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Selectour Afat : comment le réseau veut-il devenir un leader du voyage d'affaires ?

Un volume de ventes de 1,440 milliards en 2014


Rédigé par Laury-Anne CHOLEZ le Mardi 9 Juin 2015

Le réseau Selectour Afat a organisé ses 6e forces de ventes affaires à Lisbonne. L'occasion de former ses membres aux multiples outils mis à leur disposition pour séduire et fidéliser une clientèle à fort potentiel.



L'équipe de Selectour Afat qui a organisé les forces de ventes affaires à Lisbonne. DR-LAC
L'équipe de Selectour Afat qui a organisé les forces de ventes affaires à Lisbonne. DR-LAC
Pour sa sixième édition des forces de ventes affaires, le réseau Selectour Afat a reçu un partenaire plutôt inhabituel : Fram.

Le tour-opérateur a en effet convié les participants à découvrir son tout nouveau Framissima Aqua Luz, situé à quelques kilomètres de Lisbonne.

"C'était une excellente opportunité de promouvoir de notre club et de parler de notre ouverture sur le Portugal. Et ce produit pourrait totalement correspondre aux voyageurs d'affaires" assure France-Line Michon, la directrice des ventes.

Mais si la salle de conférences pourrait servir à l'organisation de certains évènements, le lieu reste un peu trop éloigné de la capitale pour des séjours purement business.

"C'est un endroit très beau mais il est difficile à vendre car les hommes d'affaires recherchent un hébergement au centre-ville. De plus le transfert est un peu long pour un court-séjour" note une agence.

Une remarque qui ne tempère pas l'enthousiasme de France-Line Michon. "Je suis sûre que sur tous nos Framissima pourraient totalement convenir à cette clientèle. Reste à marketer le produit" s'exclame-t-elle.

Convaincre les agences du réseau de faire du voyages d'affaires

Fram n'était pas le seul à vouloir séduire les 90 vendeurs venus à Lisbonne pour participer à cet événement.

Dominique Beljanski, la présidente du réseau, a par ailleurs rappelé son ambition dans le domaine, en assurant vouloir renforcer la position de Selectour Afat sur le marché du voyages d'affaires.

Le réseau est aujourd'hui le troisième en France, derrière Carlson Wagonlit Travel et American Express. Il est même passé devant ce dernier en nombre de PNR chez KDS.

Coté chiffres, ses agences ont généré un volume d'affaires de 1,440 milliards l'an passé (contre 1,430 milliards l'an passé).

Le prix moyen du ticket a diminué mais le nombre de transactions a progressé.

"Les entreprises sont de moins en moins nombreuses à acheter des billets pleins tarifs. Par conséquent, les appels auprès de notre salle des marchés pour modifier ces tarifs contraints sont en progression de 49%" estime Patricia Morosini, la directrice voyages d'affaires.

Projets de tutorat

Malgré un marché plutôt atone, avec un BSP en baisse depuis le début de l'année, le réseau compte poursuivre son offensive sur cette cible.

Il veut séduire à la fois les PME sans pour autant dédaigner les grands comptes. Son adhérent Bleu Voyages, vient d'ailleurs de décrocher un contrat avec l'OCDE.

Pour progresser, Selectour Afat compte inciter un plus grand nombre d'agences à se tourner vers ce marché grâce à des projets de tutorat.

Environ 450 points de ventes réalisent aujourd'hui des dossiers business. Et 71 licences sont membres du club Affaires.

Les forces de ventes ont également permis aux adhérents de se former aux multiples outils qui les aident à développer leur expertise. Des compétences pointues nécessaires pour faire la différence et mieux répondre aux attentes des clients.

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