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Producteurs/distributeurs : « Je t'aime moi non plus... »

un débat de plus en plus crispé


Rédigé par Michèle Sani le Jeudi 7 Juin 2007

Dans une profession en pleine mutation le sujet pourrait paraître d’un autre temps. Il fait cependant toujours débat en dépit des nouvelles technologies qui redistribuent les cartes, des partenariats qui évoluent et des consommateurs qui changent leurs habitudes et délaissent les agences de proximité pour le web, autant de signes avant-coureurs de l’éclatement d’un marché.



L’agent de voyage distributeur qui produit et le tour-opérateur qui vend en direct sont des pratiques entrées dans les mœurs et relativement acceptées.

Rien ne les en empêche et peu s’en émeuvent dans la mesure où cette concurrence se fait à la loyale, dans la transparence, aux mêmes prix et aux mêmes conditions.

Mais pour l’heure, c’est le marché qui stagne et la différence se fait sur le prix, le service et la fidélisation du client.

Dans un contexte de plus en plus concurrentiel où la billetterie marque fortement le pas les agences de voyages traditionnelles recherchent la meilleure rémunération et les fournisseurs qui multiplient leurs canaux de distribution, la meilleure rentabilité. Le débat en est fortement crispé.

Personne n’est prêt à donner plus

Le sujet est récurrent. « Quel avenir ensemble ? » était d’ailleurs le thème de la récente convention organisée à Chypre par le SNAV Ile-de-France. Ils sont nombreux à dire que l’avenir pourrait s’imaginer à partir d’un nouveau modèle de rapports producteurs/distributeurs.

La réflexion intégrerait la réduction des coûts improductifs, un véritable engagement d’exclusivité avec un partage de prise de risque des distributeurs à l'égard des tour-opérateurs. Ces derniers, de leur côté, auraient des retombées significatives aux référencements préférentiels et autres accords spéciaux. Vœux pieux, sur le papier. Dans les faits, personne n’est prêt à donner plus et il y a de l’insatisfaction partagée dans l’air.

Kuoni délocalise

Gommer les intermédiaires qui n’apportent pas une valeur ajoutée, accorder des rémunérations calculées sur le principe du yield management ou, à l’instar de Kuoni France faire des économies d’échelle en délocalisant sont dans l’air du temps. C’est décidé, Kuoni installe son plateau de réservation à Reims où le coût de la vie est moins cher qu’à Paris et les salaires « plancher », moins pénalisants.

Les tour-opérateurs cherchent à diminuer leurs coûts de distribution. Ils veulent en finir avec leurs équipes commerciales réduites en livreur de brochures, réglant à distance tel ou tel problème d’après-vente ou argumentant vite fait sur un coin de bureau entre deux clients. Et que dire des brochures gaspillées qui finissent au pilon…

«Les frais intermédiaires doivent disparaître. Ils représentent entre 5 et 8 % du chiffre d’affaires et ne profitent ni au producteur ni au distributeur ni vraiment au consommateur. Nous sommes, les uns et les autres, responsables de cette concurrence et les uns comme les autres responsables de coûts inutiles qui ne rémunèrent pas un véritable service rendu.»

C’est le point de vue de Jean-Pascal Siméon qui vend en direct en ligne sans aucune brochure papier y compris dans ses agences « pignon sur rue » ouvertes au grand public.

Switch laisse le libre choix du taux de commission

Producteurs/distributeurs : « Je t'aime moi non plus... »
Développer ou non le principe d’un taux de commission variable fait débat. Le réseau Tourcom est contre, Havas est pour, Afat d’accord sous certaines conditions, Selectour estime que cela se discute… On hésite sur sa mise en application. Faut-il se baser sur la saisonnalité avec des périodes arrêtées par le tour-opérateur ou tenir compte du volume d’affaires et de la progression réalisés par le distributeur ? Les TO n’ont pas tous la même logique et les agences, la même analyse !

Jean-Pascal Siméon, le patron de Switch initiateur du principe, reconnaît que la commission à taux variable est globalement mal comprise. « Il faut servir les intérêts de chacun et pas ceux de l’un ou de l’autre. A quelques exceptions près les agences indépendantes trouvent le principe dangereux et craignent des difficultés de gestion. Elles n’en comprennent pas la logique et la justification. » Lui, il se base sur l’offre et la demande, accordant « plus » en basse saison ou aux dates creuses et « moins » en haute saison quand la demande a tendance à dépasser l’offre.

Souhaitant développer son partenariat avec la distribution, Jean-Pascal Siméon revoit sa position. Un nouveau logiciel est en phase de test. A partir d’un taux plancher « de 2 à 22 % » il donnera aux agences de voyages la possibilité de fixer elles-mêmes leur rémunération tout en cherchant le meilleur rapport qualité - prix dans leurs fournisseurs référencés.

Les conflits naissent d’un marché en régression

C’est le point de vue de Philippe Demonchy. Le fondateur et ex président du réseau Selectour estime que la commission variable est une approche marketing, une piste parmi d’autres pour optimiser les résultats.

Inventeur de Partiravec.com qui met en relations un client internaute avec un vendeur expert il constate que les agents de voyages ont un potentiel important mal exploité. « Il faut en finir avec les preneurs d’ordre et former et embaucher de vrais vendeurs. Le danger vient des agences qui ne prennent pas en compte la transformation des métiers et qui n’évoluent pas par rapport à Internet qui demande beaucoup de réactivité. Il faut intéresser les vendeurs sous une forme ou une autre en prenant en compte le fait que nous sortons du système de commission et entrons dans celui de la valeur ajoutée et des honoraires »

Accorder les meilleures rémunérations aux meilleurs vendeurs, sera in fine, la morale de l’histoire.

