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Production : le marché est-il inaccessible pour les nouveaux TO ?

Dans un marché en évolution constante, quelle place pour les nouveaux entrants ?


Rédigé par Bertrand Figuier le Mercredi 26 Juin 2013

Alors que le baromètre du CETO fait grise mine et que des TO à peine éclos disparaissent brutalement, on peut raisonnablement se demander si le marché n’est pas devenu inaccessible aux ambitieux qui voudraient se lancer dans la production. Petite enquête de terrain.



La défaillance récente de Mavie, ou celle plus ancienne de Travelplan, pourraient-elles sonner le glas des ambitieux qui voudraient se lancer aujourd’hui dans la production ? Photo Fotolia
La défaillance récente de Mavie, ou celle plus ancienne de Travelplan, pourraient-elles sonner le glas des ambitieux qui voudraient se lancer aujourd’hui dans la production ? Photo Fotolia
Alors que les temps deviennent vraiment durs pour les Tour-opérateurs, y compris pour les plus enracinés, la défaillance récente de Mavie, ou celle plus ancienne de Travelplan, pourraient sonner le glas des ambitieux qui voudraient se lancer aujourd’hui dans la production.

« Attention », précise Raouf Benslimane, le Pdg de Thalasso N°1, « Mavie et Travelplan travaillaient en spécialistes sur des axes de généralistes à gros engagements, comme la Turquie pour l’un et l’Espagne pour l’autre. »

À ses yeux, donc, ces échecs sont avant tout un problème de positionnement et de modèle économique, mais cela ne signifie pas pour autant que le marché est fermé pour d’éventuels nouveaux entrants.

Quelle place pour les généralistes ?

« Le problème, c’est surtout la place que peuvent avoir encore les généralistes » estime plutôt Raouf Benslimane.

« Leur modèle implique un risque financier énorme qui impose des volumes de ventes à la fois réguliers et suffisants pour garantir les engagements et justifier les commissions de la distribution. »

Selon le Pdg de Thalasso N°1, en plus du choix judicieux et de la maîtrise des destinations et des produits, les généralistes doivent avoir aussi des compétences de trader pour gérer d’heure en heure, en temps réel, leurs stocks et leurs allotements.

« Au moindre accident dans les flux financiers, tu es mort» prévient-il, en citant le modèle de FRAM et les difficultés qu’il traverse.

« Couvrir une saison moyenne de 6 mois, par exemple, c’est avoir au moins 2 mois d’avance en trésorerie ! »

Il faut des reins solides et des liquidités

« Pour rentrer sur le marché, il faut effectivement faire comme Planetveo, avoir les reins solides financièrement et disposer des liquidités suffisantes pour tenir et investir dans ses outils internet, » confirme Hélion de Villeneuve, le patron du nouvel Austral-Lagons, qui explique ainsi la présence de Philippe Tesson dans le capital du TO ressuscité.

Si Lucien Salémi, le président du SNAV Provence-Côte d’Azur, admet volontiers qu’un nouvel entrant aura besoin de plus d’argent qu’avant pour se lancer, il estime cependant que la question de fond est ailleurs.

« Il y a de la place, mais d’abord ça dépend du modèle économique, » assure-t-il en concédant aussitôt que, « dans un marché en constante évolution et difficile à prévoir, personne n’a encore trouvé la solution idéale. »

Il n’empêche qu’en France, le marché ralentit et que ce genre de période n’est jamais propice à la création d’entreprise.

Haut de gamme et sur mesure : les majors libèrent des espaces

« Mais si justement ! » réplique François Piot, le Pdg de Prêt à Partir, en évoquant le cas de Kuoni France et la renaissance d’Austral.

« En se rétractant, les majors ouvrent de véritables espaces qu’un nouvel entrant pourrait très bien exploiter. »

Selon lui, avec un chiffre d'affaires compris entre 20 à 30 M€, un TO peut avoir une carte à jouer car il aura la taille nécessaire pour innover et assumer ses coûts.

C’est justement ce que pense Hélion de Villeneuve, en ciblant le haut de gamme et le sur-mesure, certain d’y trouver la valeur ajoutée qu’on ne peut plus espérer dans le package ou l’aérien.

« La demande est clairement là alors que les TO ont abandonné ce segment car il est trop cher pour eux » explique-t-il.

« Mais nous disposons d’une force d’achat suffisante et d’une meilleure productivité qu’eux. »

À condition toutefois d’être extrêmement souple dans son offre et de répondre en temps record aux demandes de cotation.

Le volume, c’est la course aux référencements

Deux exigences qu’il estime pouvoir remplir grâce à l’expertise de sa résa, mais aussi en se limitant aux destinations Maldives, Maurice ou Dubaï, dès le 1er juillet 2013, par exemple, pour lesquelles les compétences de son équipe sont encore largement reconnues.

