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R. Vainopoulos : « TourCom, seul réseau à assurer 100 % de ses adhérents ! »

17e Convention TourCom à Strasbourg


Rédigé par Michèle SANI le Dimanche 30 Novembre 2008

Comment tenir le cap face à la crise actuelle ? Tel était le fil rouge de la Convention annuelle Tourcom qui a fermé ses portes en fin de semaine à Strasbourg. Le réseau semble aborder cette crise de façon soudée et solidaire. Quant aux résultats, ils laissent entrevoir une croissance : au 31 octobre 2008 il enregistrait une croissance de + 1,9 % de l'activité de sa centrale de paiement et de + 6 % du volume de billetterie. Tourcom représente aujourd'hui 540 points de ventes et 1,5 milliard d'euros de volume d'affaires.



R. Vainopoulos : « TourCom, seul réseau à assurer 100 % de ses adhérents ! »
En temps de crise, toute convention professionnelle se traduit par une mobilisation forte et une participation attentive aux séances de travail.

Cette constante s'est illustrée par l'attention portée par les adhérents du réseau aux trois ateliers de travail organisés à l'interne et à la séance plénière dédiée à la nouvelle réglementation des conditions d'exercice du métier d'agent de voyages.

De son côté Richard Vainopoulos a fait valoir sa stratégie « anti-crise ». Elle est essentiellement axée sur la sécurité et le développement d'une production « groupes » et « à la carte » maison. La déréglementation l'engage aussi vers une diversification de ses activités.

La centrale des paiements ? Une question de survie pour un réseau !

« Comme dans toutes les périodes d'incertitude chacun cherche des garanties. Jamais le besoin de sécurité n'a été aussi fort. L'adhésion à Tourcom doit être un vrai label pour les fournisseurs et pour les banques, le label d'un réseau qui bénéficie des meilleures notes attribuées par les agences de notation financière, d'une excellente évaluation de la Banque de France.

Nous sommes par ailleurs le seul réseau à assurer 100 % de ses adhérents via sa centrale de paiements
 ».

Richard Vainopoulos estime que la crise va porter un coup très dur aux agences hors réseaux et aux réseaux sans centrale. Pour lui, faire partie d'un réseau avec centrale de paiement était, hier, un avantage. Cela devient, aujourd'hui, une question de survie.

« Les agences seront amenées à un moment ou à un autre à rejoindre un réseau si elles souhaitent rester compétitives ». A propos de la clientèle d'affaires, il a rappelé que la centrale proposait à ses adhérents une évaluation de la santé financière des clients sociétés.

Sur ses confrères, le président du réseau volontaire Tourcom est assez clair. Selectour ? « Une structure lourde, des agences de voyages anciennes avec des problèmes de succession ».

Afat ? « Nous avons de bons contacts mais des politiques opposées. Tourcom ne mélange pas les genres. Notre modèle repose sur la liberté d'enseigne et sur le respect de l'indépendance des agences. 

Ce n'est pas le cas chez Afat 
».

Manor ? « Sans centrale de paiement un réseau n'aura pas d'avenir ». Et de répéter : « en France il n'y aura pas de place pour quatre réseaux volontaires » sans pour autant laisser entrevoir quelque rapprochement que ce soit.

« Oui à la solidité de IATA mais pas au prix de la solidité des agences »

Jamais à cours d'idée, le président de Tourcom a profité de cette assemblée pour confirmer quelques rumeurs et annoncer de nouveaux projets.

Oui, il a l'intention de se porter candidat à la présidence de l'APS lors de l'Assemblée Générale d'avril 2009. « J'y réfléchis. Ce sera une élection importante car l'APS va rentrer dans une période déterminante avec l'application de la Directive Services.

Membre de l'association depuis 1988 je suis bien placé pour savoir qu'elle a besoin de personnes qui connaissent le terrain. Je travaillerais main dans la main avec le SNAV et le CETO
 ».

Oui, il continue à faire campagne contre les nouvelles exigences de IATA et compte bien sur le SNAV pour appuyer cette action.

« Que IATA veuille se prémunir contre les défaillances, c'est légitime. Mais profiter d'une position dominante pour réduire de façon drastique les délais de paiements alors que l'Etat paie toujours à plus de 90 jours, c'est inacceptable .

On peut comprendre que IATA demande des garanties aux agences mais cela devient excessif quand on sait que les agences ne sont toujours pas garanties contre les défaillances des compagnies. Je dis oui à la solidité de IATA mais pas au pris de la solidité des agences »
.

