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Réceptifs : vraiment une bonne affaire de travailler avec les réseaux de distribution ?

les taux de conversion ne sont pas encore très élevés


Rédigé par Céline Eymery le Mardi 14 Janvier 2014

En étant référencés par les réseaux volontaires, les réceptifs peuvent rapidement toucher plusieurs centaines d'agences, et ainsi anticiper un business potentiel important. Si pour certains réceptifs, la présence au sein des réseaux est incontournable, pour d'autres, les efforts financiers consentis pour y figurer sont trop élevés. Selon la taille, la structure et le type de produits proposés, les avis divergent...



Désormais les réseaux de distribution travaillent sur les outils qui permettent de simplifier la relation entre l'agence de voyages et les réceptifs - © jesussanz - Fotolia.com
Désormais les réseaux de distribution travaillent sur les outils qui permettent de simplifier la relation entre l'agence de voyages et les réceptifs - © jesussanz - Fotolia.com
Avoir accès à un grand nombre d'agences de voyages, et miser sur une évolution sensible du chiffre d'affaires, telle est la promesse faite par les réseaux volontaires d'agences de voyages.

Pour les réceptifs, qui n'ont pas les moyens de déployer une force commerciale importante sur le territoire, le référencement par les réseaux parait une proposition alléchante.

C'est en tout cas un argument de poids pour Jacques Lozac'h responsable marketing et communication de JTB GBF, l'un des leaders sur le Japon, référencé depuis 3 ans chez Selectour Afat et qui vient tout juste de signer chez Tourcom :

"Etre référencé dans les réseaux de distribution est indispensable pour toucher un grand nombre d'agences rapidement. La promotion de nos services est simplifiée, et nous pouvons facilement organiser des formations avec l'aide des réseaux."

La centrale de paiement est un autre avantage pour Jacques Lozac'h.

"Les agences ont la sécurité, et de notre côté nous sommes sûr d'être payés", précise-t-il.

Easia Travel, spécialiste du Vietnam, Laos, Cambodge et Myanmar fait également partie des réceptifs référencés sur la plate forme Hip'Réceptifs de Selectour Afat.

Un taux de concrétisation à améliorer pour les réceptifs

Philippe Richard, Directeur commercial et marketing, considère également la centrale de paiement comme un outil performant.

Toutefois, pour lui toutes les agences ne sont pas capables de produire.

"Je pense qu'il est important d'être présent dans les réseaux., explique-t-il. Mais l'impact sur notre business n'est pas gigantesque.

La culture de l'agence de voyages est axée sur la distribution et non la production. La majorité d'entre elles n'ont pas les compétences pour vendre autre chose que des produits en brochure. On peut s'en rendre compte sur les devis que l'on reçoit et qui ne sont pas assez précis.

Les réseaux travaillent sur la mise en place d'outils, et c'est très positif, mais nous en sommes aux balbutiements. Du coup, le taux de concrétisation est beaucoup plus faible qu'avec un TO"
.

Jacques Lozac'h, de JTB GBF estime lui que le taux de conversion reste correct, mais avoue ne pas donner suite à toutes les demandes : "C'est aussi au réceptif de faire le ménage sur les devis reçus."

Au delà d'un taux de conversion encore peu élevé, le référencement a aussi un coût !

Décalage de trésorerie, cotisations, voire pourcentage sur les ventes... Pour Jacques Lozac'h, c'est un investissement qui équivaut à un budget promotionnel.

Mais pour certains réceptifs, ces conditions sont rédhibitoires.

Le référencement n'est pas gratuit

C'est le cas de Jean-Michel Juloux, directeur de Savanna Tours & Safaris.

"Nous ne sommes pas référencés car nous ne sommes pas une banque", lance-t-il.

"Savanna Tours paie 100% de ses prestataires avant le départ. Et nous ne pouvons pas faire l'avance. Les agences qui travaillent avec nous, règlent en grande majorité 31 jours avant le départ, elles connaissent nos conditions.

On ne peut pas à la fois proposer des prix attractifs, supporter le coût de la centrale de paiement et les conditions des réseaux, tout en préservant nos marges qui sont de 8 à 10%
", explique-t-il.

Cela n'empêche pourtant pas Savanna Tours de travailler avec des distributeurs qui appartiennent à de grands réseaux tels Selectour Afat, Tourcom ou Havas.

Un constat partagé par ce réceptif qui souhaite rester anonyme. Cotisations, frais financiers, délais de paiement... Le patron de cette entreprise spécialiste d'une destination en Océanie a fait ses comptes.

