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Sun Trade Travel part à la conquête de la distribution traditionnelle

l'interview de Pierre Schreiber, co-fondateur


Rédigé par Pierre Coronas le Mardi 16 Septembre 2014

Lancé il y a 4 ans, Sun Trade Travel est un tour-opérateur BtoB nouvelle génération qui a su anticiper l'évolution du marché. Il ne propose aucune brochure papier, mais un catalogue en ligne actualisé quotidiennement. Sa solution technologique est réellement opérationnelle depuis 2 ans et aujourd'hui, le producteur s'intéresse à la distribution traditionnelle.



Sun Trade Travel propose des brochures dynamiques en ligne, mises à jour quotidiennement - Capture d'écran
Sun Trade Travel propose des brochures dynamiques en ligne, mises à jour quotidiennement - Capture d'écran
TourMaG.com – Quand, comment et pourquoi avez-vous décidé de fonder Sun Trade Travel ?

Pierre Schreiber :
"Sun Trade Travel est un tour-opérateur que j'ai créé avec mon associé, Jean-Philippe Daulaud, il y a maintenant 4 ans.

Nous sommes partis d'un constat simple que nous avons fait au cours des 5 ans que nous avons passé tous les deux chez PromoVacances : le métier de tour-opérateur a évolué.

Nous avons contribué à l'aventure de la mise en place d'un nouveau mode de distribution au moment de l'explosion d'Internet.

Nous avons compris que la chaîne de valeur du tourisme était en train de se modifier sensiblement. Nous passions d'une période où le tour-opérating était un métier qui consistait à avoir du stock à une autre où l'actualité et les tarifs de ce stock devenaient très volatiles.

Avec le développement du yield management des compagnies aériennes et le souhait des hôteliers de garder le plus longtemps possible la main mise sur leurs stocks, les prix sont désormais susceptibles de changer tous les jours. Et même plusieurs fois par jour.

Sun Trade a donc été créé sur le postulat qui consiste à dire qu'il faut absolument avoir une vision sur l'évolution des prix et une production qui soit actualisée tous les jours."

TM.com – Il vous fallait donc une technologie de pointe pour être efficace sur ce créneau...

P.S. :
"Oui, c'est le premier pilier de Sun Trade : nous avions besoin d'une solution qui nous permette de republier notre brochure chaque jour.

Pour cela, il nous fallait à la fois être très connectés au monde de l'aérien, au GDS et nous devions avoir, avec les hôteliers, des rapports de proximité pour qu'ils nous informent de ce qui change pour eux chaque jour, comme les promotions par exemple.

Nous avons mis près de deux ans à peaufiner ce système d'information. Il est aujourd'hui la pierre angulaire de Sun Trade Travel. Nous sommes capables de sortir des millions de prix chaque jour grâce à l'actualisation en direct des disponibilités."

"Nous sommes un véritable tour-opérateur"

Pierre Schreiber est le co-fondateur de Sun Trade Travel - Photo DR
Pierre Schreiber est le co-fondateur de Sun Trade Travel - Photo DR
TM.com – Que trouvent les agences qui se rendent sur votre site ?

P.S. :
"Elles trouvent des produits qui sont déjà assemblés. C'est le deuxième point important à propos de Sun Trade Travel : nous ne sommes pas un packageur dynamique, nous sommes un véritable tour-opérateur.

Nous assemblons l'ensemble des prestations qui sont proposées dans nos packages. Pour toutes nos destinations, nous travaillons avec des réceptifs francophones, nous avons visité et négocié chacun des hôtels que nous proposons.

Il ne faut pas nous confondre avec une centrale hôtelière. Nous sommes des producteurs."

TM.com – Travaillez-vous uniquement en BtoB ?

P.S. :
"Oui, exclusivement en BtoB. C'est un choix stratégique pour nous puisque notre ambition est d'occuper une place qui nous semble intéressante : celle d'un TO capable de servir l'ensemble de la distribution qu'elle soit en ligne, physique ou la grande distribution.

Nous souhaitons également être le plus généralistes possible. A terme, nous voulons produire un maximum de destinations. A l'heure actuelle, nous sommes principalement sur du long-courrier, mais nous comptons très prochainement élargir notre production.

Par conséquent, 100 % des moyens dont dispose l'entreprise, qu'ils soient humains ou financiers, sont consacrés à notre métier de producteurs."

TM.com – Sun Trade est donc un producteur classique qui se différencie par sa solution technologique de pointe...

P.S. :
"C'est ça. Elle nous permet de recalculer notre brochure et de donner une disponibilité instantanée de nos produits en temps réel. Il n'y a plus d'aller-retour entre l'agence et le TO.

Par ailleurs, la nuit, notre système recombine tout avec l'ensemble des combinaisons possibles. Un package est calculé en 5, 6, 7, 9, 10 jusqu'à 21 nuits avec toutes les dates de départ possibles et toutes les catégories de chambre.

Cela densifie et enrichit notre offre. C'est nos principaux avantages par rapport à ce qui est proposé ailleurs."

TM.com – Envisagez-vous de commercialiser votre solution technologique ?

P.S. :
"Cela nous a souvent été demandé. A chaque fois, pour répondre, je prends ma casquette de passionné de voyage et j'explique que je préfère développer mon outil pour produire et faire distribuer mes séjours plutôt que de devenir un marchand de technologie.

Nous avons des accords très forts avec des acteurs comme Amadeus, Orchestra ou Speed TO. Mais notre métier de base est la production de voyage, pas la vente de solutions technologiques."

"Un petit nombre de clients qui nous permis de faire un grand volume"

TM.com – Avez-vous noué des accords avec des réseaux de distribution ?

P.S. :
"Nous sommes au début de notre démarche de recrutement d'agences de voyages physiques traditionnelles.

Nous grandissons depuis 4 ans avec des accords de distribution noués avec des acteurs majeurs comme Karavel-Promovacances, LastMinute, Opodo, GoVoyages, EcoTour ou Auchan Voyages. Nous avons un petit nombre de clients qui nous a permis de faire un grand volume.

Maintenant nous avons un site BtoB qui nous permet de distribuer nos packages dans les agences traditionnelles. Nous sommes actuellement en phase de test avec une trentaine de points de vente. Ils nous aident à peaufiner notre offre et roder la manière dont nous proposons notre outil et nos offres aux agences de voyages.

Une fois cette phase terminée, nous passerons à la mise en place de partenariats avec des réseaux.

Nous avons une responsable commerciale qui tourne actuellement en agences et nous comptons investir beaucoup prochainement sur ce secteur."

TM.com – Serez-vous présents à l'IFTM-Top Resa cette année ?

P.S. :
"Nous y serons, mais simplement en tant que visiteurs. Nous ne sommes pas prêts pour y venir en tant qu'exposants.

Nous viendrons y voir nos fournisseurs et nos clients.

Mais je pense que nous y tiendrons un stand très prochainement."

TM.com – Combien de collaborateurs travaillent-ils pour Sun Trade Travel aujourd'hui ?

P.S. :
"Nous sommes une vingtaine de collaborateurs. Avec une particularité : une partie de notre équipe est basée à Paris et l'autre sur l'Île Maurice.

Mais nous sommes un TO résolument français, immatriculé en France, enregistré à IATA en France et avec une garantie financière à l'APST.

Simplement, nous sommes amoureux de l'Île Maurice avec mon associé. Il y vit d'ailleurs et y supervise notre équipe qui gère le back-office là-bas."

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