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TourMaG.com : Le thème du congrès « les AGV peuvent-elles se passer des TO ? » ressemble à une déclaration d guerre
Jean Philippe Cuvelier : En ce qui concerne le thème du congrès « Les agences peuvent-elles se passer des TO », ma réponse est très simple. On n’a pas à fermer la porte aux TO. En fait nous sommes complémentaires mais les agences ne doivent pas oublier que tous les hôtels ne sont pas dans les brochures des TO et que certains produits ne sont pas commercialisés par les TO. Ce qui nous permet de proposer des produits originaux aux clients.
TM.com : La vente directe ne menace-t-elle pas l’avenir des agences ?
J-P C : Pour ce qui est de la vente directe via Internet, je rappelle que les agences sont les premiers utilisateurs d’Internet. Dans le cas des ventes réalisées par les TO sur leurs sites, nombreux sont ceux qui demandent aux clients de choisir une agence. Les commissions provenant de ces ventes sont donc versées aux agences désignées.
Ce qui fait que sur 100 ventes réalisées par les agences, en 2005, il fallait rajouter 1,75 provenant d’opérations générées par le web et notamment par les sites internet des TO. En 2006, ce rajout est estimé à 2,5.
Mais il faut rester réaliste : les ventes internet en Belgique de forfaits restent relativement limitées. En ce qui concerne les autres produits, il est évident qu’une importante partie des ventes proviennent d’un changement de comportement des acheteurs.
Ce qu’auparavant, ils réservaient par correspondance ou par fax, ils le font maintenant par Internet. Soit directement vers l’hôtelier, soit via une agence de voyages.
TM.com : Pourtant nombreux sont les agences qui craignent l’avenir
J-P C : Il faut noter que dans l’ensemble le secteur des AGV se porte bien. S’il est exact que les ventes via internet réalisées par les compagnies aériennes sont en hausse, il est tout aussi vrai que le BSP est, en Belgique, en augmentation de 8%. Autre exemple : en 1994, 14 % des belges utilisaient les services d’une agence. Aujourd’hui, ils sont 30 %.
Si ces dernières années, des agences ou des points de vente ont fermé leurs portes en Wallonie et à Bruxelles, c’était surtout dû à des mouvements de concentrations ou des rachats effectués par les grands groupes. Ce temps est terminé, aujourd’hui le nombre d’agences dans la partie francophone du pays, +/- 700, reste stable puisqu’il n’enregistre qu'une légère diminution de +/- 1 % par an. Malgré ces disparitions, l’emploi global dans le secteur reste stable.
TM.com : On assiste actuellement à une tendance baissière du niveau des commissions. Aux Pays-Bas, par exemple, elles ne sont plus que de 5 % pour les ventes forfaits.
J-P C : Dans tous les secteurs économiques, la distribution est malmenée. Mais pour ce qui est des prix nets défendus par certains, je crois que ce n’est pas faisable actuellement. Pour avoir une tarification basée sur des prix nets, il faut disposer d’un programme informatique spécialement conçu. Or à ma connaissance, ce programme n’existe tout simplement pas.
TM.com : En France, la distribution est beaucoup plus dominante qu’en Belgique où ce sont les grands groupes comme TUI et Thomas Cook qui contrôlent le marché. Or ces groupes disposent de réseaux de distribution aussi bien en AGV ouvertes que fermées.
J-P C : Le client doit savoir que lorsqu’il va dans une agence appartenant à un tour-opérateur, il sera dirigé vers les produits de ce TO. Dans une agence indépendante, il aura le choix entre tous les voyagistes avec lesquels cette agence travaille.
Pour ce qui est des ventes directes que certains TO ont tenté de lancer, les agences ont démontré qu’en agissant ensemble elles pouvaient bloquer ce type d’opération. Ce qui me persuade que si l’UPAV n’existait pas, nombre de petites agences de voyages auraient disparus du marché.
TM.com : Est-ce que les clients acceptent les frais de dossier que les AGV demandent maintenant ?
J-P C : L’arrivée des frais de dossier n’a pas fait fuir les clients. Ceux-ci s’y habituent. Et puis, je rappelle que c’est le prix total qui compte. Lorsqu’on sort d’un restaurant ce que l’on retient c’est la facture totale, pas le prix du steak.
