Avec tout le respect dû à Mr Chikli, je me permettrai de modifier sa question : « Que faisons-nous pour conforter et développer nos parts de marché ? ».

Pour ma part, et au risque de passer pour un monomaniaque, je reviendrai sur la gestion des référencements que j'ai déjà évoquée récemment (LIRE) tant sous l'angle du producteur que sous celui du distributeur qui, pour reprendre les propos de M. Chikli « sont dans le même bateau ».

Si on veut éviter que le bateau ne devienne galère, il est sans doute nécessaire que les uns et les autres acceptent de revoir les bases de leurs relations commerciales et s'interrogent sur l'évolution du mode de rémunération actuel.

Loin de moi l'idée de remettre en cause la sacro-sainte commission, mais plutôt d'en revoir les composantes et d'en faire en véritable outil de développement des ventes et des parts de marché en se posant quelques questions et surtout en y apportant des réponses adaptées et pertinentes.

• Une commission indexée uniquement sur le chiffre d'affaires est-elle un moteur de développement efficace ?

• La commission incitative (en français : incentive) l'est-elle vraiment ?

• Le distributeur qui assure l'interface du SAV pour le producteur ne devrait-il pas être indemnisé du temps passé pour régler un litige dont il n'est pas responsable mais dont il subit les conséquences ?

• Pourquoi ne pas rémunérer la capacité du distributeur à réduire les coûts de distribution de son fournisseur ?

Ce ne sont que quelques unes des questions que devront se poser producteurs et distributeurs dans la gestion de leur politique de référencement et dans la perspective de la sauvegarde et de la progression de leurs parts de marché.


Denis PINGRIS
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