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Trainline veut étendre sa solution BtoB à toute l'Europe

l'interview de Dick Wissink, nouveau directeur BtoB de Trainline en Europe


Rédigé par Pierre CORONAS le Jeudi 27 Octobre 2016

L'agence de voyages en ligne spécialisée dans la vente de billets de train, Trainline, qui a récemment intégré sa concurrente française Captain Train, affiche de grandes ambitions sur le marché européen. Pour les réaliser, elle mise notamment sur les ventes BtoBo avec son offre Trainline for Business. Le point avec DIck Wissink, nouveau directeur BtoB pour l'Europe continentale.



Trainline for Business est l'offre de Trainline dédiée aux entreprises - Capture d'écran
Trainline for Business est l'offre de Trainline dédiée aux entreprises - Capture d'écran
TourMaG.com – Vous avez rejoint Captain Train, devenu depuis Trainline, pendant l'été 2016. Pouvez-vous, dans un premier, présenter votre parcours et vos missions ?

Dick Wissink :
"Je suis responsable de toute la partie coporate de Trainline pour l'Europe continentale. Mon poste est basé à Paris et je travaille en collaboration avec les équipes de Londres (Grande Bretagne).

Avant d'arriver chez Captain Train en août 2016, je suis resté 7 ans chez KDS et je travaillais avant pour Carlson Wagonlit Travel (CWT).

J'ai une bonne expérience du secteur des voyages d'affaires et je souhaite en faire bénéficier Trainline."

TourMaG.com – Qu'est-ce qui vous a attiré dans l'aventure Trainline ?

D.W. :
"Je n'étais pas forcément en recherche de nouvelles opportunités professionnelles mais ce qui m'a plus chez Captain Train, c'est l'approche mono-produit de l'entreprise sur les billets de train et sa volonté de vraiment être excellent dans le domaine.

Après, j'ai été réellement enthousiasmé par le projet de Trainline au moment de la reprise. Le groupe affiche de très grandes ambitions dans la vente de billets de train, une activité qui est souvent délaissée par les professionnels du tourisme.

Et Trainline est ambitieux autant sur le segment du BtoC que sur celui du BtoB."

Dick Wissink est le directeur BtoB de Trainline pour l'Europe continentale - Photo : DR
Dick Wissink est le directeur BtoB de Trainline pour l'Europe continentale - Photo : DR
TourMaG.com – Comment s'est passé le rapprochement avec Trainline justement ?

D.W. :
"Tout se passe très bien. Les équipes de l'ancien Captain Train et celles de Trainline travaillent bien ensemble.

La répartition des missions est bonne et le groupe affiche désormais clairement sa volonté d'accélérer sa croissance en Europe."

TourMaG.com – Le groupe souhaite aujourd'hui développer ses ventes en BtoB avec l'offre Trainline for Business. Pouvez-vous nous en dire plus à ce sujet ?

D.W. :
"Captain Train avait lancé une offre BtoB il y a un an environ. La société était alors partie du constant que plus d'un tiers de ses clients y réservaient des billets de train à titre professionnel ou mixte (à la fois professionnel et personnel, Ndlr).

A partir de là, Captain Train avait répondu à un appel d'offres du ministère de l’Écologie et du Développement Durable qu'il avait remporté. Cela lui avait permis de développer un premier produit BtoB.

Entre temps, il y a eu le rapprochement avec Trainline qui est déjà très actif sur ce segment depuis de nombreuses années. Le groupe travaille avec beaucoup de PME (petites et moyennes entreprises, Ndlr) mais dispose aussi d'offres et de solutions pour les grands comptes.

Les entreprises clientes peuvent réserver soit directement sur le site de Trainline, soit auprès d'agences de voyages qui utilisent nos services, soit directement avec leurs solutions de réservation : les self-booking tools (SBT)."

TourMaG.com – Combien d'entreprises sont clientes de Trainline en BtoB ?

D.W. :
"Aujourd'hui, Trainline compte plusieurs milliers de sociétés clientes en Angleterre et plusieurs centaines dans le reste de l'Europe. Et nous en recrutons des dizaines chaque semaine."

TourMaG.com – Concrètement, quel avantage tire une entreprise en passant par Trainline plutôt qu'en réservant ses billets de train directement auprès de la SNCF - ou une autre compagnie à l'étranger – qui propose elle aussi des offres pour les professionnels ?

D.W. :
"Le principal avantage est que Trainline propose une couverture internationale. Il est possible d'y réserver des billets en France avec la SNCf. Mais aussi en Italie avec Trainitalia, en Espagne avec Renfe ou en Allemagne avec Deutsche Bahn par exemple. Le tout avec un paiement centralisé.

Cela nous permet de proposer une offre plus large, notamment sur les trajets transfrontaliers. En effet, nous ne nous limitons pas aux trains en partenariat entre la SNCF et une autre compagnie ferroviaire étrangère.

Nous vendons tous les trajets qu'ils soient en France, à l'étranger ou à cheval sur deux pays. Cela ne représente pas un gros volume dans nos activités, mais c'est un vrai avantage pour notre offre.

L'autre force de notre solution est que nous maîtrisons la chaîne de bout en bout. Les clients réservent, annulent et modifient leurs billets directement en ligne. Ce qui n'est pas forcément le cas avec les autres SBT qui obligent les professionnels à appeler leur agence et payer des frais."

TourMaG.com – Trainline travaille aussi avec des agences de voyages. Quelles sont les conditions de cette collaboration ?

D.W. :
"Pour le moment, ce modèle n'est en place qu'en Angleterre. Nous souhaiterions l'étendre dans le reste de l'Europe prochainement.

Nous sommes actuellement en discussions avec les professionnels du tourisme et sommes très sollicités par les distributeurs. Ils sont vraiment intéressés par le rail international.

C'est un produit qui peut leur permettre de développer leurs vente de billets de train. C'est notre ambition: remettre le train au cœur du BtoB autant pour les entreprises que pour les agences de voyages. Tout le monde peut en tirer profit."

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