directrice générale de Périer Voyages entourée de son équipe dédiée à la clientèle des groupes. Ici à l'occasion du 11e "Salon des Voyageurs" organisé au Casino Barrière de Deauville. Photo P.V.
TourMaG.com - Comment l’entreprise familiale s’est-elle développée ?

Anne-Sophie Lecarpentier
: La compagnie de transport ses Cars Périer a été créée en 1946.

Henry Périer, garagiste de métier, avait investi dans l’achat d’un autocar avec sa femme Marie-Thérèse. La petite entreprise proposait à ses clients de visiter la Normandie.

Il était conducteur et elle s’occupait de la vente et des finances. Le premier bureau a été ouvert en 1963. C’était le début des voyages touristiques.

L’autocar ne servait plus de seul moyen de transport. Il devenait un support de voyage et de découverte.

TourMaG.com - La petite entreprise est ensuite devenue un mini-réseau..

A.-S.L. :
La première agence de voyages s’est ouverte à Lillebonne en 1975. Elle reste le siège de Périer Voyages.

Ensuite, d'autres ont suivi à Bolbec, Le Havre, Rouen, Elbeuf, Pont-Audemer, Fécamp. Après l’acquisition en 2015 de l’autocariste basé à Caen, « Alizé Voyages, notre réseau de distribution regroupe 11 points de ventes, tous implantés en Normandie.

« Il faut répartir les risques et se diversifier »

TourMaG.com - Vous avez aussi développé une activité de producteur. Vous avez été le premier voyagiste à organiser des départs des aéroports de Normandie...

A.-S.L. :
Vous savez, il est aujourd’hui essentiel de ne pas mettre tous les œufs dans le même panier. Il faut répartir les risques et se diversifier.

Avec l’allongement des congés payés, Périer Voyages s’est adaptée à une nouvelle demande.

En effet, en 1966 Périer Voyages organisait le premier décollage de l’aéroport du Havre à destination des Baléares. Depuis, nous avons multiplié les départs de Deauville, où nous sommes numéro 1, et du Havre.

TourMaG.com - Que représente l’activité « Groupes » pour l’entreprise Périer Voyages ?

A.-S.L. :
La clientèle des groupes représente un volume d’affaires de 9,5 M€ sur un montant global de 24,7 M€.

Ce service, nous l’avons créé il y a déjà 30 ans. L’éventail de nos propositions est très large. Il va de l’excursion journée en autocar aux circuits long-courriers.

Nous avons aussi développé les soirées spectacles et cabarets comme le Lido à Paris.

TourMaG.com - Qui sont vos clients et comment êtes-vous organisés techniquement et commercialement ?

A.-S.L. :
Nous faisons voyager les Normands. Il s’agit essentiellement de comités d’entreprises, d’associations, de groupes d’amis, de seniors. Techniquement, nous fabriquons.

Le traitement des groupes demande beaucoup de travail de proximité et d’énergie ainsi qu’une bonne cohésion d’équipe.

Nous avons une équipe de 15 personnes – c’est beaucoup pour une agence de voyages - entièrement dédiée aux groupes dont 4 commerciaux qui travaillent sur un secteur restreint.

Ils sont très proches de leurs clients. Ils font un énorme travail d’accompagnement dans les démarches d’achats, de réunions d’informations, de remises de carnets de voyages.

Nous prenons nos clients en charge au départ de leur commune, de leur entreprise. Nous sommes présents et à leur écoute avant, pendant et après leurs voyages. Nous éditons pour les groupes 3 brochures à l’année.

Nous organisons par ailleurs tous les deux ans, pour nos clients responsables et décideurs un grand work shop qui leur permet de rencontrer nos partenaires et fournisseurs.

« A nous d’expliquer les différences de prix et d’établir des relations de confiance »

Plus d'un millier de responsables et de décideurs "groupes" invités au "Salon des Voyageurs" de Périer Voyages. Photo P.V.
Plus d'un millier de responsables et de décideurs "groupes" invités au "Salon des Voyageurs" de Périer Voyages. Photo P.V.
TourMaG.com - Que retenez-vous de votre dernier « Salon des Voyageurs » organisé voici une dizaine de jours à Deauville ?

A.-S.L. :
Nous organisons tous les deux ans, en janvier, dans un lieu différent, notre grand « Salon des Voyageurs ».

Pour sa 11e édition, les 26 et 27 janvier dernier il a tenu ses promesses. Nous avons invité 1 100 personnes en deux vagues de 550 personnes réparties sur deux journées et plus d’une centaine de prestataires. Cela demande beaucoup de travail et de préparation.

Notre salon réunit les responsables et décideurs des groupes qui voyagent avec nous et nos partenaires fournisseurs et prestataires. Au programme d’une telle journée, rencontres, déjeuner, présentation en avant-première du prochain spectacle du Casino.

Nous demandons à chaque fournisseur de présenter un seul produit bien défini, clé en main, afin d’éviter toute dispersion ou double emploi. Ce rendez-vous est aussi l’occasion de remettre les « Périer d’Or », un grand moment pour les partenaires.

Pour ces rencontres nous recherchons un site situé à moins de trois heures de route des principales villes de Normandie.

Nous sommes allés à la Cité de la Mer de Cherbourg, au Mémorial de Caen, au Domaine de Chantilly. J’en profite pour dire que pour janvier 2019 nous sommes ouverts à toute proposition !

TourMaG,com - Comment se comporte le marché ? En baisse, stable, en progression ?

A.-S.L. :
Notre activité « Groupes »,ne baisse pas, qu’ils soient constitués à partir de 20 personnes ou GIR. Au contraire elle prend des parts de marché. En 2016 nous enregistrons une progression de 18 %.

Q. Le prix est-il toujours déterminant pour remporter une vente ?

A-S.L
L’essentiel est le rapport qualité/prix. Les clients s n’achètent pas qu’un prix. A nous d’expliquer les différences de prix et d’établir des relations de confiance. En cela notre notoriété, nos implantation historique est rassurante. C’est une forme de garantie de services et de compétences. Ils savant que, par rapport à internet, ils n’ont qu’une porte à pousser en cas de problème.

TourMaG,com - Quelles sont les destinations les plus demandées ?

A.-S.L. :
L’offre vient de nous. Nous trouvons les produits, nous les mettons en avant.

Nous conseillons les clients, nous les orientons. Nous avons aussi développé avec succès des soirées animées et, à certaines dates – notamment en fin d’année – des soirées spectacles ou cabaret comme le Lido à Paris.

En 2017, nous mettons en avant le Vietnam, les Etats-Unis, le Sri Lanka... des séjours en clubs avec des départ en exclusivité de l’aéroport de Deauville. Nous programmons aussi beaucoup de croisières.

TourMaG,com - Comment votre carnet de commandes se présente-t-il pour 2017 ? 2018 ?

A-S.L. :
Nous avons une bonne avance. Les groupes achètent très en amont.

Un voyagiste "groupiste" qui va chercher ses clients près de chez eux. Photo P.V.
Un voyagiste "groupiste" qui va chercher ses clients près de chez eux. Photo P.V.

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