La défaillance récente de Mavie, ou celle plus ancienne de Travelplan, pourraient-elles sonner le glas des ambitieux qui voudraient se lancer aujourd’hui dans la production ? Photo Fotolia
Alors que les temps deviennent vraiment durs pour les Tour-opérateurs, y compris pour les plus enracinés, la défaillance récente de Mavie, ou celle plus ancienne de Travelplan, pourraient sonner le glas des ambitieux qui voudraient se lancer aujourd’hui dans la production.
« Attention », précise Raouf Benslimane, le Pdg de Thalasso N°1, « Mavie et Travelplan travaillaient en spécialistes sur des axes de généralistes à gros engagements, comme la Turquie pour l’un et l’Espagne pour l’autre. »
À ses yeux, donc, ces échecs sont avant tout un problème de positionnement et de modèle économique, mais cela ne signifie pas pour autant que le marché est fermé pour d’éventuels nouveaux entrants.
« Attention », précise Raouf Benslimane, le Pdg de Thalasso N°1, « Mavie et Travelplan travaillaient en spécialistes sur des axes de généralistes à gros engagements, comme la Turquie pour l’un et l’Espagne pour l’autre. »
À ses yeux, donc, ces échecs sont avant tout un problème de positionnement et de modèle économique, mais cela ne signifie pas pour autant que le marché est fermé pour d’éventuels nouveaux entrants.
Quelle place pour les généralistes ?
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« Le problème, c’est surtout la place que peuvent avoir encore les généralistes » estime plutôt Raouf Benslimane.
« Leur modèle implique un risque financier énorme qui impose des volumes de ventes à la fois réguliers et suffisants pour garantir les engagements et justifier les commissions de la distribution. »
Selon le Pdg de Thalasso N°1, en plus du choix judicieux et de la maîtrise des destinations et des produits, les généralistes doivent avoir aussi des compétences de trader pour gérer d’heure en heure, en temps réel, leurs stocks et leurs allotements.
« Au moindre accident dans les flux financiers, tu es mort» prévient-il, en citant le modèle de FRAM et les difficultés qu’il traverse.
« Couvrir une saison moyenne de 6 mois, par exemple, c’est avoir au moins 2 mois d’avance en trésorerie ! »
« Leur modèle implique un risque financier énorme qui impose des volumes de ventes à la fois réguliers et suffisants pour garantir les engagements et justifier les commissions de la distribution. »
Selon le Pdg de Thalasso N°1, en plus du choix judicieux et de la maîtrise des destinations et des produits, les généralistes doivent avoir aussi des compétences de trader pour gérer d’heure en heure, en temps réel, leurs stocks et leurs allotements.
« Au moindre accident dans les flux financiers, tu es mort» prévient-il, en citant le modèle de FRAM et les difficultés qu’il traverse.
« Couvrir une saison moyenne de 6 mois, par exemple, c’est avoir au moins 2 mois d’avance en trésorerie ! »
Il faut des reins solides et des liquidités
« Pour rentrer sur le marché, il faut effectivement faire comme Planetveo, avoir les reins solides financièrement et disposer des liquidités suffisantes pour tenir et investir dans ses outils internet, » confirme Hélion de Villeneuve, le patron du nouvel Austral-Lagons, qui explique ainsi la présence de Philippe Tesson dans le capital du TO ressuscité.
Si Lucien Salémi, le président du SNAV Provence-Côte d’Azur, admet volontiers qu’un nouvel entrant aura besoin de plus d’argent qu’avant pour se lancer, il estime cependant que la question de fond est ailleurs.
« Il y a de la place, mais d’abord ça dépend du modèle économique, » assure-t-il en concédant aussitôt que, « dans un marché en constante évolution et difficile à prévoir, personne n’a encore trouvé la solution idéale. »
Il n’empêche qu’en France, le marché ralentit et que ce genre de période n’est jamais propice à la création d’entreprise.
Si Lucien Salémi, le président du SNAV Provence-Côte d’Azur, admet volontiers qu’un nouvel entrant aura besoin de plus d’argent qu’avant pour se lancer, il estime cependant que la question de fond est ailleurs.
« Il y a de la place, mais d’abord ça dépend du modèle économique, » assure-t-il en concédant aussitôt que, « dans un marché en constante évolution et difficile à prévoir, personne n’a encore trouvé la solution idéale. »
Il n’empêche qu’en France, le marché ralentit et que ce genre de période n’est jamais propice à la création d’entreprise.
Haut de gamme et sur mesure : les majors libèrent des espaces
« Mais si justement ! » réplique François Piot, le Pdg de Prêt à Partir, en évoquant le cas de Kuoni France et la renaissance d’Austral.
