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Tout ce qui est rare est cher... ne vous laissez pas piéger !

François TEYSSIER - Backstage Conseil tourisme


Rédigé par François TEYSSIER - Backstage Conseil tourisme le Lundi 18 Octobre 2010

Que ce soit à titre professionnel ou à titre personnel, il y a des techniques de vente qui relèvement souvent de la vente forcée ou opportuniste. Ou, ce sont parfois des vecteurs d’arnaques. Notre but est de démonter ces systèmes pour vous permettre de mieux les appréhender et de les éviter. Du moins d’avoir votre libre arbitrage pour prendre des décisions en toute connaissance de cause.



« Dernier jour…»

Le principe est simple, « ne pas laisser de temps au temps. »

Dans cette situation, il faut se poser les questions suivantes :

-Est-ce qu’on vous pousse à prendre une décision à la hâte ?
-Est-ce qu’une offre n’est valable que le jour même ?
-Est-ce qu’une réduction spéciale n’est accordée que jusqu’au lendemain ?
-Est-ce qu’un engagement doit être pris dans l’immédiat ?
-Est-ce que le marché ne peut être conclu que si vous vous décidez sur le champ ?


Autre principe, souvent complémentaire avec le premier :

Tout ce qui est rare est cher.

Mais attention, « Il ne faut pas vendre la peau de l’ours avant de l’avoir tué.» Jean de Lafontaine

Vous savez sans doute pourquoi le prix du platine est si élevé ? Bien sûr, c’est parce qu’il s’agit d’un métal qui est très rare. Nous pouvons en déduire que plus une chose est recherchée, plus elle nous paraît précieuse et plus son prix est élevé.

C’est un principe vieux comme le monde, profondément ancré dans l’être humain. Par conséquent, si quelqu’un réussit à vous faire croire que le produit est rare, vous allez être naturellement prêt(e) à payer plus cher pour l’acquérir.

La méthode « course contre la montre » est une variante supplémentaire et complémentaire.

Une offre à validité très courte rend impossible la comparaison des prix.

Une offre à validité très courte rend impossible la comparaison

«C’est ce qui arrive aux hommes qui veulent se hâter dans un labyrinthe: la hâte les induit de plus en plus en erreur.» Sénèque

Le fait de limiter la durée de validité d’une offre prétendue particulièrement intéressante n’est autre que la volonté de lui attribuer une valeur de rareté.

De plus, le vendeur va souvent tenter de vous faire croire que «son» offre est réellement bon marché.

L’objectif qui consiste à ne pas vous laisser suffisamment de temps pour réfléchir ne sert qu’à éviter que vous puissiez comparer et vérifier l’offre.

« Les raretés que l’on trouve en abondance, sont extrêmement rares.»


Plus un bien est rare, plus il a de la valeur plus il vous semble indispensable. Il vous semble «mieux»; c’est ce qui le rend désirable à vos yeux.

Même une raréfaction factice d’un bien peut éveiller l’intérêt ; à condition d’être crédule.

Mieux, l’annonce d’une prochaine raréfaction rend les biens concernés encore plus désirables et précieux que ceux qui ont toujours été rares.

Une technique, une opportunité souvent imparable, la pénurie :

Les gens ressentent toute raréfaction annoncée comme une perte de liberté.

Un exemple d’actualité le démontre parfaitement : la pénurie de carburant consécutive au blocage par des grévistes des raffineries françaises.

Les carburants deviennent rares (en dépit des annonces contraires des pouvoirs publics.) Les consommateurs affolés se ruent dans les stations d’essence souvent par peur de manquer. L’essence étant supposée devenir rare, les prix augmentent. L’économie n’est pas en cause dans ce cas précis.

Seulement ce qui est rare devient plus cher, de plus le temps est limité. Il faut agir vite avant la pénurie totale. Conséquence immédiate : les opérateurs en profitent et les prix grimpent !

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Fabien DA LUZ
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