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Selectour : « La rémunération variable est contraire à la définition du réseau »

Entretien avec F.-X. de Boüard, président du réseau Selectour


Rédigé par Propos recueillis par Michèle Sani le Mercredi 22 Août 2007

Elu le 3 mai dernier à la présidence du réseau Selectour François-Xavier de Boüard prend ses marques et imprime son style. Du rachat des actions du groupe Accor dans Selectour Finances aux rémunérations à taux variable, du développement des ventes en ligne par le biais de Selectour.com à l’adhésion au Cered en passant par les relations distributeurs – producteurs ou le relativement controversé Canal Selectour, il répond aux questions de TourMaG.com et lance de nouvelles pistes de réflexion.



« Je trouve que la rémunération variable ne peut se faire à l’intérieur d’un réseau. C’est à mon sens contraire à la définition même d’une organisation comme la nôtre qui repose sur le principe de la solidarité.»
« Je trouve que la rémunération variable ne peut se faire à l’intérieur d’un réseau. C’est à mon sens contraire à la définition même d’une organisation comme la nôtre qui repose sur le principe de la solidarité.»
TourMaG.com - Le 17 juillet dernier vous avez, pour la première fois, présidé le conseil d’administration de la Coopérative Selectour Voyages. Quels furent les principaux sujets abordés à cette occasion ?

François-Xavier de Boüard :
« Les administrateurs, en partie renouvelés, et moi-même avons mis en place et réparti les différentes commissions en mettant le client au cœur de nos préoccupations. C’est lui qui nous fait vivre.

Nous avons validé les dossiers en suspens dont le rachat des actions Accor dans Selectour Finances. Cela nous amène à une série de réflexions autour des orientations de cette structure. Dédiée aux acquisitions et aux cessions elle permet de renforcer la densité de notre réseau et d’en garantir la pérennité.

Pour ma part je n’oublierai jamais qu’en 1988, c’est bien grâce à la cession d’une partie des actions de l’affaire familiale à Selectour Finances que j’ai pu prendre la direction générale de Selectour de Boüard Voyages. »


T.M.com - Quelle est la nouvelle répartition du capital ?

F-X.B.
: « Avis a toujours 3,57 % des parts et TUI, 5,01 %. Selectour Voyages et Accor SA avaient chacun 45,71 %. Nous avons repris la totalité des actions Accor ce qui fait que nous possédons aujourd’hui 91,42 % des parts. »

T.M.com - Cette nouvelle répartition va-t-elle modifier sa vocation ?

F-X.B.
: « Cela permet en effet d’envisager de nouvelles options. Les adhérents s’interrogent sur leur retraite, sur la transmission de leur entreprise et de leur patrimoine. Tous souhaitent une indispensable relève.

Philippe Demonchy avait initié le Club des Jeunes Entrepreneurs. Il a aujourd’hui comme hier toute sa signification. Les jeunes seraient partants mais ils sont bloqués par les aspects financiers. »


T.M.com - Quelles options nouvelles pourriez-vous proposer ?

F-X.B.
: « Pourquoi ne pas imaginer un système de portage pour les adhérents ou, à l’instar du Réseau Entreprendre, mettre en place une sorte de tutorat basé sur la solidarité et le partage des compétences.

Les chefs d’entreprises expérimentés aideraient ainsi les créateurs et les repreneurs à devenir à leur tour des managers. Dans notre réseau nous avons la chance d’avoir des adhérents qui, après une longue carrière, disposent d’une certaine liberté. Ils pourraient accompagner pendant un an ou deux de jeunes entrepreneurs en leur évitant faux-pas et erreurs. »


T.M.com - Comme le fait TourCom, envisagez-vous d’investir dans l’immobilier ?

F.X.B.
: « Je ne vois pas l’intérêt pour une coopérative comme la nôtre d’immobiliser un capital dans la pierre. Je préfère un argent disponible qui permet d’intervenir rapidement pour un rachat ou un portage. »

T.M.com - Allez-vous donner de nouvelles orientations à la Coopérative Selectour ?

F-X.B. :
« La Coopérative réunit l’ensemble de nos agences. Mon objectif est de combler notre maillage à travers la France. Nous devons être plus entreprenants. Plutôt que d’aller chercher dans le réservoir de nos concurrents je préfère me tourner vers les agences de voyages qui ne sont pas intégrées à un réseau.

