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e-commerce et tourisme : la vente de voyages ne motive pas les jeunes BTS...

Bilan de la conférence "e-commerce et activités touristiques"


Rédigé par Yves BARRAUD le Vendredi 25 Septembre 2009

Vendredi 25 septembre, la FFTST (1) réunissait une tribune de « stars » de la vente (Jean-Louis Richard, Frédéric Vanhoutte et Aymeric Becaud) devant un auditoire de 200 jeunes BTS pas très motivés… par la vente. Le message est-il passé ?



e-commerce et tourisme : la vente de voyages ne motive pas les jeunes BTS...
Les places étaient comptées dans l’Agora de l’IFTM/Top Résa, vendredi 25. Et les retardataires en furent pour leurs frais, faute de sièges disponibles.

Plus de 200 étudiants ont répondu présents au rendez-vous fixé ce matin-là sur le thème : "e-commerce et activités touristiques".

Jean-Louis Richard (Amadeus) a ouvert le bal avec l’aplomb et le charisme qu’on lui connaît, et aussi ses petits trucs pour se mettre la salle dans la poche.

« Le matin, au réveil, quel appareil activez-vous en premier ? Votre radio ? ». Une dizaine de mains se lèvent. « Votre télé ? », même chose.

« Votre ordinateur ? », à peine 5 ! « Votre portable ? », et c’est une marée de bras qui se dressent.

Un ange passe…

C’est sur ce constat édifiant que Jean-Louis Richard entame son laïus bien rôdé et toujours pertinent.

« Dans le e-commerce, le mot le plus important, c’est le commerce. Ne l’oubliez pas. Les applications technologiques ne sont que des outils d’aide à la vente ».

« Fut un temps pas si lointain, que vous n’avez pas connu, où la vente d’un voyage se réalisait dans un seul et unique lieu : une agence.

Aujourd’hui, le client va faire une première recherche sur le Net, la poursuivre sur son mobile, discuter de son choix avec ses amis via MSN ou Facebook, consulter les comparateurs de prix et les avis des consommateurs, échanger avec sa famille le soir au dîner, avant de confirmer sa commande sur Internet tard dans la nuit, ou le matin dans une agence de ville
 ».

L’auditoire composé d’étudiants en BTS cursus VPT (ventes et productions touristiques) est entièrement acquis à cette démonstration qui lui est familière.

Sauf quand Jean-Louis l’interroge : « Et vous, souhaitez-vous vous orienter vers la vente... », quelques mains se lèvent timidement, « ...ou vers la production ? », et c’est alors un plébiscite.

Ça jette un froid !

La production, ça sert à quoi ?

Aymeric Becaud va se charger de remettre un peu de plomb dans les cervelles : « La production, c’est un beau métier. Mais au final, ça sert à quoi ? À vendre ! ».

Le directeur commercial de Look Voyages se lance alors dans une description détaillée des fonctionnalités du site de réservation lookpro, pour remettre la vente au cœur du débat et des discussions.

Le « technivore » Frédéric Vanhoutte (Président de l’Association des vendeurs de voyages en ligne) aura pour mission, lui aussi, de rappeler que les outils technologiques, quel que soit leur degré de sophistication, ont pour objet de faciliter la vente, par une meilleure information du client, un suivi optimal de sa commande et, dans l’idéal, une fidélisation basée sur la confiance réciproque.

Nos trois orateurs ont-ils convaincu leur jeune auditoire plus sensible au chant des sirènes de la production qu’aux « dures » réalités de la vente et du terrain ?

Gageons que leurs brillantes démonstrations pour « bien vendre » éveillent quelques vocations dans l’assistance. Faute de quoi, les patrons d’agences tradi' ou en ligne auront sous peu du souci à se faire pour maintenir et développer leur chiffre d’affaires.

(1) Fédération française des techniciens et scientifiques du tourisme.

