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Responsable grands comptes Cie aérienne : apporter de la valeur ajoutée à un portefeuille

Les fiches métiers de TourMaG.com


Quels métiers choisir ? Avec les fiches métiers de TourMaG.com, retrouvez toutes les informations utiles à votre orientation, avec en bonus le témoignage d'un professionnel. Cette semaine, découvrez : Responsable grand compte au sein d'une compagnie aérienne.



Missions

Un responsable de grands comptes compétent peut intégrer par la suite la direction des ventes, puis la direction commerciale de la compagnie - Photo Copyright Airbus SAS 2009 Photo EM Company / H. Goussé
Un responsable de grands comptes compétent peut intégrer par la suite la direction des ventes, puis la direction commerciale de la compagnie - Photo Copyright Airbus SAS 2009 Photo EM Company / H. Goussé
Au sein de la Direction Commerciale d’une compagnie aérienne, la mission principale du responsable Grands Comptes est de développer de nouvelles opportunités commerciales pour apporter une valeur ajoutée à un portefeuille existant de sociétés et de réseaux d’agences.

Il est chargé entre autres de :

- Mettre en œuvre une stratégie de développement du chiffre d'affaires et des parts de marché auprès de comptes sociétés.

- Développer de nouveaux contrats dans le respect de la politique commerciale de la compagnie.

- Définir et mettre en œuvre un accord sur les objectifs et la structure tarifaire pour le client.

- Développer et maintenir une relation de qualité avec les clients existants.

- Contrôler, analyser et reporter les performances et y intégrer les axes d'amélioration liés aux futurs plans d’action.

- Mettre en place les accords nationaux et globaux auprès de la distribution et des réseaux d’agences de voyages, en fonction de la stratégie globale de la compagnie.

- Collaborer avec les équipes pricing, marketing et le support commercial.

Points forts

- La négociation avec des entrepreneurs de tous types

- Le travail en équipe qui permet d’élargir ses compétences

Formation

Bac + 4/5 (type ESC/Université).

Un bac+3 avec quelques ans d'expérience dans la négociation et la gestion de grands comptes au sein d'une structure spécialisée dans la vente de services, idéalement acquise dans le secteur du voyage, du tourisme d’affaires ou de l’hôtellerie, est aussi un profil apprécié.

Rémunération

30 à 35 K€

Compétences

- Connaissances en gestion, marketing.

- Sens du travail en équipe obligatoire.

- Facultés d’écoute indispensables.

- Sens du relationnel au service d’un objectif global.

- Maîtrise de l'anglais (oral/écrit) exigée.

- Connaissance et usage des principaux outils informatiques (Office, GDS…).

Qualités bienvenues

Vous avez le sens de la vente et aimez les challenges à fort potentiel. La ténacité dans les négociations et la force de conviction vous sont naturelles.

Vous possédez en outre :

- La passion du voyage ou des avions.

- Le sens de l’analyse des marchés.

- Une bonne organisation dans votre travail personnel.

- De la rigueur dans votre organisation.

- La capacité à prendre des décisions.

- Le goût des résultats.

Débouchés et évolution professionnelle

Un responsable de grands comptes compétent peut intégrer par la suite la direction des ventes, puis la direction commerciale de la compagnie. Ou évoluer vers une direction marketing.

Responsable grands comptes Cie aérienne : apporter de la valeur ajoutée à un portefeuille

Témoignage de pro


Richard Hulin, Directeur Ventes Affaires chez Singapore Airlines

Responsable grands comptes Cie aérienne : apporter de la valeur ajoutée à un portefeuille
Il n’existe aucune réelle formation menant au travail dans une compagnie aérienne

« Je travaille depuis 9 ans pour Singapore Airlines, que j’ai intégré après une mission informatique ponctuelle mais prolongée d’une embauche dans une autre compagnie qui m’a permis de toucher à presque tous les services commerciaux de l’aérien.

Car en fait, il n’existe aucune formation menant réellement au travail dans une compagnie aérienne. On peut y entrer avec une formation école de tourisme ou commerce, mais qui n’enseigne pas vraiment les spécificités du transport aérien.

Nous sommes ici une petite équipe pour le marché français, et l’intérêt pour nos responsables de comptes est de toucher tous les types de clientèle, aussi bien des PME que des sociétés du CAC 40. Approches et analyses sont très différentes et vraiment enrichissantes. Les candidats doivent donc en priorité avoir une bonne écoute et savoir analyser les besoins de leur client et de son marché particulier.

C’est un travail rigoureux, qui demande une bonne organisation et un excellent esprit d’équipe. Nous ne vendons pas à l’arraché, comme un commercial classique, des produits manufacturés avec des primes sur objectif personnel, nous vendons du service, de l’immatériel, et toute l’équipe est concernée. Chacun doit pouvoir suivre les engagements de l’autre et prendre son relais si besoin.

Mon conseil aux futurs candidats est avant tout de montrer leur motivation, à la fois pour le travail en lui-même et pour le monde de l’aérien. On pourra former un passionné d’avions à devenir un bon commercial dans l’aérien, pas le contraire. Et aussi de se préparer aux entretiens, de se renseigner au minimum sur l’entreprise. Le poste de responsable de grands comptes est un rôle à challenges élevés.
»

Rédigé par La Rédaction le Mardi 17 Juillet 2012
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