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Splendia.com : devenir le leader français de la résa hôtelière haut de gamme

Entretien avec Elie de Coignac, PDG et co-fondateur


Rédigé par Anaïs BORIOS le Jeudi 26 Avril 2012

Alors que tous les secteurs du tourisme sont touchés tour à tour par la crise ou des catastrophes, le luxe tient la distance. Pour Splendia.com, site de réservation hôtelière spécialisé dans le haut de gamme, l'avenir est aux projets, notamment celui de la conquête du marché français. Le point sur TourMaG.com avec Elie de Coignac, son PDG.



Splendia regroupe 5 000 hôtels dans 120 pays, sur une offre potentielle de 100 000 hôtels et chambres d'hôtes de luxe dans le monde - DR
Splendia regroupe 5 000 hôtels dans 120 pays, sur une offre potentielle de 100 000 hôtels et chambres d'hôtes de luxe dans le monde - DR
TourMaG.com - Comment a évolué Splendia depuis son lancement en 2004 ?

Élie de Coignac :
"Depuis sa création, Splendia propose à ses clients une sélection d'hôtels de luxe et de caractère.

Lors de son lancement, nous proposions exclusivement une offre sur le Maroc : riads, villas, hôtels de luxe, etc.

Mais dès 2006, nous avons installé des bureaux en France et en Espagne, puis lancé une offre internationale.

Désormais, notre siège est basé à Barcelone et notre centrale regroupe 5 000 hôtels dans 120 pays, sur une offre potentielle de 100 000 hôtels et chambres d'hôtes de luxe dans le monde."

TourMaG.com - Est-ce là un de vos objectifs, de référencer l'offre la plus importante possible d'établissements de luxe ?

E.d.C. :
"Pas du tout. Je dirais que sur ces 100 000 produits, nous souhaiterions en intégrer entre 10 et 15 000, qui nous paraissent conformes à notre charte de qualité.

C'est-à-dire, des établissements de luxe et de caractère, de petite taille, pas plus de 50 chambres, dans le style boutique hôtels.

Le plus difficile restant la sélection et le démarchage."

Elie de Coignac est le PDG et co-fondateur de Splendia - DR
Elie de Coignac est le PDG et co-fondateur de Splendia - DR
TourMaG.com - Travaillez-vous avec des grandes chaines hôtelières ?

E.d.C. :
"Oui, avec une trentaine d'entre elles, comme Accor, Four Seasons, Hyatt, StarWood, mais nous ne proposons pas l'ensemble de leur catalogue, simplement une sélection."

TourMaG.com - Travaillez-vous en B2B ou uniquement en B2C ?

E.d.C. :
"Nous travaillons un petit peu avec les agences, notamment celles spécialisées dans le haut de gamme, ce qui nous donne d'ailleurs l'envie de rouvrir l'accès spécifique qui leur était réservé sur le site. Mais ces échanges ne représentent qu' 1 à 2% de nos ventes."

TourMaG.com - Pouvez-vous nous parler de vos clients ?

E.d.C. :
"Nous enregistrons 100 000 réservations par an, donc 100 000 clients, pour 250 000 nuitées et un million de visiteurs uniques par mois.

30% d'entre eux sont des clients réguliers. D'ailleurs, nous les encourageons à adhérer gratuitement à notre "Club", qui leur permet d'obtenir des avantages additionnels dans l'hôtel (surclassement, cadeaux de bienvenue, wifi gratuit), des points de fidélité amenant à une déduction de 4% sur l'achat suivant et l'accès à nos ventes privées, de l'ordre de 6 par semaine avec des tarifs allant jusqu'à -70%.

Le Club est découpé en 2 niveaux : Silver et Gold, ce dernier regroupant les clients qui réservent pour plus de 1 000 euros par an.

Ils ont un profil CSP++, avec un revenu supérieur à 140 000 euros par an et se rendent généralement plus de 6 fois à l'hôtel par an.

30% sont des clients affaires, bien que nous ne développions aucune stratégie ou campagne de communication pour les attirer.

Un tiers de notre clientèle est française, puis viennent les Anglais (10%), les Italiens, les Australiens, etc."

Hôtel "Le Couvent des Minimes" - DR
Hôtel "Le Couvent des Minimes" - DR
TourMaG.com - Les Français sont donc vos clients n°1 ?

E.d.C. :
"Oui, certainement parce que nous sommes une entreprise française et qu'historiquement, la majorité de nos clients sur le Maroc étaient français.

