TourMaG.com, 1er journal des professionnels du tourisme francophone
TourMaG.com, 1e
Loading





Visit France : pourquoi les agences de voyages ne vendent pas la France

faible niveau de la recette unitaire et de la commission


Rédigé par Propos recueillis par Jean da Luz - jdaluz@tourmag.com le Vendredi 4 Novembre 2005

Christian Orofino, patron de Visit France (Groupe Pauli), dernier T.O. à proposer à l’ensemble des agences une offre complète sur la France, analyse les causes du "désamour" de la Distribution pour le Produit France dont seul 3% du total des séjours sont réservés en agence et stigmatise le manque de coopération entre institutionnels et professionnels.Interview.



Christian Orofino, directeur général du Groupe Pauli
Christian Orofino, directeur général du Groupe Pauli
TourMaG.com : Malgré les incitations, la vente du produit France est toujours en panne dans les agences. Pourquoi ?

Christian Orofino : "Effectivement, seul 3% de la totalité des séjours en France sont réservés en agence de voyages, les 97% restants étant consommés en direct. Cette situation s’explique par plusieurs facteurs :

D’abord, il n’existe pratiquement plus d’offre France dans les agences de voyages : les T.O. ont presque tous abandonné cette ligne de produits, en dehors des hébergeurs suscités par la collaboration de certains réseaux avec des institutionnels locaux, des hébergeurs et de quelques initiatives de certains réseaux avec des institutionnels locaux.

Visit France, au sein du groupe Pauli, est le dernier T.O. à proposer à l’ensemble des agences une offre complète sur la France.

Ensuite, compte tenu du faible niveau de la recette unitaire et de la commission correspondante, la rémunération perçue par les agences sur les produits France est insuffisante, et quel que soit le produit, toujours plus faible que celle générée par la vente des longs et moyens courriers.

Cette situation n’incite pas les agences, et c’est normal, à promouvoir la France.

Enfin, il n’y a pratiquement aucune collaboration entre les institutionnels (CRT, offices de tourisme etc…) et les professionnels, alors que l’exemple de la Croatie, de Cuba, de la Tunisie et d’autres destinations prouve qu’une promotion institutionnelle relayée par les professionnels entraîne inévitablement une augmentation des parts de marché."

T.M.com - Que représente la vente de la France au sein du groupe Pauli ?

Ch. O.
: "L’ensemble de cette production France génère, sur une année, pour Visit France, 25 500 clients pour 102 000 nuitées. La commercialisation de cette production dans 30 pays étrangers génère, à son tour, annuellement 10 600 clients pour 28 000 nuitées.
Ces chiffres prouvent qu’il existe un réel potentiel de ventes, qu’il faut toutefois relativiser par rapport à l’ensemble des séjours du secteur, marchand ou non, consommés en direct."

T.M.com - Quel type de produits proposez-vous ?

Ch. O.
: "Nous proposons la France aux réseaux au travers de 5 brochures :
- Visit France Week-ends, avec une production thématique (expositions de peinture, gastronomie, œnologie, parcs à thème…)
- Visit France Thalasso, qui recense l’ensemble des centres de thalasso français
- Visit France Famille, qui propose 30 clubs de vacances, les Vacanciel, répartis sur tout le territoire, dont Visit France est le distributeur exclusif
- Visit France Outre-mer : une offre locative sur la Guyane, la Réunion, la Guadeloupe et la Martinique.
- Visit Monaco : une fois n’est pas coutume, cette cinquième brochure est le fruit d’une coopération entre la Direction du tourisme et des Congrès de Monaco et de Visit France."

T.M.com - Croyez-vous qu’il est possible de redresser la tendance et de faire de l'Hexagone un véritable vecteur de développement pour les agences ?

Ch. O. :
"Redresser la tendance ? Oui, par des actions promotionnelles lancées par des institutionnels et coordonnées avec les professionnels.
En faire un vecteur de développement pour les agences ? Je dirais plutôt un vecteur de complémentarité, dans la mesure où, d’une part le produit France peut s’intercaler entre deux séjours à l’étranger et où, d’autre part, la part de marché est si faible (3%) qu’il serait facile de l’augmenter progressivement."

T.M.com - Il manque aux agences un outil à la fois fédérateur et qui permette de « normer » les produits. Que pensez-vous des initiatives telles Resinfrance ou TousenFrance ?

Ch. O. : "Que du bien ! Cependant, pour être fédératrice, une production doit être accessible à l’ensemble des canaux de distribution et ces deux outils, à ma connaissance, ne concernent que le Net, qui est normalement réservé à la clientèle directe.
Même si les agences peuvent les utiliser, elles n’en tirent aucun avantage spécifique sur la plupart des produits.

