Turquoise To joue la carte de la confidentialité pour se démarquer

Eric Thomas, le patron de Turquoise To, s'étonne toujours du succès de sa production auprès des agences de voyages.

Lui qui avait démarré en B2C il y a 10 ans, réalise désormais plus de 80% de ses ventes en B2B.

"Ce constat est assez surprenant, car il est à l'inverse de la majorité des tour-opérateurs", commente Eric Thomas. C'est à la fois une bonne surprise et un danger, car nous ne souhaitons pas terminer comme Donatello ou Nosylis, en travaillant avec des clients gourmands mais infidèles".

Eric Thomas préfère donc rester discret, en s'appuyant sur une équipe d'une dizaine de salariés, tous experts sur les destinations revendues. "Ils participent régulièrement aux éductours que nous organisons pour les agents de voyages".

Une seule attachée commerciale sillonne le sud-est de la France, mais le TO sait comment rester présent auprès des agences, grâce aux éductours.

"En 2015, pour fêter notre 10ème anniversaire, nous en avons programmé cinq, dont un fin mai aux Maldives et un aux Seychelles en juin. Les agents qui souhaitent y participer devront au préalable participer à un challenge de ventes," précise Eric Thomas.

D'autres éductours sont également prévus vers des destinations plus confidentielles, que Turquoise To souhaite mettre en avant : Madagascar, Zanzibar et le Sri Lanka.

"Sur Madagascar, notre production est pour l'instant marginale, elle représente une niche par rapport au reste, ajoute Eric Thomas.

Idem sur Zanzibar qui est une nouveauté 2014. Cette année, nous avons décidé de faire une entorse à notre ADN, en lançant un combiné safari avec la Tanzanie. Mais nous le faisons avec plaisir."

A côté de cette production de niche, Turquoise To réalise 70% de ses ventes sur l'Océan indien - Sri Lanka inclus -, 10% sur les Antilles et le reste avec Bali, Tahiti et la Nouvelle-Calédonie.

"L'océan indien - hors Réunion - se porte bien chez nous, commente Eric Thomas. L'hiver a été très bon pour les ventes Ile Maurice et Maldives, même si un ralentissement a été ressenti. Les Seychelles sont en plein boom, boostées par l'annonce du vol direct.

Il en va de même pour les Antilles, qui enregistrent une vraie reprise depuis 2 ans, grâce à des tarifs imbattables sur l'aérien.

Pour notre part, nous essayons d'y amener des petits produits, tels des lodges ou des boutique hôtels, mais il est assez difficile de trouver ce genre de produits en Guadeloupe et en Martinique, car l'hôtellerie a du mal à se renouveler. Nous sommes en pleine recherche pour 2016."

Vous l'aurez compris, pour continuer à séduire ses clients - un peu moins de 3 000 en 2014 - Turquoise To mise sur la confidentialité et l'originalité de son offre : lodges, boutique hôtels, adresses insolites, pensions de famille, etc.

Une façon claire de se démarquer des "mastodontes" de la production sur l'Océan indien, les Antilles ou encore la Polynésie. "Nous ne sommes pas une référence lorsqu'il s'agit de vendre un Iberostar à Punta Cana, poursuit Eric Thomas. Par contre, nous disposons dans notre catalogue d'écolodges ou de fermes."

Cette volonté de se démarquer passe aussi par la fourniture d'un carnet de voyages élaboré.

En revanche, le TO a décidé d'abandonner le magazine qui faisait office de brochure. "Il a été très bien accueilli en agences, mais n'était pas forcément remis aux clients".

Turquoise To a donc opté pour une présence 100% sur le web, avec un envoi régulier de mails et de newsletters pour informer des nouveautés du catalogue.

Pour faciliter le travail des quelque 2 000 agences partenaires, le TO a également misé sur l'outil informatique.

"Les agents peuvent personnaliser leurs cotations grâce à un deviseur en ligne, accessible depuis l'espace pro, indique Eric Thomas. Il leur suffit pour cela de créer un compte. Elles pourront alors paramétrer leurs devis en intégrant leur logo et leurs coordonnées, puis l'envoyer aux clients."

Cet outil fonctionne pour toutes les destinations, hormis la Nouvelle-Calédonie. Sur le même principe, les agences ont la possibilité d'imprimer le programme de leurs clients, jour par jour (contenu, descriptif des hôtels, excursions, etc.).

Elles ont aussi accès à une base documentaire, qui leur fournit davantage d'informations sur les tarifs, les menus, les extras, le Spa, les excursions, etc.

"Pour l'été 2015, nous prévoyons de développer le e-dossier, ajoute Eric Thomas. Dès la rentrée, les agents de voyages auront accès à l'intégralité du dossier de leurs clients en temps réel.

Dès qu'une réservation sera validée, l'agent recevra un accusé de confirmation et pourra suivre le déroulé du voyage. Il saura si l'hôtel est confirmé ou en attente, l'état des vols et des prestations à l'instant T."

Si Turquoise To continue de faciliter le travail de ses agences partenaires, aucun partenariat avec les réseaux de distribution n'est envisagé. "La distribution est un segment très gourmand, en commissions notamment. Il nous faudrait faire énormément de volume pour atteindre la rentabilité," précise Eric Thomas.

Là encore, le TO a choisi de se démarquer...

- Panier moyen : 2900€ TTC par personne

- Chiffre d'affaires en progression de +30% sur les deux dernières années, et de +15% entre 2014 et 2015

- Un peu moins de 3 000 clients en 2014

- Un peu moins de 2 000 agences partenaires

- Ventes : 70% Océan Indien ; 10% Antilles ; 20% Bali, Tahiti, Nouvelle Zélande