« Avec notre stock, nous sommes parfaitement légitimes sur le marché, d’autant plus qu’à la carte, on cherche plus le service que le volume. »

Or le volume, pour Hélion de Villeneuve, ça impose un référencement tout azimut et des commissions qui s’accumulent.

« Nous ne voulons pas grandir sans avoir la force de vente adaptée et les stocks suffisants pour amortir nos coûts » insiste-t-il en évoquant le triste sort d’Autrement Voyages.

« Pas besoin de courir après les référencements » conseille aussi François Piot pour qui, en revanche, le choix du système informatique est absolument stratégique.

« Si tu te plantes, tu es mort ! Et ça vaut aussi bien pour un producteur que pour un distributeur. »

Les aéroports sont pleins

« De toute façon, travailler avec tout le monde et sur tous les canaux, aujourd’hui, ce n’est plus possible pour un nouveau TO, même s’il a de l’argent » renchérit Raouf Benslimane.

« D’abord parce qu’il n’aura pas l’antériorité et que les TO déjà installés sont eux-mêmes en difficulté. »

Toutes ces considérations n’empêchent pas Lucien Salémi d’être résolument optimiste.

« Le tourisme international est en croissance régulière depuis 10 ans et les aéroports sont pleins», rappelle-t-il. « Voilà de quoi rester positif quand à l’arrivée de nouveaux entrants. »

Pour lui, dans 5 ans, il y aura de nouveaux produits, de nouvelles méthodes de distribution, un nouveau modèle… et toujours la même question : « quels sont les leviers de croissance ? »

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1.Posté par bonsens le 26/06/2013 08:43 | Alerter
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Pour les T/O, il faudrait peut être d'abord commencer par réduire ces fameux stocks pour éviter de refourguer les invendus aux Pure-Players qui sabotent le marché et leur marge.....
+ remiser les égo de chacun dans les placards afin d'affrêter ''à plusieurs' pour optimiser le remplissage des vols, , quitte à louper des ventes... de dernière minute. Tant pis pour ces derniers, ils viendront + tôt l'année suivante....
Enfin moi ce que j'en dis......

2.Posté par Marc le 26/06/2013 10:28 | Alerter
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Je rejoins l'avis de limiter les ventes de "dernières minute", quitte à renoncer à certaines ventes et de pouvoir déclarer un avion rempli plus tôt qu'actuellement: les ventes seront plus saines et l'an prochain les "refusés" se décideront plus tôt et payeront le "juste prix".

Un "gros" TO a déjà frôlé la catastrophe il y a pas mal d'années avec une liquidation totale des stocks en "last minute" une première année avec des prix inouïs (il avait aussi joué un peu le rôle de précurseur dans ce domaine) et ensuite l'année suivant une partie de la clientèle "normale" a décidé d'attendre pour s'engager et payer moins cher: résultats des vols déprogrammés car pas remplis "à temps" pour les confirmer, des allottements hôteliers non occupés, parfois coûteux, et un énorme refus de clients "last minute" suite à un manque crucial de dispo à ce dernier moment. Il aurait mieux valu limiter le nombre de sièges disponibles la première année et/ou réduire l'avantage financier offert, car cette opération qui avait permis un remplissage exceptionnel jamais vu (et des profits exceptionnels) a détruit le business l'année suivante en engendrant des pertes encore plus exceptionnelles.

Mais la loi du marché est là et la mondialisation aussi: si un concurrent passe le pas, il prend des clients aux autres en engrangeant des profits immédiat et les autres trinquent de suite alors que le concurrent, lui, risque de souffrir l'année suivante si ses clients habituels attendent pour profiter de "bons prix" et il a scié la branche sur laquelle il était assis.

Mais pour revenir à cet article, oui, il y a de la place pour des TO de niche; et oui il est très difficile de se positionner comme "nouveau" sur le marché actuellement en voulant affréter des appareils car les regroupements font que les majors "contrôlent" d'une manière ou de l'autre les compagnies de type charter et qu'un bon prix sera très difficile à obtenir de la part de ces compagnies qui ne vont pas laisser un "nouveau" facilement arriver sur le marché. Cela devient un peu un "cartel" car les majors et autres TO importants peuvent influer sur les décisions de leurs fournisseurs concernant de nouveaux partenaires que ceux-ci voudraient fournir. Ah la mondialisation, où cela nous mènera ? Une production standardisée principalement aux mains de quelques uns qui feront tout pour empêcher les "petits" de marcher sur leurs plates bandes: donc petits et nouveaux, restez dans les marchés de niche et engrangez-y vos profits sans les risques d'affrètement ou autres.

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