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1.Posté par Philippe BOULIFARD le 28/09/2009 09:21 | Alerter
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Bonjour à tous,

J'ai été trés sensible à la lecture de cet article de Yves BARRAUD. En effet, je suis dans le tourisme depuis plus de 25 ans, et j'ai géré des équipes commerciales et été commercial moi-même. Il faut constater que gagner correctement sa vie grâce la vente de voyages devient de plus en plus délicate. Les marges devenant de plus en plus restreintes, les commerciaux doivent assurés un chiffre trés conséquent pour espérer obtenir un salaire en proportion avec les diplômes demandés par les différents acteurs qui les emploient. Souvent un fixe approchant le smic, et des commissions faibles, avec une obligation de volume de vente important.
Il est évident que de moins en moins de jeunes sortant des écoles de commerce souhaitent s'investir dans cette profession de vente de voyages et se tournent vers des secteurs plus rémunérateurs.
Je pense que les professionnels du voyages seront appelés de plus en plus a faire appel a des commerciaux free lance ou a des structures qui assureront la commercialisation de leur productions dans la durée ou lors d'opérations spéciales.
Produire c'est indispensable et parfait quand les produits sont bons et offrent un bon rapport qualité / prix. Mais qu'est la production sans la vente ?
De plus les prix, au vu de la conjoncture, ont tendance à être tirés vers le bas. Donc il faut vendre de plus en plus pour assurer des chiffres d'affaire et surtout des marges équivalentes à ce que cela représentait il y a quelques années.
Je ne veux pas de pessimiste ni de morosité. Je suis persuadé que nous faisons un beau métier et que le voyage doit rester du rêve que l'on peut s'offrir, mais pas a n'imoirte quel prix. Si l'on désir que les jeunes reviennent vers cette profession de vente de voyages, intéressons les et surtout revoyons les critères de rémunérations. Et pensons que d'autres outils et d'autres façons de vendre sont désormais possibles,
Bien cordialement à tous.
Philippe
H2G VOYAGES

2.Posté par Ancienne élève de BTS VPT le 28/09/2009 10:19 | Alerter
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Bonjour,

En tant qu'ancienne élève de BTS VPT, je confirme que les 2 métiers qui sont particulièrement mis en avant dans cette formation sont la vente et la production... avec une majorité d'élèves plus attirés par la production. A mon sens, le problème se situe au niveau de la formation, qui ne met pas assez en avant auprès des élèves la multitude d'autres métiers liés au tourisme (hôtellerie, transport aérien, technologie liée au voyage, voyage d'affaires, etc...).

3.Posté par Philippe Beissier Alpilles voyages le 28/09/2009 10:43 | Alerter
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Les salaires, éternelle refrain sur la non motivation des BTS tourisme !!!!

Il y a 25 ans lorque que les jeunes sans grande volonté, ni ambition, ne savaient où aller, ils se retrouvaient en coiffure ou esthétique, aujourd'hui les manuels n'ayant plus la coté nous retrouvons ces "tanguy" en puissance dans la filiére du tourisme par ce que "c'est agréable et on va pouvoir voyager", le résultat à la sortie est dramatiquement logique.

Valoriser notre métier est une évidence mais travailler avec des diplomes chez Zara, H&M ou chez Virgin ne rapporte qu'un SMIC à 35 h en horaires décalés y compris les week-end, c'est surtout les mentalités d'assistés qu'il faut changer car dans tous les métiers aujourd'hui il y a vraiment une pénurie de gens motivés, demandez à vos amis ou vos clients si tout est merveilleux coté motivation de leur personnel et quel est le niveau des salaires chez eux.

4.Posté par Winterstein Guilaume le 28/09/2009 18:00 | Alerter
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Adoptez la même stratégie qu'en Suisse, augmentez les salaires comme suit:
2500 € net pour un débutant et un jeune avec 5 ans d'expériences 3200 €. Lorsque les "grands patrons" auront la présence d'esprit de relever le niveau des rémunérations vous aurez des ressources humaines qualifiées et surtout compétentes. Le tourisme n'est pas un métier facile, beaucoup de technicité, de sens pro actif etc,, équivalent la plupart du temps à des postes de cadre.

