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Référencement AS Voyages : le réseau propose, les agences disposent...

la perception des distributeurs face au nouveau référencement


Rédigé par Céline Eymery le Mardi 12 Février 2013

Comment les agences de voyages d'AS Voyages, vont-elles s'adapter au nouveau référencement ? Les départs de Transat et de Tourinter du Top 14 auront-il un impact sur les ventes des distributeurs ? TourMaG.com a pris la température auprès de quelques adhérents Selectour Afat.



Michèle Faure de Courtine Voyages (Afat) : "Nous avons à notre disposition une palette de produits et de prestations dans laquelle nous piochons ce qui nous intéresse pour avoir les meilleures offres et les meilleurs prix" - Photo Fotolia
Michèle Faure de Courtine Voyages (Afat) : "Nous avons à notre disposition une palette de produits et de prestations dans laquelle nous piochons ce qui nous intéresse pour avoir les meilleures offres et les meilleurs prix" - Photo Fotolia
Le retrait de Transat (Vacances Transat et Look Voyages) et de Tourinter (TUI) du Top 14 d'AS Voyages ne seront pas sans conséquence pour ces tour-opérateurs.

"J'ai du mal à comprendre la position de Transat, mais il y aura forcément une incidence sur nos ventes", annonce Vincent Brossin PDG d'Orelis Selectour (5 agences de voyages).

Pour lui, le pilotage des ventes est essentiel - par "pilotage", entendez celui de l'agence : "Le réseaux pilote les contrats, mais chaque agence pilote ensuite sa politique commerciale", résume t-il.

"N'étant plus dans le Top 14, Transat devient non prioritaire, et je préfère pousser les ventes de FRAM. Perdre 1% sur le volume Transat ce n'est pas neutre !"

Pour être encore plus précis dans le pilotage de ses ventes, Vincent Brossin va plus loin : "je mesure la commission réelle moyenne pour connaître quels sont les TO qui jouent vraiment le jeu."

Chez Glob'Tour (Selectour), Sophie Gauthier, Chef d'agence, s'appuie dans les grandes lignes sur la même stratégie : "Nous vendons en priorité les fournisseurs du TOP 14 et du TOP 14+. Ces TO jouent le jeu, et il faut aussi aller dans ce sens".

Toutefois, tempère-t-elle, "nous avons pris des habitudes sur Look Voyages notamment et Vacances Transat, et il sera difficile de totalement s'en passer."

Une analyse partagée par Valéry Muggeo patron d'AMA tourisme (Afat) qui ajoute : "le Top 14+ est une bonne nouvelle, mais je ne sais pas si l'offre de Visiteurs sera aussi étendue que celle de Transat.... et puis des marques telles que Look ou Marmara sont assez incontournables."

"Le référencement reste un support où nous faisons notre marché"

Quant au départ de Tourinter du TOP 14, il paraît moins problématique, avec l'arrivée d'Exotismes.

"Le référencement reste un support, dans lequel nous faisons notre marché" conclut Vincent Brossin.

Une vision partagée par Michèle Faure de Courtine Voyages (Afat). "Nous avons à notre disposition une palette de produits et de prestations dans laquelle nous piochons ce qui nous intéresse pour avoir les meilleures offres et les meilleurs prix"

"Un point de commission est un point de commission", poursuit Annie Sghaier responsable du mini réseau Atlas Voyages (6 points de ventes) qui craint une baisse de la rémunération moyenne avec le nouveau référencement.

"Si certains TO maintiennent leur taux, d'autres en revanche ont revu à la baisse les rémunérations sur les promos. D'autres encore ont rectifié les conditions d'annulation qui passent de 30 à 45 jours avant le départ".

Annie Sghaier attend désormais le tableau final pour réorienter ses ventes. Car le réseau n'a pas encore envoyé de communication officielle à ses adhérents, le référencement n'étant pas totalement finalisé.

De plus en plus du "à la carte" et en direct avec les réceptifs

S'ils sont attentifs au référencement, ces patrons d'agences ont une autre corde à leur arc : celle des réceptifs. Ils n'hésitent pas à passer en direct pour les produits "à la carte".

"Et là on gagne 20%", souligne Michèle Faure.

Une façon aussi de "répondre aux demandes de plus en plus complexes et spécifiques", explique Annie Sghaier. "Les offres des TO ne correspondent pas toujours, et manquent de souplesse."

"C'est le client qui nous pousse en définitive. Il est de plus en plus informé et peut vérifier en quasi temps réel, les devis que nous proposons.", poursuit Valéry Muggéo.

Même tendance chez Orelis : "85% de mon activité était réalisée avec les TO, mais j'ai décidé de développer les ventes en packages dynamiques et en direct avec les réceptifs pour deux bonnes raisons : préserver ma marge, et une valeur ajoutée pour le clients" ... explique Vincent Brossin.

Comme quoi le discours martelé par les TO : "la distribution nous coûte cher" a fini par convaincre les distributeurs...

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1.Posté par Pirate le 13/02/2013 11:35 | Alerter
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Quel partie à décider d'étaler au grand jour le détail du référencement ? Les réseaux ou les fournisseurs. Aujourd'hui qui a raison: Soit de mieux rémunérer, ou de préserver sa marge ? Verdict dans 1 an, si les fournisseurs qui ont limité la rémunération produisent autant ...La puissance des réseau s’effondre, voir leur raison d'être. Le référencement de l'année suivante ne fera plus trembler, et les fournisseurs initiateurs seront, sans nul, doute copier et leur nombre surement majoritaire.
Dans le cas contraire, les fournisseurs passeront pour des irresponsables qui stratégiquement auront mis leurs entreprises en périls, et les réseaux se verront renforcés dans leur stratégie de "diriger les ventes". Le retour des irréductibles dans un futur référencement serait drôle à suivre...

Réponse de poker menteur dans un an. En attendant, chacun bluffe et gonfle le torse.

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