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Selectour Afat : des outils digitaux pour améliorer votre efficacité commerciale

Interview de Laurence Devillers de l’agence Giraux Voyages du groupe Selectour Afat


Rédigé par La Rédaction le Jeudi 26 Novembre 2015

Le métier d’agent de voyages a changé de façon considérable. Internet y est pour quelque chose. Il suffit de se rappeler que l’e-tourisme représente 40% de l’e-commerce pour le comprendre. C’est un fait, aujourd’hui on ne vend plus en agence de voyages comme il y a 15 ans...
Devant un client surinformé, un agent de voyage ne peut pas lutter à armes égales sans avoir recours, lui aussi, aux outils digitaux. Nous avons interviewé des agences, significativement connectées, pour savoir comment elles parviennent à reprendre l’initiative vis-à-vis de leur client.



Interview de Laurence Devillers de l'agence Giraux Voyages du groupe Selectour Afat à Cercy - DR
Interview de Laurence Devillers de l'agence Giraux Voyages du groupe Selectour Afat à Cercy - DR
i-tourisme : Vos clients arrivent surinformés dans vos agences. Vous ne pouvez plus vendre des voyages d’une façon traditionnelle ?

Laurence Devillers : Nous avons été amenés à changer de stratégie de vente. Aujourd’hui notre travail consiste à corriger les idées que nos clients sont allés chercher sur le net.
Nos clients ont une vision idyllique de la destination qu’ils veulent visiter. A nous de vérifier d’abord quels sont leurs besoins et ensuite il nous est facile de valider ou d’invalider leur choix de départ.
Il faut ménager la susceptibilité de nos clients, ne jamais les contredire frontalement, sinon ils ne reviendront plus, mais les amener à les faire changer d’avis par eux même au besoin avec les informations qu’on leur livre.

i-tourisme : Quels sont vos arguments ?

LD : Nous avons la garantie de l’APST, notre présence physique en cas de problème et aussi la possibilité d’intervenir sur place pour une prestation supplémentaire ou un upgrade adéquat.
Heureusement nous disposons d’outils extraordinaires qui sont autant de moyens d’apporter cette réassurance dont les clients ont besoin.

i-tourisme : Justement, parlons des outils, quels sont-ils ?

LD : Notre portail H2O par exemple nous permet de montrer les descriptifs, les photos ou vidéos, les recommandations, etc. Ainsi nous construisons le voyage avec lui.
Ce qui est important ce n’est pas le voyagiste, mais ce qu’attend le client. Avant, il consultait 3 à 4 brochures et il achetait son voyage.
Aujourd’hui, le plus souvent il ne repart qu’avec 2 feuilles de papier. Mais ces 2 feuilles, nous les avons élaborées en concertation avec lui. Ces 2 feuilles résument exactement ce qu’il cherchait.

i-tourisme : Grâce à cette démarche qui s’appuie sur une bonne utilisation des technologies. Là aussi c’est un changement pour les agences ?

LD : Mais oui ! Et il ne faut pas chercher à être en concurrence avec eux. Au contraire, ils sont là pour nous aider à démontrer et à convaincre.

i-tourisme : Comment cela se passe dans la pratique ?

LD : Nous nous connectons à notre portail, nous entrons les dates, les hôtels, les catégories et nous lançons le moteur de recherche. Immédiatement j’ai plusieurs propositions qui me permettent d’engager le dialogue sur la base d’avis d’experts professionnels. Ces avis représentent un indéniable atout pour crédibiliser notre expertise.

i-tourisme : On vous demande souvent de mettre en avant des avis de professionnels ?

LD : Pas forcément, mais c’est nous qui les mettons en avant. Sur Tripadvisor, vous avez un avis qui ne représente le ressenti que d’une personne. Sur notre portail, des milliers de produits disposent d’avis d’experts.
Ces avis nous renseignent sur les caractéristiques d’un hôtel, l’accueil des enfants, les facilités pour les personnes à mobilité réduite, etc. Voilà le genre de renseignements vraiment utiles qui rassurent nos clients.

i-tourisme : Et si vous n’avez pas d’avis justement sur l’offre sélectionnée par votre client ?

LD : Nous avons alors un forum sur notre intranet Saphir qui est particulièrement efficace. Je peux y poser une question précise et j’ai une réponse immédiate alors qu’il aurait fallu 24 heures si j’étais passée par l’hôtel par exemple.

i-tourisme : C’est réactif à ce point ?

LD : On est aujourd’hui dans l’instantané. On doit apporter les réponses sans délai.
Au siège, ils l’ont bien compris. Quand nous les interrogeons, et nous avons un support prévu à cet effet, nous avons toujours un retour rapide.

i-tourisme : Pour conclure, votre métier est devenu plus difficile, mais vous avez des armes pour vous défendre ?

LD : Bien sûr, et nous ne sommes plus isolés comme avant. Nous ne sommes plus seuls à aller chercher une info.
Franchement, avec notre portail, si on l’utilise à fond, on sera à la hauteur du service demandé par nos clients.


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