TourMaG.com - Quelle est aujourd’hui la politique de distribution d’Allibert ?

Stéphane Pfend : Nous nous appuyons d’abord sur nos quatre points de vente, ceux de Paris, Toulouse, Chamonix, et notre siège de Chapareillan. Nous avons aussi une agence partenaire en Belgique, Trek Aventures, et trois en Suisse.

Notre site internet marche également très bien et reçoit plus de 50 000 visiteurs par mois. On peut y réserver l’ensemble de notre offre et effectuer une demande de devis «liberté» ou groupe. Notre toute récente production «trail » est uniquement accessible via le web et le site dédié allibert-trail.com. Les agences de voyages sont également un canal de vente.

T.M.com – Quelle part du chiffre d’affaires est généré par ces dernières ?

S.P : La vente en agences représente encore moins de 10% de notre activité. Une vingtaine d’agences nous revendent bien et une centaine nous commercialisent fréquemment. Les agences qui nous revendent le mieux aujourd’hui sont celles qui connaissent bien la montagne et nos circuits.

La caractéristique de chacune d’elles est de compter parmi ses vendeurs un amateur de randonnées. Notre offre est en effet un peu technique et il faut pratiquer l’activité pour la vendre. Il faut davantage parler au client de ce qu’il va vivre que de ce qu’il va voir.

La randonnée requiert une condition physique minimale et une démarche mentale particulière. Tout le monde n’a pas envie de coucher à la belle étoile dans le désert. Ce qui ne nous empêche pas de tenir compte de la diversité de la demande et d’élargir notre offre avec des circuits plus cools, nos «Marche et découverte», comprenant les nuitées dans des hôtels de bon confort.

T.M.com – Souhaitez-vous augmenter votre distribution en agences ?

S.P : Nous ne sommes pas fermé à la distribution en agence, bien au contraire. Nous n’hésitons pas à venir former un distributeur partout en France si nous sentons une réelle motivation. Récemment encore, je suis allé voir une agence de voyages classique, Planète Céleane en Normandie, tout ça parce que son responsable est un passionné.

C’est un investissement important, que nous n’hésitons pas à réaliser même s’il est parfois réduit à néant quand le vendeur s’en va. Notre site web est désormais un excellent outil pour aider à la vente en agence, avec des infos sur l’équipement et le matériel, nos fiches techniques, des infos pratiques. Les commissions sont fixées en fonction de l’importance du chiffre d’affaires.

T.M.com – Vous avez travaillé dans le passé avec le réseau Fnac et vous avez été approché par des opérateurs importants…

S.P : En effet. Les grands groupes s’estiment trop généralistes et réfléchissent au rajout de produits plus spécifiques. L’idée d’un partenariat nous intéresse, mais sans concessions avec l'esprit passionnée des origines, celui de guides de montagne. Nous ne serons jamais revendu comme des produits Carrefour.


NB : Le TO est également actionnaire de Visages (www.visages-trekking.com/), spécialiste de la randonnée dans les Alpes du Sud, et possède une filiale spécialisée dans le voyage en vélo, Vélorizons (www.velorizons.com).