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ebookers for agents : ''Le problème c'est le manque de réactivité des agences...''

L'interview de G. Cussac, DG France, Royaume-Uni et Irlande


Rédigé par Céline EYMERY le Mardi 30 Août 2011

Fort d'une croissance à deux chiffres depuis le début de l'année, ebookers France poursuit sa route en 2011. Si l'été a été satisfaisant, Guillaume Cussac, DG France, Royaume-Uni et Irlande, reste optimiste quant à l'avenir, malgré la période d'incertitude, traversée par l'ensemble du marché...



"Nous n'avons pas noté de grands bouleversements par rapport à la tendance observée depuis plusieurs années. Les internautes réservent de plus en plus tôt ou à la dernière minute à -30 jours du départ."
"Nous n'avons pas noté de grands bouleversements par rapport à la tendance observée depuis plusieurs années. Les internautes réservent de plus en plus tôt ou à la dernière minute à -30 jours du départ."
TourMaG.com - Comment s'est passé l'été, chez ebookers France ?

Guillaume Cussac :
L'été a été une agréable surprise après un printemps assez compliqué pour l'industrie touristique.

Nous avons eu tous une faiblesse après les vacances de pâques, une période difficile à analyser, même s'il y a eu l'effet des révolutions des pays arabes...

Mais juillet et août ont été bons chez ebookers, avec un volume d'affaires en hausse. Nous avons retrouvé les pics usuels de demandes correspondant à cette période. Nous avons eu également une bonne disponibilité des produits.

Les campagnes commerciales agressives lancées pendant l'été ont très bien fonctionné, avec notamment la mise en place de nouveaux supports : vidéo sur You Tube, et les taux de conversion ont été très élevés.


TourMaG.com - Vous avez annoncé une progression des vols secs (+ 13%), des nuitées hôtelières (+ 8%) et du package dynamique (+ 63 %) lire, qu'en est-il des séjours ?

Guillaume Cussac :
Les séjours représentent une faible partie des ventes. Notre site n'est pas le plus pertinent sur ce créneau par rapport à certains de nos concurrents.

Reste que les forfaits "tout inclus" font l'objet de discussions stratégiques au niveau européen. Pour être pertinent dans la durée sur le marché français, il faut, je pense, proposer à la fois du package dynamique, et des forfaits dit classiques.

A terme, il faudra trouver un bon produit technologique, et une bonne offre pour satisfaire toute la clientèle. Cette solution doit être différente de ce qui existe déjà, pour éviter de se retrouver sur le même terrain, que les grands tours-opérateurs.

TourMaG.com - Quelles sont les pistes ?

Guillaume Cussac :
Comme je l'ai dit, ces pistes sont à l'étude. Déjà, nous sommes passés à l'offensive sur des destinations typiquement balnéaires telles que Majorque, Ibiza, ainsi qu'en Turquie et en Grèce.

Nous n'avons pas choisi le modèle classique des TO, avec des engagements et tout ce que cela implique. Nous nous sommes appuyés sur le package dynamique. Grâce à nos tarifs négociés en exclusivité, nous sommes capables d'offrir une offre concurrentielle sur ces destinations.


TourMaG.com - Quel est le type de produits le plus vendu chez ebookers ?

Guillaume Cussac :
Le vol sec reste numéro chez ebookers, il représente plus de 50% des ventes. Les hôtels et le package dynamique connaissent une croissance rapide qui permet une progression des recettes par visiteurs. La forte progression du "epack" est en partie due à l'intégration des low cost dans notre moteur en novembre 2010.

TourMaG.com - Avec les révolutions arabes, la crise économique, Fukushima au Japon... Quel a été le comportement des internautes ? Avez-vous noté des changements ?

Guillaume Cussac :
Les internautes recherchent la sécurité. D'ailleurs un des attraits du package dynamique, c'est qu'il permet d'obtenir des garanties supplémentaires par rapport à la réservation d'un hôtel sec ou d'un vol sec.

