Le Selectour Afat anglais crée son propre TO

Toute ressemblance avec des faits réels de ce côté-ci de la Manche n'est pas pure coïncidence.

Le week-end dernier, le réseau volontaire Advantage Travel Partnership, fort de plus de 300 agences indépendantes et un VA annuel de plus de 3,5 milliards de livres (4,2 Mds d'euros) tenait congrès, réunissant adhérents et quelques fournisseurs.

Sa directrice générale, Julia Lo Blue Said, une pro au parcours nourri, annonçait à la tribune la création d'un tour-opérateur "maison" sous la marque Advantage Holidays, auquel les adhérents auraient accès à partir du mois de mai 2016.

Pourquoi une telle initiative alors que l'Angleterre a vu naître le tour operating et que sa force est encore aujourd'hui à la puissance 10 par rapport au marché français ?

D'après les explications rapportées par la presse professionnelle britannique, plusieurs éléments ont amené à cette décision : d'abord la pression des géants tels que TUI, qui ne font pas secret de chercher à développer les ventes directes et se félicitent de leur progression à chaque communication financière.

Avec une rémunération des distributeurs anglais, souvent sous la barre des 10%, c'est bien par la force du marché et le volume de ventes que les distributeurs indépendants survivent.

A condition, bien sûr, que les fournisseurs respectent les contrats et ne cherchent pas à appâter par la suite les clients en direct. Ce qui semble arriver aussi chez la perfide Albion.

Avec une production "maison", le réseau Advantage peut aussi se targuer de contrôler plus à fond les produits qu'il distribue.

Alors plutôt que de chercher à racheter un producteur en difficulté, comme cela a failli se faire en France, Advantage a investi "une somme à six chiffres" dans un système informatique performant, qui permettra non seulement de réaliser du package dynamique pour répondre à la demande du client, mais aussi d'assurer le service CRM adéquat.

Par ailleurs, les agences adhérentes du réseau n'auront pas à se préoccuper des garanties financières liées à l'activité TO, c'est Advantage qui prendra en charge en central le coût du système de protection Atol.

"Dans un environnement qui évolue à chaque clin d'œil, nous devons piloter notre propre destinée et créer le changement plutôt que de le subir", résume la patronne du réseau aux quelque 470 délégués présents au congrès.

Pour autant, Advantage va continuer à vendre la production d'autres tour-opérateurs et notamment celle de Thomas Cook, avec lequel le réseau vient de signer un contrat pour les deux ans qui viennent. "Nous avons besoin de vous", est venu répéter un responsable de Thomas Cook à la tribune.

Tant qu'on arrive à s'entendre sur la teneur des contrats, pourquoi ne pas continuer à travailler ensemble...