Nous devons faire preuve d’humilité avoir, avec ces agences, la même attitude qu’avec nos clients, c'est-à-dire aller à leur rencontre et faire valoir notre valeur ajoutée. Je pense aux nombreux autocaristes qui ont une activité d’agence de voyages. Notre réseau pourrait retrouver le principe d’une Commission ou d’un Club des Autocaristes… »


T.M.com - Afin de favoriser de nouvelles adhésions, allez-vous, comme le réseau Afat, assouplir vos conditions d’accès en incluant, par exemple, les agences qui refusent toute politique d’enseigne ?

F-X.B. :
« Une politique de communication d’enseigne cohérente et globale se traduit par une reconnaissance du public. Toutes les enquêtes montrent bien l’importance d’une enseigne forte pour pérenniser une activité.

Pourquoi investir dans des campagnes de publicité et de communication – et nous investissons en moyenne 2M€ par an - si le client ne revoit pas à un moment ou à un autre l’enseigne sur une vitrine. »


T.M.com - La coopérative a investi 3 M€ dans Canal Selectour. Lors de sa mise en place, certains adhérents avaient exprimé un certain scepticisme et trouvé cet investissement particulièrement lourd... Quel bilan faites-vous après plus de 18 mois d’activité ?

F-X.B.
: « Depuis décembre 2005 les agences du réseau sont en effet équipées d’écrans plasma. Notre objectif était de valoriser les points de ventes et de communiquer de façon réactive.

Le constat est très positif. A partir d’une gestion pilotée depuis le siège, Canal Selectour nous permet de monter des opérations ponctuelles et d’informer en temps réel nos adhérents et leurs clients en proposant une offre nationale avec des décrochages régionaux.

Nous étions des précurseurs et l’enjeu était de taille. Certains de nos concurrents réfléchissent d’ailleurs sur la mise en place d’un produit équivalent. »


T.M.com - Vos partenaires ont-ils renouvelé leurs contrats ?

F-X.B.
: « Nous avons une trentaine de partenaires. Tous ont renouvelé leur présence et leur participation. Cette communication sur les points de ventes pourrait être complétée par d’autres activités annexes aux voyages comme celles qui touchent la bagagerie, les produits solaires etc. Nous pourrions aussi développer avec nos partenaires le principe d’une certaines réciprocité. »

T.M.com - La rémunération à taux variable basée sur le volume d’affaires ou la saisonnalité a fait couler beaucoup d’encre. Quel est l’avis du président de Selectour ?

F-X.B.
: « Je trouve que la rémunération variable ne peut se faire à l’intérieur d’un réseau. C’est à mon sens contraire à la définition même d’une organisation comme la nôtre qui repose sur le principe de la solidarité.

Les investissements sont faits par tous, pour tous. Dans une perspective de développement on peut en revanche imaginer une rémunération complémentaire basée sur un taux variable lié aux parts de marché, la rémunération de base étant la même pour tous.

Je suis contre le principe d’une rémunération basée sur la saisonnalité des ventes. Une telle règle du jeu va dans le sens du seul TO qui change la règle du jeu et établit son propre calendrier qui ne correspond pas toujours à la réalité des agences. »


T.M.com - Que dites-vous à propos des tarifs nets ?

F-X.B.
: « Cela risquerait de déréguler de façon importante le marché. Il faudrait que tout le monde dispose des mêmes prix. Ce n’est pas évident. Je mets en garde les agences de voyages qui vendent des tarifs nets et fixent leurs propres marges. A terme cette pratique pourrait être suicidaire pour certains. »

T.M.com - Que répondez-vous aux nombreux TO qui estiment que 80 % de leurs ventes sont réalisés par 20 % des adhérents des réseaux de distribution ?

F-X.B.
: « Aux TO d’être performants et de comprendre pourquoi ils ne sont pas mieux vendus ! A travers nos enquêtes et nos statistiques il ressort que les baisses d’activités sont très souvent liées à leurs politiques commerciales.

A eux de motiver les vendeurs, de leur rendre visite. Le rôle des commerciaux régionaux et le contact direct restent très importants et ce principe est valable pour tous. Je le répète, à notre niveau, nous perdrions nos clients « Affaires » si nous n’allions pas leur rendre visite et faire valoir notre valeur ajoutée.