Cette tendance a commencé à évoluer en 2010. L'autre besoin de réassurance s'exprime sous forme de questions.

Nous sommes, de fait, très actifs sur les réseaux sociaux au sens large, blogs, sites de conso, facebook.... pour pouvoir répondre à toutes les interrogations des clients.
Mais désormais l'avis de la marque ne suffit plus... les clients recherchent activement les avis et commentaires d'autres internautes.


TourMaG.com - Avez-vous senti un engouement particulier pour les ventes de dernière minute ?

Guillaume Cussac :
Nous n'avons pas noté de grands bouleversements par rapport à la tendance observée depuis plusieurs années. Les internautes réservent de plus en plus tôt ou à la dernière minute à -30 jours du départ.

Nous observons, dans l'ensemble du secteur une polarisation des périodes de réservations, entre il y a comme un trou d'air...

TourMaG.com - Quelles ont été pour ebookers, les conséquences du printemps arabe ?

Guillaume Cussac :
Etant peu présent sur les séjours, la Tunisie, l'Egypte et le Maroc, ne font pas partie du Top 5 de nos destinations, à la base. Nous ne sommes pas vraiment représentatifs.

Au niveau des vols secs, nous notons une forte reprise sur Sharm el-Cheikh et le Caire. Sur Marrakech, les ventes se sont bien tenues, même immédiatement après l'attentat.

Nous avons en revanche bénéficié d'un phénomène de report sur les destinations du Nord du bassin Méditerranéen : Grèce, Turquie, Majorque... sur lesquelles nous sommes très bien implantées. Les États-Unis continuent également d'être attractifs.

Quant à la France, elle réalise une très belle performance, notamment de la part de la clientèle étrangère, et aussi française. Cette dernière a été un peu désarçonnée par la météo morose, mais l'hôtellerie s'inscrit dans une croissance à deux chiffres.

TourMaG.com - ebookers s'est lancé dans le M-mobile, quels sont vos premiers retours ?

Guillaume Cussac :
Le pourcentage de vente via les mobiles est relativement faible, mais il ne cesse de croître. Ces premiers résultats sont conformes à nos attentes. C'est surtout l'hôtellerie et la location de voiture qui tiennent le plus leurs promesses.

Le comportement des mobinautes est spécifique. Il s'agit de ventes de très dernière minute, avec un pic de consultation en fin de semaine. Prochainement nous allons lancer une nouvelle application iPad dédiée à la réservation de nuitées hôtelières.


TourMaG.com - Où en êtes-vous de votre programme dédié aux agences de voyages : "ebookers for agents" ?

Guillaume Cussac :
Pour nous, il s'agit d'un canal supplémentaire, qui représente une faible partie de nos transactions. A ce jour, ebookers comptabilise pour la France 334 agences françaises adhérentes, et totalise en tout 1 892 agences inscrites tous pays confondus.

Le problème de la distribution traditionnelle, c'est la réactivité des agences de voyages en France. Nous avons lancé une opération très agressive cet été, que nous leur avons dévoilé 24h avant le lancement, mais le retour a été très faible.

Les agences ne tirent pas vraiment partie de ce que nous leur proposons, peut-être le format n'est il pas adapté...

TourMaG.com - Quelles sont vos prévisions pour la fin de l'année, et comment voyez-vous l'avenir ?

Guillaume Cussac :
ebookers enregistre depuis le début de l'année une croissance à 2 chiffres, et ce mouvement va se poursuivre jusqu'à la fin de l'année. Toutefois, l'ensemble du marché traverse une période d'incertitude.

La pénétration d'Internet, la facilité de comparer les offres, l'achat sécurisé, sont des phénomènes ancrés. Il s'agit d'un mouvement de fond. Après, il y a les cycles économiques, et la pression sur les budgets loisirs et voyages des ménages.

Reste également à savoir quel sera l'impact des élections en France en 2012, le début d'année devrait être assez compliqué...

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