Les raisons de ce différent sont multiples et il n'est pas question pour moi de me livrer à une analyse des faits, Michèle Sani le fait beaucoup mieux que moi (cf Tourmag du 15 février 2006).

Malheureusement pour ces « râleurs », les accords de référencements en vigueur dans notre profession ne prévoient pas de clause de non concurrence (ou alors de façon sporadique et plus qu'anecdotique…).

Outil de développement des ventes et de prise de part de marché, le référencement permet au producteur, dans une premier temps, une acquisition de clientèle pour un coût tout à fait acceptable (1 à 3 % du CA) et, dans un deuxième temps une fidélisation de cette même clientèle (entre autres au travers des fiches d'appréciation…).

Les réseaux se sont engouffrés la politique du référencement

La multiplication des référencements permet également au producteur de diluer sa distribution et de se mettre à l'abri de la défection d'un distributeur « dominant » (en complément souvent d'une stratégie de forte vente directe au travers de son propre réseau…).

De leur coté les réseaux de distribution, à quelques rares exceptions près, se sont engouffrés dans cette politique de référencement à tous crins en multipliant les accords lucratifs pour leurs centrales de règlement et en offrant un éventail de produits plus large à leurs agences…

Contrairement à la médecine homéopathique dont elle est un des principes de base, la dilution a des effets néfastes sur le distributeur dès lors qu'elle s'applique aux fournisseurs et s'il est sage de ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier, à trop les éparpiller on risque de les perdre…

Il est sans doute temps pour les distributeurs de se poser les bonnes questions et de revoir leurs stratégies de référencement pour passer de « mieux acheter pour être mieux rémunéré » à « mieux acheter pour vendre mieux et plus ».

Cette remise à plat, je vous propose d'en être l'acteur au travers de mon approche du process de maximisation du sourcing dont vous découvrirez un bref aperçu sur mon blog dont l'adresse figure ci-dessous.


Denis PINGRIS
Développement Commercial et Marketing
dp.consultant@wanadoo.fr
LE BLOG DE D.P. CONSULTANT