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Tags : amadeus
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1.Posté par pierre cosentino le 12/06/2007 09:09 | Alerter
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Bonjour à tous !

juste une précision importante : toute la profession est contre la commission variable. A chypre lors du congres du snav idf, il a été discuté du mode de rémunération en fonction de la performance (taux de pénétration d'un to dans une agence ou volume d'affaire réalisé). La question sur la com variable à été rejetée par l'ensemble des participants. JP Siméon essaye de nous vendre et revendre ses produits avec une com varaible dont personne ne veux. Ce n'est absolument pas le sujet !

Bonne journée
Pierre Cosentino

2.Posté par Bateleur le 12/06/2007 09:37 | Alerter
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Bonjour,

A quoi sert une commission : à rémunérer un service.
Quel est ce service ? Vendre un package ? Rassurer ? Conseiller ? Distribuer une brochure ? Remettre un carnet de voyage ? Batir un voyage à l'image du client ? Assurer le paiement du voyage par le client ?
Ces services nécessitent-ils tous la même commission ? A suivre ...

3.Posté par J.P.Siméon le 12/06/2007 09:48 | Alerter
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je n'ai pas le sentiment, cher Pierre, que la commission variable soit refusée par toute la profession, mais il serait intéressant que vous profitiez de cette tribune pour exprimer les raisons de votre opposition.

4.Posté par VIEIRA DA SILVA colette PDG CROISITOUR artisan voyagiste le 12/06/2007 12:08 | Alerter
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Le marché du voyage n 'est pas en pleine régression , il est au contraire en pleine expension mais pas dans les agences de voyages ... hélas !
la commission variable ne changera rien à la façon de consommer du client , la VRAIE QUESTION AUJOURD'HUI EST LE COMPORTEMENT DU CLIENT : ira t il dans son agence ou sur la toile pour ses prochaines vacances???
Le VRAI DEBAT est là , lé génération du net a tout changé , mais notre modèle économique dans la relation producteur / distributeur n'a pas changé , ni évolué , et il est peut être déjà bien tard pour s'en préoccuper .. est ce que les réseaux et les agences sont présents efficacement sur la toile , là ,où vont les clients ???
Il y a eu la dérégulation aérienne suivie de la commission ZERO ( puis maintenant les tarifs aréirens à 99 E SANS FRAIS vendus par les compagnies en direct , demain, le train idem ?. )..
Ill y a aujourd'hui la dérégulation des TO ...... à suivre... mais avec plus de réactivité ...

5.Posté par pierre cosentino le 12/06/2007 12:10 | Alerter
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Réponse à JP Siméon :

Cher Monsieur,

Le sujet étant la rémunération à la performance, je n'ai pas répondre sur Votre sujet sur lequel, je le repette, l'ensemble des participants au congrès du snav idf est contre....

Amicalement
Pierre Cosentino

6.Posté par dp Consultant le 12/06/2007 14:15 | Alerter
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Tout à fait d'accord avec Colette, le débat ne devrait pas porter sur la commission ou en tout cas pas de façon isolée ; la commission - qu'elle soit variable ou indexée sur la performance (ce qui revient à la faire varier...) - n'est que l'un des paramètres de la relation producteur-distributeur avec en point de mire le premier maillon de la chaine : le client
http://www.tourmag.com/pingris/index.php


7.Posté par GonzO le 12/06/2007 16:03 | Alerter
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debat anciens déjà largement dépassé par les jeunes acteurs du tourisme, je suis toujours très étonné de voir qu'il existe encore des gens qui se posent des questions sur les commissionnements et les fonctionnements d'un autre siècle ! Il serait bon de vous rendre compte que les jeunes du tourisme on deja pris le plis et que vous en verrez d'ici un ou deux ans les fruits !

8.Posté par Jeff Marseille le 12/06/2007 17:21 | Alerter
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Depuis la fin des années 1990 les débats récurrents au SNAV ont nié Internet et sa lente mais inexorable progression. Peut être était ce du à une génération charnière qui tire encore difficilement les ficelles du tourisme français et qui a fait semblant de s'intéresser au Net sans y croire. Les agences de voyage se sont toujours accrochées au débat sur les commissions, souvenez vous de la tempête qu'à suscité Air France sur la baisse des commissions depuisi; et bien ça continu... le débat est dépassé mais ça continu et si ça continu ce sera la meilleure façon de tout faire exploser.... continuez à nier Internet et vous verrez la suite , vivement que les jeunes prennent la relève; d'ailleurs eux seuls ou quelques vieux (rares) initiés mais surtout sensibilisés aux TIC, pourront négocier le virage sans se planter dans le décors !

9.Posté par Jeff Marseille le 12/06/2007 17:40 | Alerter
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Précision, losque je dis que les différents débats au sein de la profession ont nié Internet, ce n'est pas tout à fait exact , je veux dire par là qu'Internet était toujours présent dans les débats mais que la situation actuelle notamment la relation distributeurs/ producteurs manquait de prospective et la situation actuelle en est la preuve.

10.Posté par VIEIRA DA SILVA colette PDG CROISITOUR artisan voyagiste le 12/06/2007 17:49 | Alerter
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Je persiste , le VRAI SUJET , est le client et son aprroche pour acheter ses vacances , aujourd'hui et demain , le net est l'avenir , le net est déjà le réflexe d'aujourd'hui, CROISITOUR le dit depuis 1999 !!
La commission est un problème subsidiaire qui remet en cause bien évidemment le référencement à outrance retrécissant l'offre au lieu de l'ouvrir , alors que le net est une porte GRANDE OUVERTE ...... dans laquelle s'engouffrent les clients , certains commentaires sur le sujet sur TOURMAG sont effectivement pertinents et osent finalement parler des vrais proiblèmes de la profession....


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