Le numéro un britannique Thomson, marque de TUI UK, commercialise désormais en ligne la moitié de ses vacances et de ses vols. L’an dernier, ce pourcentage s’établissait à 38%.
«Les sites de voyages deviennent des agents de voyages virtuels, soulignait Miles Morgan, directeur des ventes et du marketing de TUI UK, au cours d’une conférence de presse la semaine dernière.

L’époque où les touristes choisissaient leurs vacances dans une brochure et se rendaient ensuite dans une agence pour réserver est terminée». Le gros des ventes de Thomson passe désormais par son site thomsonfly.com. Les ventes de voyages à forfait représentent environ 30% de ses ventes en ligne. Mais la croissance est surtout portée par l’offre à la carte.

Baisse des commissions TO à 7%

Miles Morgan estime qu’il y a un avenir pour les agences, même s’il insiste surtout sur les évolutions en cours. La taille du réseau de distribution du groupe (les agences Lunn Poly, actuellement rebaptisées Thomson) doit être réduit. Thomson a par ailleurs baissé ses commissions à 7% le 1er janvier dernier.

Le directeur ventes et marketing de TUI UK estime notamment que les voyagistes traditionnels ont des arguments à faire valoir face aux «pure players» (Expedia, Lastminute, etc) lorsqu’ils s’attaquent à la vente de voyages en ligne et se dotent d’une même technologie. Leurs points forts : disposer d’une offre exclusive importante, exploiter hôtels et avions, avoir du stock.

TUI AG (maison mère de TUI UK) se félicite de cette évolution favorable outre-Manche. Le groupe de Hanovre tourne désormais ses regards vers son marché d’origine. Michael Frenzel, son patron, souhaite que le numéro un européen devienne le premier acteur du tourisme sur internet, témoignant dans le même temps des doutes sur l’avenir des agences physiques de son groupe.

TUI entend ainsi consolider son leadership en Allemagne et Angleterre sur le web ; il a totalisé l’an dernier en ligne € 1,8 milliard de ventes (+ 44%).

Les interrogations de Morgan Stanley

Certains observateurs du secteur objectent que Thomson (comme TUI en Allemagne) a bâti sa réussite sur une intégration verticale incluant la distribution.

Ils rappellent aussi que l’agence apporte une vraie valeur ajoutée en terme de conseil et de service. D’autres s’interrogent sur la mobilisation tardive d’un acteur comme TUI alors que les géants du web ont déjà acquis d’importantes positions.

La banque Morgan Stanley vient par ailleurs de s’interroger sur la stratégie du groupe TUI, rappelant que celui-ci était d’abord un spécialiste du voyage à forfait, et que ce segment a été stable ou en déclin ces dernières années.