Un outil fédérateur, au sens où vous l’entendez, ne pourrait provenir que de la Production d’un ou plusieurs T .O., qui mettrai(en)t à la disposition des agences aussi bien des brochures que des sites en « b to b » : c’est ce que fait Visit France depuis 20 ans, sans aucune aide financière d’institutionnels."

T.M.com - Que faudrait-il faire, selon vous, pour relancer la vente de la France dans les agences ?

Ch. O. : "Utiliser les méthodes pratiquées pour tout développement de marché, à savoir : relancer la France comme destination avec une campagne via les grands médias organisée au plus haut niveau institutionnel; parallèlement, mettre autour d’une table des opérateurs, des réseaux, des institutionnels avec comme objectif une augmentation des 3% de parts de marché actuels, en recensant les thèmes dominants de chaque région, pour aboutir à la production packagée la plus complète possible distribuée par tous les canaux de commercialisation.

Quand un marché est laissé à 97% à une consommation directe, seules les régions à forte notoriété (Paris, Paca, Sud-Ouest…) en sont les grandes bénéficiaires.

Une redistribution claire des rôles entre institutionnels responsables de la promotion, opérateurs nationaux chargés de la production des produits touristiques régionaux et distributeurs relayant la vente des offres France, contribuera à l’émergence de nouvelles régions parallèlement au développement des régions à forte notoriété.

Alors qu’à l’heure des délocalisations industrielles, la France est en quête de nouvelles ressources, notre pays reste, au plan touristique, un gisement pratiquement inexploité, qui peut générer de nombreux emplois dans toutes les régions."

T.M.com - Qu’en est-il de la vente du produit France sur les marchés étrangers ?

Ch. O. : "Là aussi, on assiste à un bon travail de promotion de la part de la Maison de la France, dont les moyens sont cependant disproportionnés par rapport aux résultats professionnels obtenus. Les opérateurs de l’activité réceptive sont soit trop fragiles, soit trop spécialisés pour faire face à une demande de volume.

Les hôtels, les autocaristes, les réceptifs font chacun de leur côté, à des T.O. étrangers, des offres dont ils ne maîtrisent pas toutes les prestations. Il faudrait créer, sous une marque forte, des regroupements d’intérêts de métiers différents et complémentaires capables de s’attaquer aux marchés étrangers importants, avec une offre globale maîtrisée englobant toutes les prestations.

Si nous ne le faisons pas, soit les T.O. étrangers privilégieront d’autres destinations mieux organisées en termes de tourisme d’accueil, soit ils mettront en place leurs propres bureaux - ce qui est déjà le cas pour certains marchés – et nous perdrons encore une occasion de maîtriser notre propre industrie touristique."

T.M.com - Vous évoquez souvent le rôle des institutionnels. Pourquoi ?

Ch. O. :
"Les opérateurs commerciaux ayant abandonné le produit France, les institutionnels ont progressivement occupé la place laissée vacante et, outrepassant quelquefois leur mission, ils opèrent eux-mêmes comme des entreprises.

D’autre part, les comités départementaux ayant un devoir de promotion, certaines campagnes qu’on voit fleurir dans le métro vantent les mérites d’une région comme un produit sans marque qui ne serait distribué dans aucun magasin, sans donner au consommateur potentiel la moindre indication sur le circuit de distribution.

Si j’évoque si souvent le rôle des institutionnels, c’est que j’estime leur mission essentielle, à condition d’être relayée, pour lui conférer une réelle efficacité, par les entreprises commerciales du secteur."

Lu 2918 fois
Notez


1.Posté par zémouri le 14/10/2007 13:00 | Alerter
Utilisez le formulaire ci-dessous pour envoyer une alerte au responsable du site concernant ce commentaire :
Annuler
a tel point que nous ne trouvons plus les informations concernant les weekends "visit france" ni le catalogue c'est incompréhensible

Nouveau commentaire :
Facebook Twitter

Tous les commentaires discourtois, injurieux ou diffamatoires seront aussitôt supprimés par le modérateur.

Dans la même rubrique :
< >

Mercredi 7 Décembre 2016 - 00:03 Le marché français reprend des couleurs en Tunisie


PUBLICITÉ
Fabien DA LUZ
fabien@tourmag.com
+33 4 91 58 61 97
+33 6 43 65 15 92


Dernière heure
















Le groupe TourMaG.com publie également Brochuresenligne.com, 1er portail de brochures électroniques de voyages
et DMCmag.com, 1er portail Destination Management Companies.

TourMaG.com Légal Utiles
Emploi
I-tourisme
Groupes / CE
International
Travel in France
Brochuresenligne.com
DMCmag.com
Signaler un contenu illicite
Plan du site
Contact
Publicité
La presse en parle

cookieassistant.com