5.Posté par alixia le 28/09/2009 19:32 | Alerter
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super les salaires AGV en Suisse!! mais il doit y avoir un niveau de vie tres élevé aussi...

6.Posté par Pierre le 28/09/2009 21:15 | Alerter
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je me permets d'apporter ma vision des choses là-dessus, à partir de ma (petite) expérience professionnelle et bien évidemment de mon cursus étudiant : BTS Tourisme (option VPT) (avt de poursuivre après!). Le constat est simple : le BTS en question est tout simplement inadaptée à la réalité du secteur ! Comme le souligne Philippe Beissier, cette filière apparaît aujourd'hui comme l'une étant choisie par défaut par les bacheliers. Et vu que les cours y étant dispensés (et je sais de quoi je parle !) ne tournent UNIQUEMENT qu'autour de la Vente et de la Production (et encore, de manière beaucoup trop subjective et irréaliste!), les étudiants sont à la fois inconscients des multiples facettes du Tourisme et de tous les métiers qui en découlent, et à la fois dégoutés de l'aspect Vente / Commercial leur étant présenté qui, nous sommes bien d'accord, reste HYPER primordial, tant dans un shéma classique de distribution (agence, ...) que via le net. Alors, je pense qu'il y a vraiment du boulot de ce côté et ainsi tout mettre en oeuvre pour vraiment prouver que le Tourisme bouge sans cesse (ce qui est vrai !) et propose des métiers passionnants, mais commençons par revoir la manière dont nous l'amenons et le proposons aux jeunes !
Bon courage à tous.
Pierre

7.Posté par Chenin le 29/09/2009 07:24 | Alerter
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Le beau mirroir aux allouettes ou fraudrait-il trouver un autre nom d'oiseau qu'est le beau monde du voyage...Continuons à formater cette jeunesse estudiantine dans le meme moule techno et vous verrez que dans pas longtemps ils seront capable de vous vendre la Lune, c'est génial puisqu'il y a de l'eau parrait il !

Et pourquoi pas sur Mars il parrait meme qu'il y a des glaçons c'est super vu le réchauffement de notre planéte...

Méga top super bonnard, continuez comme ça vous étes sur la bonne voie les youngs mais faudrait penser à autre chose que la prod parce qu'a force on ce demande qui fait quoi... bien à vous!

8.Posté par véronique le 30/09/2009 12:43 | Alerter
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Je suis plutôt d'accord avec Philippe Beissier question motivation, à ceci près que l'on occulte souvent que ce métier est difficile et stressant, soumis à des risques financiers constants à la moindre faute d'inattention, qu'il demande une technicité, une réactivité et un sens de l'initiative peu compatibles avec l'inexpérience d'un débutant, et que malgré un diplôme peu adapté, j'en conviens, on ne peut pas avoir le beurre et l'argent du beurre... Le jour où on aura fait comprendre à nos clients que être vendeur chez Zara ou H&M n'est pas comparable avec être vendeur de voyages, la profession dans son ensemble aura fait un grand pas, et de ce fait, ce métier aura fini de se tirer lui-même par le bas et pourra au moins rémunérer ses parties prenantes.... Les dirigeants sont-ils eux-mêmes motivés seulement?
Bonne journée à tous

9.Posté par Alexandrine le 07/10/2009 13:51 | Alerter
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Bonjour,
Tout à fait d'accord pour dire que le BTS VPT ne nous ouvre pas l'esprit sur de nouveaux secteurs ( hotellerie, agences évenementielles, centrales de réservation hôtelières, parc d'attractions, musées....) hormis les agences de voyages. Et pourtant le tourisme ne se réduit pas à sa!! Beaucoup de structure développe leur service commercial et groupe.
De plus bien souvent, les métiers de la production sont saturés ou bien demandent une expérience dans la vente en agence.
Il faut être ouvert d'esprit quand on réalise un BTS, ne pas hésiter à poursuivre ces études (licence, master 1 ) en fonction de ces ambitions et objectifs professionnels. Par contre ne pas espérer gagner beaucoup plus... il faut faire ces preuves!!

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