Référencé par Tourcom, il a choisi après mûre réflexion de quitter le réseau : "Je n'ai pas pris cette décision à la légère car quitter un réseau aussi important que TourCom aura un impact significatif sur notre activité.

De plus, nous avions d'excellents retours des clients et agences donc nous commencions à gagner la confiance du réseau.

Je pense malgré tout qu'il est temps de proposer des produits innovants et exclusifs qui nous permettront de nous différencier par rapport a la concurrence. Se battre sur les prix n’étant pas une fin en soi."


Une notion de retour aux services
, que prône également Jean-Michel Juloux : "Notre métier est un métier de services. Le but n'est pas de faire de la quantité au détriment de la qualité"...

Seine-et-Marne Tourisme, un CDT au sein du TOP 14

Réceptifs : vraiment une bonne affaire de travailler avec les réseaux de distribution ?
Parmi la liste des TO référencés au TOP 14 de Selectour Afat, un des partenaires fait figure d'exception. Il s'agit de Seine-et-Marne Tourisme, organisme public habituellement considéré davantage comme un service réceptif.

Toutefois pour attirer l'attention des agences sur ses produits, Laurent Devillers, Directeur Général de Seine-et-Marne Tourisme, et Directeur Commercial de Tourisme 77 a choisi de figurer parmi les TO "VIP" du réseau.

"Seine-et-Marne Tourisme a pour mission de valoriser le territoire autour de Disney ainsi que tout le département de Seine-et-Marne.

Nous avions besoin d'un levier qui puisse faire connaître nos produits aux agences de voyages, sans pour autant déployer une force commerciale sur l'ensemble du territoire.

C'est ainsi que nous avons décidé d'entrer dans le Top 14 de Selectour Afat.

En optant pour cette option, nous avons montré notre intérêt pour les agences. Nous avons d'ailleurs récupéré des anciens clients qui produisaient eux-mêmes et qui se sont rendus compte qu'en travaillant avec nous, les tarifs étaient nettement plus avantageux.

La visibilité que nous offre le TOP 14 justifie les efforts que nous faisons en termes de commissions.

Seine-et-Marne Tourisme est le service réceptif du territoire mais nous agissons comme un tour opérateur.

Nos produits pour Disney sont très demandés, et nous avons la certitude de faire du volume avec les professionnels. "

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1.Posté par Sobeira DO VALE le 15/01/2014 10:33 | Alerter
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Sans vouloir faire une chronique humoristique, je souhaite rebondir sur les propos de M Philippe Richard « il était une fois le Monde du Tourisme, où les réceptifs prenaient du temps pour trouver les bonnes adresses, revisiter les hôtels, engager des vrais guides-touristiques à faire des contrats béton avec chaque prestataire de service… Pendant ce temps là, les TOs se creusaient les méninges pour créer des beaux voyages, analyser l’évolution du marché, être vigilant à l’évolution des pays qu’ils proposent, avec pour prime un beau « partenariat » avec les compagnies aériennes qui leur donnaient des super conditions groupes et FIT… Les Agences avaient alors le temps de bien recevoir leur clients, d’aller en chercher d’autres…, de visiter les collectivités, les associations… de nous envoyer de beaux cahiers des charges… Tout le monde « vendait des voyages » Un jour Internet est arrivé et tout le monde s’est mis à avoir peur, et dans ce pays, non pas de bisounours, mais de passionnés est arrivé un méchant monsieur : Mr l’Intermédiaire (désolé le masculin l’emporte et pour prime je suis féministe). Alors toute cette belle chaine s’est déstructurée, chacun a réfléchi de son côté, le Réceptif s’est donc dit qu’il n’allait pas se faire avoir par cet Intermédiaire de TO. Il est donc venu en France pour le squeezer, il a dépensé beaucoup d’énergie et beaucoup d’argent pour un si faible taux de concrétisation… Le TO a donc dit, « mais moi non plus je ne veux pas me faire avoir », il a donc voulu éliminer l’Intermédiaire Agence de Voyages et a donc déployé toute son énergie à piquer les clients de ses clients, et a négligé sa production… L’Agence, pas bête non plus, s’est dit : « ma parole le TO est le méchant Intermédiaire, je vais donc travailler avec des réceptifs en direct, j’aurais une meilleure information et un méga prix », elle a alors perdu beaucoup de temps car elle doit contacter des réceptifs partout dans le monde, qui ne donnent pas un circuit logique, qui ne sont pas très précis… Et le Voyageur s’est dit « personne dans ce métier ne comprends ce que je veux, je vais donc me débrouiller tout seul »

2.Posté par Mlle TO Groupe le 15/01/2014 17:39 | Alerter
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tout est dit, j'aurais pas dit mieux !!!!!!

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