Mais l'Hexagone est également notre 1ère destination -à égalité avec l'Espagne- avec 300 hôtels proposés.

D'ailleurs, l'un de nos principaux objectifs pour 2012 est de se recentrer sur la France pour en faire le pays n°1 avec le recensement de 500 établissements d'ici décembre. En particulier en province, avec les chambres d'hôtes."

TourMaG.com - Y'a-t-il des destinations plus riches que d'autres en établissements de luxe et de caractère ?

E.d.C. :
"On trouve de nombreux boutique hôtels à Marrakech, à Bali, en Thaïlande.

Les hôtels de charme sont concentrés sur le pourtour méditerranéen, en France, en Italie, en Espagne, en Grèce.

L'Argentine et le Brésil proposent aussi un certain nombre d'haciendas et de boutique hôtels."

TourMaG.com - Et quid de votre destination historique, le Maroc, après le Printemps Arabe ?

E.d.C. :
"Il est le pays qui a le mieux résisté aux révolutions arabes, par rapport à l’Égypte ou à la Tunisie, où de toute façon, l'offre haut de gamme est moindre. Marrakech reste une destination historique et la clientèle apprécie toujours autant la multiplicité des riads, des palais et des villas marocains."

TourMaG.com - Votre signature reste "luxe et de caractère". Cela implique un certain prix ?

E.d.C. :
Le luxe ne rime pas toujours avec un prix élevé. De la même façon, "de caractère" peut suggérer l'aspect "insolite" ou "unique" du lieu.

D'ailleurs, nous recensons des hôtels à partir de 80 euros la nuit en France, 50 euros au Maroc.

Le prix moyen d'une nuitée avoisine les 180 euros, mais je dois reconnaitre qu'il est en constante augmentation depuis la création de Splendia. Cela vient peut-être des exigences des clients."

TourMaG.com - Testez-vous systématiquement les hôtels que vous revendez ?

E.d.C. :
"Nous les visitons tous avant mais ne les testons pas. Pour nous, le meilleur baromètre reste les retours de nos clients, dont un tiers répond à notre enquête de satisfaction.

Ainsi en 2011, 600 hôtels ont été supprimés de notre catalogue car nos clients les ont jugés assez peu qualitatifs."

TourMaG.com - Quelle est votre stratégie de communication ?

E.d.C. :
"Nous développons les partenariats avec des sites comme Trivago, Trip Advisor, Easy Voyage, par le biais de jeux concours par exemple.

50% de notre trafic provient de notre visibilité sur Internet, l'autre moitié de notre notoriété et du bouche-à-oreille."

TourMaG.com - Justement, en avril 2012, vous avez développé deux nouveaux partenariats...

E.d.C. :
"C'est exact. Le premier avec le site australien HotelsCombined.com, qui nous offre une grande visibilité envers une clientèle majoritairement anglo-saxonne. Un peu comme notre présence sur Trip Advisor.

Et puis, plus récemment encore, notre moteur de recherche a été intégré sur le site Zankyou.com spécialisé dans les listes de mariage. Nous apparaissons en suggestions des nuits de noces. En échange, les clients bénéficient d'une réduction de 8% sur leur réservation."

TourMaG.com - A combien s'élève votre chiffre d'affaires ?

E.d.C. :
"Il est de 10,5 millions d'euros en prévisionnel pour 2012, pour un volume d'affaires estimé à 50 millions d'euros.

Il s'agirait là d'une augmentation d'un million d'euros par rapport à l'année précédente."

TourMaG.com - Quels sont vos projets pour 2012 ?

E.d.C. :
"Nous souhaitons accroître notre base de membres, pour que tous nos clients fassent partie du Club Splendia.

Notre présence sur les supports mobiles est également en cours d'élaboration. Le site pour les smartphones existe depuis un an (m.splendia.com), et d'ici juillet, une application Iphone devrait voir le jour. Suivie fin 2012 de la sortie de l'appli iPad et de celle sur Android.

Et toujours l'objectif n°1 : devenir le leader incontesté du marché français, en intégrant 250 hôtels, en recrutant une personne et en lançant une campagne de communication."

TourMaG.com - Avez-vous envisagé de devenir voyagiste ?

E.d.C. :
"Ça n'a jamais été une ambition, ça nous parait trop compliqué car nous avons une clientèle internationale et ça ne serait pas possible de couvrir tous les vols du monde.

Et puis, l'élément principal d'un voyage de luxe reste le choix de l'hôtel. Les clients peuvent très bien se déplacer par eux-mêmes, même en low cost."

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Tags : splendia
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