« En se rétractant, les majors ouvrent de véritables espaces qu’un nouvel entrant pourrait très bien exploiter. »
Selon lui, avec un chiffre d'affaires compris entre 20 à 30 M€, un TO peut avoir une carte à jouer car il aura la taille nécessaire pour innover et assumer ses coûts.
C’est justement ce que pense Hélion de Villeneuve, en ciblant le haut de gamme et le sur-mesure, certain d’y trouver la valeur ajoutée qu’on ne peut plus espérer dans le package ou l’aérien.
« La demande est clairement là alors que les TO ont abandonné ce segment car il est trop cher pour eux » explique-t-il.
« Mais nous disposons d’une force d’achat suffisante et d’une meilleure productivité qu’eux. »
À condition toutefois d’être extrêmement souple dans son offre et de répondre en temps record aux demandes de cotation.
« En se rétractant, les majors ouvrent de véritables espaces qu’un nouvel entrant pourrait très bien exploiter. »
Selon lui, avec un chiffre d'affaires compris entre 20 à 30 M€, un TO peut avoir une carte à jouer car il aura la taille nécessaire pour innover et assumer ses coûts.
C’est justement ce que pense Hélion de Villeneuve, en ciblant le haut de gamme et le sur-mesure, certain d’y trouver la valeur ajoutée qu’on ne peut plus espérer dans le package ou l’aérien.
« La demande est clairement là alors que les TO ont abandonné ce segment car il est trop cher pour eux » explique-t-il.
« Mais nous disposons d’une force d’achat suffisante et d’une meilleure productivité qu’eux. »
À condition toutefois d’être extrêmement souple dans son offre et de répondre en temps record aux demandes de cotation.
Le volume, c’est la course aux référencements
Deux exigences qu’il estime pouvoir remplir grâce à l’expertise de sa résa, mais aussi en se limitant aux destinations Maldives, Maurice ou Dubaï, dès le 1er juillet 2013, par exemple, pour lesquelles les compétences de son équipe sont encore largement reconnues.
« Avec notre stock, nous sommes parfaitement légitimes sur le marché, d’autant plus qu’à la carte, on cherche plus le service que le volume. »
Or le volume, pour Hélion de Villeneuve, ça impose un référencement tout azimut et des commissions qui s’accumulent.
« Nous ne voulons pas grandir sans avoir la force de vente adaptée et les stocks suffisants pour amortir nos coûts » insiste-t-il en évoquant le triste sort d’Autrement Voyages.
« Pas besoin de courir après les référencements » conseille aussi François Piot pour qui, en revanche, le choix du système informatique est absolument stratégique.
« Si tu te plantes, tu es mort ! Et ça vaut aussi bien pour un producteur que pour un distributeur. »
« Avec notre stock, nous sommes parfaitement légitimes sur le marché, d’autant plus qu’à la carte, on cherche plus le service que le volume. »
Or le volume, pour Hélion de Villeneuve, ça impose un référencement tout azimut et des commissions qui s’accumulent.
« Nous ne voulons pas grandir sans avoir la force de vente adaptée et les stocks suffisants pour amortir nos coûts » insiste-t-il en évoquant le triste sort d’Autrement Voyages.
« Pas besoin de courir après les référencements » conseille aussi François Piot pour qui, en revanche, le choix du système informatique est absolument stratégique.
« Si tu te plantes, tu es mort ! Et ça vaut aussi bien pour un producteur que pour un distributeur. »
Les aéroports sont pleins
« De toute façon, travailler avec tout le monde et sur tous les canaux, aujourd’hui, ce n’est plus possible pour un nouveau TO, même s’il a de l’argent » renchérit Raouf Benslimane.
« D’abord parce qu’il n’aura pas l’antériorité et que les TO déjà installés sont eux-mêmes en difficulté. »
Toutes ces considérations n’empêchent pas Lucien Salémi d’être résolument optimiste.
« Le tourisme international est en croissance régulière depuis 10 ans et les aéroports sont pleins», rappelle-t-il. « Voilà de quoi rester positif quand à l’arrivée de nouveaux entrants. »
Pour lui, dans 5 ans, il y aura de nouveaux produits, de nouvelles méthodes de distribution, un nouveau modèle… et toujours la même question : « quels sont les leviers de croissance ? »
« D’abord parce qu’il n’aura pas l’antériorité et que les TO déjà installés sont eux-mêmes en difficulté. »
Toutes ces considérations n’empêchent pas Lucien Salémi d’être résolument optimiste.
« Le tourisme international est en croissance régulière depuis 10 ans et les aéroports sont pleins», rappelle-t-il. « Voilà de quoi rester positif quand à l’arrivée de nouveaux entrants. »
Pour lui, dans 5 ans, il y aura de nouveaux produits, de nouvelles méthodes de distribution, un nouveau modèle… et toujours la même question : « quels sont les leviers de croissance ? »
