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SNCF/agences : vers un clash inévitable ?

« arrêtez les frais »


Rédigé par Hervé DUCRUET à Paris - h.ducruet@infonie.fr le Dimanche 26 Juin 2005

La SNCF a lancé un véritable ultimatum aux agences qui peut se résumer à : arrêtez de prendre des frais supplémentaires qui déstabilisent le marché sinon nous serons obligés de réagir ! Lors d'une réunion avec le Snav jeudi dernier, la SNCF donne l'été aux agences pour arrêter cette politique de frais divers sur la billetterie ferroviaire. Lors du prochain Top Résa, si les agences persistent dans leur politique de vente, la compagnie nationale brandit la menace d’une révision des commissions...



La SNCF reproche aux agences d'avoir étendu les frais de services à toute la billetterie, aérienne et ferroviaire alors que la compagnie a maintenu les commissions
La SNCF reproche aux agences d'avoir étendu les frais de services à toute la billetterie, aérienne et ferroviaire alors que la compagnie a maintenu les commissions
« Passion de janvier meurt souvent au début de l’été »... Ce pseudo proverbe chinois augure bien le changement radical de ton après ce véritable retournement de situation dans la relation entre SNCF et agences de voyages. Car jeudi dernier, les représentants de la compagnie nationale ferroviaire n’avaient pas de roses à offrir aux représentants du Snav.

Et comme nous vous l’annoncions déjà mercredi dernier, c’est un véritable coup de poing sur la table des négociations que vient de donner la SNCF . « C’est n’importe quoi. Avec une politique de frais qui varie d’une agence à l’autre, le réseau est en train de déstabiliser toute notre gamme tarifaire », s’emporte Denis Wathier, directeur commercial voyages France-Europe à la SNCF, que nous avons interviewé.

« Si nous prenons une base 100 de départ pour une vente Sncf en gare par exemple, en agence, avec les frais pratiqués, le billet est à 107 ou 108 dans les agences. Depuis le 1er avril et la suppression des commissions dans l’aérien, les agences ont instauré des frais sur l’aérien mais aussi sur la SNCF. Nos tarifs sont désormais assortis de tout un tas de frais de services. Un échange est facturé entre 4 et 5 € alors que c’est gratuit chez nous. »

Arrêtez les frais cet été sinon...

« Nous avons rencontré le Snav et lui avons donné l’été pour changer cela. Nous sommes aujourd’hui un transporteur qui a maintenu ses commissions envers son réseau. Le domestique est à 7,8 %, Eurostar à 10 % et les ventes Internet à 5 %. Pourquoi compter des frais supplémentaires? »

A l’occasion du prochain Top Résa, un bilan sera fait et la SNCF en tirera les conclusions qui s’imposent.
« Pour l’instant nous n’avons pas encore décidé des actions que nous entreprendrons. Il faudra voir également entre les agences qui jouent le jeu et les autres. Rien n’est décidé. Mais une réduction des commissions pourrait être envisagée.»

Le directeur des ventes réaffirme à l’occasion le souhait qu’à la SNCF d’arriver à maîtriser 80 % de ses ventes en direct. Et d’insister sur la sous-utilisation de l’offre train dans les ventes de forfaits en France.

« Il y a plein de chose à construire autour d’un seul billet de train. La France est mal vendue en agence de voyages alors qu’il y a une offre qui ne demande qu’à être assemblée et donner de la valeur ajoutée. »

Les agences ont-elles le choix ?

Devant ce que l’on peut appeler un ultimatum, comment vont réagir les agences ? Va-t-on vers un bras de fer avec le réseau ? En 2004, les ventes SNCF avaient progressé de + 7,8 %, sur les 4 premiers mois de l’année elles sont à – 1,8 %.

Et il y a fort à parier qu’Internet n’est pas étranger à cela. En fait, les agences ont à résoudre une équation à plusieurs inconnues.

En maintenant des frais pour les services qu’elles délivrent, elle risquent de perdre leur clientèle. En supprimant leurs frais, elle garderont peut-être leurs clients, mais l’issue risque de leur être fatale.

Ont-elles vraiment le choix alors ?

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