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Selectour Afat Affaires a versé plus de 9 M€ (+20%) de super-commissions en 2015

7èmes forces de vente Affaires à Montréal


Rédigé par Pierre CORONAS le Lundi 23 Mai 2016

La part du voyage d'affaires est majoritaire chez Selectour Afat. Mais l'activité reste encore peu mise en avant au sein du réseau. La 7ème édition des forces de vente Affaires, du 19 au 22 mai 2016, à Montréal, était l'occasion d'y remédier.



Les responsables de Selectour Afat souhaitent mieux valoriser le voyage d'affaires au sein du réseau - Photo : P.C.
Les responsables de Selectour Afat souhaitent mieux valoriser le voyage d'affaires au sein du réseau - Photo : P.C.
A l'heure actuelle, plus de la moitié de l'activité de Selectour Afat concerne le voyage d'affaires.

Sa part atteint même 60% pour le réseau volontaire d'agences de voyages.

Mais pour Jean-Noël Lefeuvre, directeur général adjoint, il est encore nécessaire de valoriser ce segment de marché auprès des adhérents.

"Aujourdhui, nous avons la palette de services la plus complète du marché. C'est pourquoi nous devons davantage mettre le voyage d'affaires en avant au sein du réseau", martèle-t-il.

C'est donc dans cette optique qu'ont été organisées les 7èmes Forces de Vente Affaires du 19 au 22 mai 2016, à Montréal (Canada).

"Beaucoup de nouvelles offres arrivent sur le marché"

Pendant toute une journée, le réseau a organisé 5 tables rondes sur des thèmes spécifiques, afin d'accompagner les vendeurs et les aider à développer les activités de voyages d'affaires de leurs agences. (Voir encadré).

Une formule qui permet de susciter l'intérêt des participants et favorise le partage d'expériences entre professionnels.

"Ce sont des agents de voyages qui s'adressent à d'autres agents de voyages", résume Patricia Morosini, directrice du voyage d'affaires chez Selectour Afat.

Mais il y a d'autres opérations de ce type menées par le réseau tout au long de l'année.

Les membres du Club Affaires (75 entités pour une centaine de points de ventes) se réunissent 3 fois par an. Le prochain rendez-vous est d'ailleurs programmé à Strasbourg les 15 et 16 juin 2016.

D'autres rendez-vous, ouverts aux agences qui ne sont pas spécialisées dans le voyage d'affaires, ont également lieu régulièrement. Mais aussi des ateliers pour présenter les nouveaux services et les partenaires aux adhérents.

"Beaucoup de nouvelles offres arrivent sur le marché, constate Patricia Morosini. Il nous faut synthétiser tout cela pour faire une restitution et des préconisations aux agences de voyages. Mais, après, ce sont à elles de choisir."

Le réseau mise beaucoup sur les nouvelles technologies pour le voyage d'affaires. C'était d'ailleurs le thème central des 7èmes Forces de Vente Affaires.

Sur ce point, ses dirigeants essaient d'être à la pointe et de fournir les meilleures solutions aux adhérents. "Nous sommes le seul réseau, en France, à disposer d'outils exclusifs avec Amadeus", se félicite ainsi Jean-Noël Lefeuvre.

C'est le cas de plusieurs solutions présentées aux Forces de Vente de Montréal. Comme, par exemple, Optim'R, robot qui effectue une veille tarifaire après réservation et jusqu'à émission des billets d'avion.

Des outils exclusifs avec Amadeus

Les vendeurs présents à Montréal ont également pu découvrir le RadiusCircle qui, à l'image de ce qui est fait pour le Club Affaires, permet au réseau d'identifier les agences en mesure de répondre aux exigences imposées par les clients Affaires.

Pour intégrer ce cercle, les points de vente doivent être déjà membre du Club Affaires et répondre à un certain nombre de critères.

Par ailleurs, les solutions PNR Import, iRes Portail et iRes Corpo, testées fin 2015, sont désormais déployées dans le réseau.

Dédiées aux grands comptes, elles offrent une connectivité entre les plates-formes de réservation online et offline.

Le réseau va également améliorer son système de réservations, utilisé par ses clients Affaires.

L'objectif est de leur "faire gagner du temps", "minimiser les risques d’erreurs" et les aider à "respecter facilement la politique d’entreprise", comme l'explique un courrier qui leur a été récemment adressé et que nous avons pu consulter.

Les clients auront ainsi accès à de nouvelles fonctionnalités à compter du 16 juillet 2016 : un nouveau design pour la page d'accueil et une nouvelle interface du site de réservation, la possibilité de réserver un voyage complet de porte-à-porte, depuis un seul écran et la prédiction des dépenses des voyageurs d'affaires pendant leur déplacement.

Ce dynamisme a conduit Selectour Afat à verser plus de 9 millions d'euros de super-commissions à ses adhérents en 2015. C'est 20% de plus qu'en 2014.

Et aux Forces de Vente Affaires de Montréal, ils étaient nombreux à vouloir poursuivre cette croissance.

Selectour Afat explique comment éviter les ADM

L'un des ateliers organisés dans le cadre des 7èmes Forces de Vente Affaires de Selectour Afat est dédié à la salle des marchés (SDM) du réseau.

Il permet, entre autres, aux agents de voyages qui y assistent d'apprendre comment éviter au maximum les ADM (Agent Débit Mémo), pénalités appliquées par les compagnies aériennes aux agences dans le cas de mauvaises pratiques lors de la réservation et l'émission de billets d'avion via un GDS.

Ces frais s'appliquent aux points de ventes et peuvent fortement diminuer leur marge.

Pour les limiter, la SDM de Selectour Afat conseille aux professionnels de ne pas effectuer de réservations avec des noms fictifs (AAA, BBB, Blanche Neige...) et de ne pas annuler et rebooker un même itinéraire (Churning).

Il leur faut également veiller à bien respecter le nombre de pax minimum (10) pour des réservations et des tarifs groupe. Mais aussi ne pas dépasser les délais de validation et d'annulation et d'éviter de vérifier trop souvent les disponibilités d'un vol.

Il est enfin indispensable de ne pas faire d'erreur de tarification et de penser à retirer, à temps, tous les segments inactifs (HX, NO, UC, UN) des PNR.

Ces mauvais pratiques peuvent être très coûteuses pour un point de ventes. L'ADM pour une erreur sur des segments mariés peut monter jusqu'à 450 €. Il faut compter environ 50 € pour des réservations avec un nom fictif et 5 € pour du churning.

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