Oui, il s'adapte à l'air du temps en lançant courant 2009 une offre « TourCom Box  » garantie par la centrale de paiements.

Oui, il compte mettre à profit l'opportunité offerte par la fin de l'exclusivité qui interviendra dès le début 2010. C'est pourquoi il met en place une commission composée d'adhérents chargés d'établir des scénarios de diversification permettant de développer d'autres marchés et d'identifier de nouveaux fournisseurs.

Un réseau volontaire à la tête de 3 500 autocars

Non, il ne cherche pas à développer le réseau Tourcom à tout prix et continue à donner la priorité à la productivité et à la rentabilité financière des agences.

« Cette solidité est particulièrement importante dans le contexte économique actuel pour nos fournisseurs et nos adhérents ».

Le réseau qui reste stable par rapport à 2007 confirme sa forte implantation en province (67 % des points de ventes) et sa place de premier réseau volontaire d'agences autocaristes avec plus d'une centaine d'adhérents représentant environ 3 500 autocars.

En 2008 la centrale de paiement a référencé quatre nouveaux fournisseurs, Athenaeum-Viking, Nosylis, Tourivac et Thalasso n+1 et déréférencé Voyages Terrien.

Un audit « diagnostic »

Conseiller les adhérents confrontés à un avenir incertain tout en leur donnant quelques clés pour se développer en toute sécurité résume le programme des trois ateliers proposés par le réseau volontaire à ses adhérents. Le premier était consacré aux métiers de la billetterie.

Le deuxième était dédié aux stratégies à adopter dans le contexte actuel. (Comment prévenir les risques, avec quelles marges de manoeuvre financière).

Dans cet esprit, Tourcom met au point un service d'audit. Fondé sur un auto-diagnostic doublé par une évaluation par le réseau ce service permettra d'évaluer les potentialités des agences de voyages (développement ou non de la billetterie affaires, lancement ou non d'une activité groupes etc.)

Le troisième apportait quelques recettes permettant d'identifier la rentabilité offerte par les deux activités « Tourcom Group » et « Tourcom à la carte ». Il mettait aussi l'accent sur les garanties juridiques et financières ainsi que sur les outils technologiques dont ils disposent pour cela.

« Tourcom Group » et « Tourcom à la carte » : deux services anti-crise.

Ces deux services poursuivent leur progression depuis leur création en 2006 avec un volume d'affaires de 5 M€ au 31 octobre ce qui représente environ 7 500 clients. Le travail de référencement des réceptifs à l'étranger se traduit par une soixantaine de destinations désormais proposées aux adhérents contre 50 en 2007.

Ces services s'adressent à une clientèle moyenne et haut de gamme qui achètent de plus en plus en dernière minute mais qui, selon Richard Vainopoulos, serait moins touchée par la crise que la clientèle « entrée de gamme standardisée ». « Nous sommes en train d'atteindre les limites de la démocratisation du voyage ».
C'est son point de vue.

La vocation de « Tourcom Group » et « Tourcom à la carte » est d'aider les agences à saisir certaines opportunités que, toujours selon le président Tourcom, les tour-opérateurs ne seraient pas, pour la plupart, capables de traiter.

« Nous ne voulons pas concurrencer les tour-opérateurs mais seulement pallier à leurs défaillances. Beaucoup d'entre eux ne sont pas organisés pour traiter le « à la carte » de dernière minute. De plus cette activité est notre marché d 'avenir. Elle nous permet de marger, de montrer notre valeur ajouter et de fidéliser une clientèle moins touchée par la crise économique »

TO d'OR 2008 : Kuoni, grand vainqueur tous critères confondus

R. Vainopoulos : « TourCom, seul réseau à assurer 100 % de ses adhérents ! »
La remise des TO d'or de Tourcom devient un moment attendu des partenaires. Le résultat est le fruit d'une enquête réalisée auprès de 500 adhérents. C'est dire qu'il est représentatif et sans contestation.

- Le meilleur partenaire : Marmara (devant Fram et Kuoni)
- La meilleure équipe commerciale : Look (devant Fram et Marmara)
- Le meilleur service réservation (connaissance des produits) : Empreinte (devant Austral Lagons et Tourinter).
- Le meilleur site B2B : Fram (devant Look et Marmara)
- Le meilleur service après vente : Kuoni (devant Jet tours et Marmara)
- La meilleure réactivité : Donatello (devant Austral Lagons et Kuoni)

Le TO d'OR 2008, tous critères confondus a été décerné à Kuoni

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