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Seychelles : Manor dans la cour des grands

le réseau se penche sur la diversification


Rédigé par Jean da Luz à Mahé (Seychelles) le Lundi 12 Décembre 2005

La Journée des Dirigeants du GIE Manor qui s'est tenue ce week end à Mahé (Seychelles), marque le début d'une nouvelle ère pour le réseau que préside Jean Korcia. Outre la perspective d'une alliance prochaine avec le CEDIV, Manor poursuit sa croissance et s'interroge sur la diversification de ses activités.



Philippe Grando, DG d'Amadeus France
Philippe Grando, DG d'Amadeus France
Le GIE Manor devrait franchir cette année la barre symbolique du milliard d'euros, soit une hausse de 5% par rapport à l'année 2004. Un résultat obtenu avec 57 licences et 202 points de vente.

Outre un BSP en hausse de 6% à fin octobre (347 Mie), les adhérents se singularisent également avec des résultats supérieurs à l'ensemble de la profession (-0,7% en moyenne) en matière de billeterie SNCF qui a représenté 48,5 Mie (+1,5%).

Manor devrait encore faire des émules en 2006

L'alliance en cours de négociation avec le CEDIV devrait donner des ailes au GIE et lui faire franchir un palier supplémentaire. En effet, ce dernier qui adhérerait sous la forme d'une nouvelle entité (cf. article Manor/CEDIV), apporterait environ 150 nouvelles agences adhérentes et 300 millions d'euros de volume d'affaires.

Le réseau qui poursuit une politique active de prospection de nouveaux membres devrait encore faire des émules en 2006. Mais dans l'immédiat, il se préoccupe de la diversification de ses activités, thématique de la Journée des Dirigeants qui s'est déroulée au « Méridien » sur l'Ile de Mahé.

Côté aérien, tout va bien. Le réseau a augmenté son BSP, même si Air France, partenaire historique, y a laissé des plumes. L'analyse des chiffres effectuée par Agnès Gascoin, directeur des Ventes entreprises et agences de voyages, fait ressortir une percée de la part des compagnies étrangères. Une percée jugée logique par l'intéressée, dans la mesure ou « Air France depuis 2002 avait pris des parts de marché significatives aux Cies américaines et asiatiques ».

Pour l'instant, rien d'alarmant donc, la Cie tricolore représentant tout de même de 55% des ventes des adhérents. Ceci étant et même si l'érosion des ventes a été limitée pour la période estivale, le signal d'alarme est tiré.

Long courrier : mise en concurrence systématique

En effet, sur le long courrier, les agences Manor mettent systématiquement en concurrence Air France avec les compagnies étrangères, dégradation de revenu oblige.

Si pour le moment le domestique se maintien, il y a fort à parier que les choses n'iront pas en s'arrangeant. En effet, remarque Francis Gallo, administrateur (Sembat Voyages) et responsable de la commission Transport, la politique voyage des entreprises opte de plus en plus souvent pour le train.

Philippe Grando, directeur général d'Amadeus, a tenu à rassurer les congressistes sur l'évolution des GDS. La déréglementation qui va impacter ce métier inquiète les distributeurs, compte tenu des efforts de formation consentis dans l'utilisation d'un outil qui équipe aujourd'hui 80% des agences.

Amadeus a entamé depuis quelques mois déjà une diversification significative qui le fera « glisser » de plus en plus vers le rang de fournisseur de technologies. « Nous allons vers une offre de plus en plus segmentée, a-t-il rappelé et nous allons nous positionner sur l'ensemble des secteurs de la distribution... »

Portail TO : éviter la prolifération des sites B2B

Le patron d'Amadeus France a fait ressortir les avantages du portail TO d'Amadeus, de même que la qualité des prestations du GDS par rapport à d'autres acteurs. « La prolifération des sites B2B a provoqué des pertes de productivité. Nos outils sont là pour y remédier... »

Godleine Vérin Jet Tours
Godleine Vérin Jet Tours
Mais Jean Korcia ne l'entend pas de cette oreille. Le président du GIE qui s'était dans un premier temps prononcé pour l'outil d'Amadeus, en concurrence avec ceux de Media Welcom et du CETO, ne veut pas payer ce type de technologie. Pour lui c'est aux TO de payer ce type de service, puisque l'outil servira à mieux vendre leurs produits.

Si le portail TO s'affirme comme une piste de productivité supplémentaire pour les adhérents, il en va de même pour les assurances qui poursuivent une ascension sans faille au sein du réseau ou encore pour les croisières qui ont enregistré une croissance de... 40% en individuel par rapport à l'année précédente.

Comment passer des ventes affaires aux ventes tourisme chez Manor où la répartition est respectivement de 60/40 ? C'est peut-être là que réside le challenge majeur du réseau pour les prochaines années.

Un client zappeur est aussi un client « surfeur »

Godeleine Vérin, directrice Production de Jet tours, a indiqué 5 clés essentielles qui, toutes, tournent autour de la connaissance du client. Zappeur, il attend le prix juste, des services et des offres ciblées. « Nous devons passer 70% de notre temps a étudier la clientèle pour faire en sorte que notre offre corresponde à ses besoins. »

Ce client zappeur est aussi « surfeur », rapporte Philippe Jolly. Le directeur multicanal LastMinute.com et Holiday Autos, a mis l'accent sur les moyens colossaux des sites de vente en ligne. Des moyens sans commune mesure avec ceux que pourront dégager des agences de voyage traditionnelles.

Alors internet faut-il en être ou pas ? Tout dépend de quoi on parle. Dans l'exposé très documenté mais un peu simpliste de Philippe Jolly, il était difficile de faire la part des choses, tant il est vrai qu'une agence mortar n'a aucun intérêt (ni les moyens) de partir à la pêche au client. Le site web se doit d'être d'abord un prolongement virtuel de l'agence et en aucun cas s'y substituer.

Une transition toute trouvée pour les interventions de IGA et PERINFO, qui ont relevé tour à tour le véritable casse-tête des technologies lorsqu'elles ne sont pas « interopérables », autrement dit, reliées entre elles.

Parmi les pistes de la diversification, Brigitte Laget (Groupe Mathez) a présenté aussi de manière très détaillée les opportunités du tourisme réceptif. Des opportunités réelles dans les secteurs du congrès et de l'incentive, mais qui nécessitent des moyens conséquents (150 à 200 000 euros/an) et dont seulement 10 à 20% des dossiers (incentive) aboutissent.

Enfin, le dernier mot revenait à Transhotel Group qui avec ses 27000 hôtels disponibles en ligne et ses 35 000 agences de voyages dans le monde, est devenu un poids lourd du secteur, avec 2,8 millions de nuitées vendues en 2004.

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