Jean Philippe Cuvelier : En ce qui concerne le thème du congrès « Les agences peuvent-elles se passer des TO », ma réponse est très simple. On n’a pas à fermer la porte aux TO. En fait nous sommes complémentaires mais les agences ne doivent pas oublier que tous les hôtels ne sont pas dans les brochures des TO et que certains produits ne sont pas commercialisés par les TO. Ce qui nous permet de proposer des produits originaux aux clients.
TM.com : La vente directe ne menace-t-elle pas l’avenir des agences ?
J-P C : Pour ce qui est de la vente directe via Internet, je rappelle que les agences sont les premiers utilisateurs d’Internet. Dans le cas des ventes réalisées par les TO sur leurs sites, nombreux sont ceux qui demandent aux clients de choisir une agence. Les commissions provenant de ces ventes sont donc versées aux agences désignées.
Ce qui fait que sur 100 ventes réalisées par les agences, en 2005, il fallait rajouter 1,75 provenant d’opérations générées par le web et notamment par les sites internet des TO. En 2006, ce rajout est estimé à 2,5.
Mais il faut rester réaliste : les ventes internet en Belgique de forfaits restent relativement limitées. En ce qui concerne les autres produits, il est évident qu’une importante partie des ventes proviennent d’un changement de comportement des acheteurs.
Ce qu’auparavant, ils réservaient par correspondance ou par fax, ils le font maintenant par Internet. Soit directement vers l’hôtelier, soit via une agence de voyages.
TM.com : Pourtant nombreux sont les agences qui craignent l’avenir
J-P C : Il faut noter que dans l’ensemble le secteur des AGV se porte bien. S’il est exact que les ventes via internet réalisées par les compagnies aériennes sont en hausse, il est tout aussi vrai que le BSP est, en Belgique, en augmentation de 8%. Autre exemple : en 1994, 14 % des belges utilisaient les services d’une agence. Aujourd’hui, ils sont 30 %.
Si ces dernières années, des agences ou des points de vente ont fermé leurs portes en Wallonie et à Bruxelles, c’était surtout dû à des mouvements de concentrations ou des rachats effectués par les grands groupes. Ce temps est terminé, aujourd’hui le nombre d’agences dans la partie francophone du pays, +/- 700, reste stable puisqu’il n’enregistre qu'une légère diminution de +/- 1 % par an. Malgré ces disparitions, l’emploi global dans le secteur reste stable.
TM.com : On assiste actuellement à une tendance baissière du niveau des commissions. Aux Pays-Bas, par exemple, elles ne sont plus que de 5 % pour les ventes forfaits.
J-P C : Dans tous les secteurs économiques, la distribution est malmenée. Mais pour ce qui est des prix nets défendus par certains, je crois que ce n’est pas faisable actuellement. Pour avoir une tarification basée sur des prix nets, il faut disposer d’un programme informatique spécialement conçu. Or à ma connaissance, ce programme n’existe tout simplement pas.
TM.com : En France, la distribution est beaucoup plus dominante qu’en Belgique où ce sont les grands groupes comme TUI et Thomas Cook qui contrôlent le marché. Or ces groupes disposent de réseaux de distribution aussi bien en AGV ouvertes que fermées.
J-P C : Le client doit savoir que lorsqu’il va dans une agence appartenant à un tour-opérateur, il sera dirigé vers les produits de ce TO. Dans une agence indépendante, il aura le choix entre tous les voyagistes avec lesquels cette agence travaille.
Pour ce qui est des ventes directes que certains TO ont tenté de lancer, les agences ont démontré qu’en agissant ensemble elles pouvaient bloquer ce type d’opération. Ce qui me persuade que si l’UPAV n’existait pas, nombre de petites agences de voyages auraient disparus du marché.
TM.com : Est-ce que les clients acceptent les frais de dossier que les AGV demandent maintenant ?
J-P C : L’arrivée des frais de dossier n’a pas fait fuir les clients. Ceux-ci s’y habituent. Et puis, je rappelle que c’est le prix total qui compte. Lorsqu’on sort d’un restaurant ce que l’on retient c’est la facture totale, pas le prix du steak.