Je précise que, durant les sept premiers mois de l’année, le volume d’affaires de notre réseau a augmenté de 4 % (+ 8 % à périmètre constant) par rapport à la même période en 2006. Je vous rappelle par ailleurs que, à l’issue d’une grande enquête publiée avant l’été par votre confrère l’Echo Touristique, Selectour est considéré, par l’ensemble des tour-opérateurs, comme le premier réseau de distribution français ! »


T.M.com - Selon quels critères ?

F-X.B.
: « Dynamisme, organisation, stratégie commerciale, chiffre d’affaires, image, communication etc. Cette enquête sera renouvelée tous les ans. Les adhérents ont été très sensibles à cette information. Ce résultat est le fruit d’un travail global où les administrateurs et les collaborateurs du siège, entraînés par Martine Granier, ont leur importance. »

T.M.com - Quel est le trafic généré aujourd’hui par Selectour.com ?

F-X.B.
: « Nous avons environ 8 000 visiteurs par jour. Fin juin nous avions réalisé un volume d’affaires de 2,5 M € sans compter les ventes consolidées et finalisées dans les points de ventes. Ce résultat confirme l’importance d’une enseigne.

Notre consultant Frédéric Van Houtte a la charge de l’animation, du développement et de l’enrichissement du site. De nouveaux tests seront mis en circuit à la rentrée. A terme chaque agence aura son site.

Nous restons dans la logique d’une distribution multi canal en proposant une seule et même vitrine, l’idéal étant que nos adhérents bénéficient d’une proposition globale pour un service de proximité. »


T.M.com - Où en êtes-vous de votre plateforme « Loisirs » ?

F-X.B.
: « C’est l’avenir et un formidable outil qui répond aux demandes des clients et conforte notre image et notre professionnalisme. Là encore Selectour fut précurseur. Dans nos agences nous n’avons pas toujours les bonnes réponses au bon moment.

Contrairement à ce que j’ai pu lire dans la presse professionnelle, notre plateforme répond aux demandes de produits basiques. En revanche le système ne convient pas encore dès qu’il s’agit de circuits pointus et de voyages sur mesure. Cela fait partie des sujets dont nous débattrons lors du prochain congrès à Agadir. »

T.M.com - Le réseau Selectour va-t-il s’engager vers une séparation des métiers ?

F-X.B.
: « Elle devient une réalité à l’intérieur de notre réseau. Les adhérents en font le constat : face aux évolutions technologiques certaines ont des difficultés à cultiver leur activité billetterie et préfèrent investir sur les loisirs.

Il n’en demeure pas moins que notre réseau est leader sur le marché des PME-PMI. En matière de billetterie affaires nous pourrions imaginer une nouvelle organisation. La partie technique serait réalisée sur des plateaux d’affaires qui mutualiseraient les demandes de plusieurs agences qui, de leur côté, garderaient le contact commercial avec leurs clients.

Nous avons des adhérents volontaires pour mener cette expérience qui sera lancée en 2008. On peut aussi développer la vente sur rendez-vous, à domicile, inventer de nouveaux services… »

T.M.com. Votre partenariat avec l’Alliance T et le Cered ?

F-X.B
. : « Je vois que tout le monde parle de l’Alliance. La presse professionnelle y consacre de nombreux articles… Son rôle est celui d’une centrale d’achats qui négocie des avantages dans le domaine du tourisme et de la billetterie et mutualise les banques de données et les outils technologiques. C’est tout !

Le CERED est relancé sous l’impulsion d’Isabelle Cordier directrice de Carrefour et nous le rejoignons. Les réseaux, qu’ils soient volontaires, intégrés, en ligne ou émanant de la grande distribution, ont besoin d’avoir une réflexion sur l’évolution de la profession. A l’instar du CETO pour les producteurs, le CERED permettra aux distributeurs d’avoir des statistiques plus fiables que celles que nous avons aujourd’hui. »


T.M.com - Et le SNAV dans tout cela ?

F-X.B.
: « Je ne souhaite pas voir éclater notre syndicat. Pour nous faire reconnaître des pouvoirs publics nous avons besoin d’un syndicat fort. Le CERED ne sera pas un « SNAV bis » mais une chambre de réflexion pour l’alimenter tout comme devrait le faire le CETO. Nous aurons une participation active dans la nouvelle organisation du syndicat. »

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Fabien DA LUZ
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