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Zéro de commission !


le Jeudi 28 Août 2003

Les conseilleurs ne sont pas les payeurs... prétend (à juste titre) le proverbe. Dans la Distribution, si l'on veut s'en sortir face à la débâcle de la billetterie, voilà bien un adage qu'il faudra très vite remettre à l'honneur.



Zéro de commission !
Pour paraphraser le poète... la billetterie n'est pas l'avenir de l'agent de voyages. On l'a dit et répété sur tous les tons. Les faits, hélas, nous donnent raison. Aux États-Unis et en Grande-Bretagne, les compagnies ont mis à profit le 11 novembre pour niveler par le bas et ramener les commissions à leur plus simple expression.

En France où cette activité représente encore 75% des revenus du Réseau, les Compagnies (la Compagnie ?) déploient des ruses de Sioux pour parvenir au même résultat. Air France attend, tapie au sein d'Opodo.fr, de pouvoir emboîter le plus rapidement possible le pas à ses partenaires américains.

Autant dire que le mouvement amorcé semble irréversible, n'en déplaise à certains. Alors, quelle stratégie adopter ? Jeter ses dernières forces dans la bataille pour un combat d'arrière garde ou essayer de chevaucher la vague pour en retirer un nouvel élan ?

Nous n'avons pas de recette miracle. Pour autant, les procédures et le corporatisme ne changeront pas d'un iota la farouche détermination des transporteurs aériens, qui ont investi des centaines de millions pour court-circuiter le Réseau.

Faut-il pour autant renoncer définitivement à la vente de titres de transport ? Que nenni. Deux possibilités s'offrent à la Distribution : vendre elle-même des billets sur internet (même à commission inférieure) et/ou faire payer au juste prix le temps passé à la recherche d'un moyen de transport (et d'un horaire) adéquat.

Car, même si l'enjeu ne semble plus valoir la chandelle, il faut avoir présent à l'esprit que si les AGV renonçaient demain à vendre des billets, d'autres acteurs en prendraient rapidement le relais. Et ce d'autant plus que le marché du transport aérien tend à la fois à se diversifier et se complexifier avec la multiplication des low cost.

Cependant, force est de constater que la billetterie ne sera demain qu'une activité accessoire dans les agences. Celles-ci devront revenir le plus vite possible à leur métier de base qui consiste à conseiller, monter et vendre des forfaits.

La fidélisation de la clientèle devra être le cri de ralliement de la Distribution confrontée à la vente sur Internet. Celle-ci gagne chaque jour de nouveaux adeptes séduits, comme le démontre le dernier sondage réalisé pour le compte de Voyagermoinscher.com, par la souplesse de l'outil, la disponibilité et (last but not least) les tarifs !

C'est un challenge de taille qui attend le métier de distributeur, contraint de composer avec les nouvelles technologies sans renoncer au fondement même de son métier. Pour cela, il ne manque pas d'atouts : un conseil, une compétence, un contact et la chaleur humaine indispensables à la conclusion d'un acte à la fois basique et terriblement complexe : la vente.

Jean DA LUZ - 1er mai 2002
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