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Amérigo : "La spécialisation, l'atout pour se développer sur le marché français"

L’interview de Jean Eustache, fondateur d’Amérigo


Rédigé par Anaïs BORIOS le Mercredi 30 Octobre 2013

A 48 ans, le Franco-canadien Jean Eustache a consacré sa carrière professionnelle à commercialiser des voyages vers le continent américain pour une clientèle francophone. Installée depuis 12 ans dans l’Oise, sa société de représentation de réceptifs, Amérigo, prospère. Son secret : rester sans cesse à l’écoute des besoins de ses clients, sur son continent fétiche.



Jean Eustache a créé Amérigo il y a 12 ans - DR
Jean Eustache a créé Amérigo il y a 12 ans - DR
TourMaG.com - Vous avez fondé la société de représentation de réceptifs Amérigo voilà 12 ans. Cet univers vous était-il déjà familier ?

Jean Eustache :
"J’ai débuté ma carrière au Canada, en créant une agence réceptive, au Québec.

Je travaillais avec des agences françaises, belges et suisses.

Deux ans plus tard, j’ai fusionné ma société avec un autre réceptif.

Et puis j’ai traversé l’Atlantique pour fonder, avec mon frère, la société Brok’air.

Nous étions les premiers à proposer des tarifs négociés en France et avons employé jusqu’à 70 salariés, avant de revendre l’entreprise au groupe Transat, en 2000.

Cette année là, après avoir occupé le poste de directeur de production groupes durant 7 ans, j’ai fondé ma société de représentation de réceptifs, Amérigo, à Senlis, dans l’Oise."

TourMaG.com - Quelles raisons vous ont poussé à vous lancer dans ce domaine ?

Jean Eustache :
"Payer pour avoir une représentation dans un pays coûte très cher à une agence réceptive. La création de ce grand bureau de représentation leur a permis de diviser les coûts.

Notre originalité est que nous sommes spécialisés sur un seul continent.

D’ailleurs, j’ai toujours refusé d’assurer la représentation de réceptifs ailleurs dans le monde, tout simplement parce que je ne connais pas assez bien les autres zones.

Et puis je pense que la spécialisation est la meilleure solution pour se développer sur le marché français.

Contrairement aux marchés nord européens, par exemple, où la clientèle recherche énormément de balnéaire, les demandes sont beaucoup plus variées dans l’Hexagone, rendant ce marché plus complexe.

Et puis, en connaissant bien la zone, nous avons pu tisser des partenariats solides et de longue durée avec les agences réceptives.

Pour autant, nous avons choisi de ne pas nous focaliser uniquement sur un ou deux pays, car il s’agit d’un pari trop risqué. Nous l’avons vu en septembre 2001…"

TourMaG.com - Depuis l’an 2000, Amérigo a évolué vers d’autres registres…

Jean Eustache :
"Nous avons toujours été à 100% B2B. Au départ, nous n’avions pas de licence, puisque nous assurions seulement la représentation des agences.

Mais en 2003, nous avons recruté un forfaitiste et pris une licence, afin de développer un service de production pour nos clients en province, qui n’avaient pas toujours le temps d’entrer en contact avec les réceptifs.

Aujourd’hui, le service compte 15 personnes et se divise en 3 départements, avec l’arrivée du « à la carte » et des GIR.

Toujours dans l'optique de faciliter le travail de nos clients, nous avons obtenu l’agrément IATA en 2005, essentiellement pour les groupes constitués et les GIR. Cela nous permet de proposer des packages."

TourMaG.com - Vous êtes donc devenu un tour-opérateur ?

Jean Eustache :
"Un voyagiste oui, mais pas un tour-opérateur. D’une part, nous ne proposons pas toutes les destinations et surtout nous ne re-margeons pas sur les produits des agences que nous représentons.

Cela nous permet de proposer des prix très intéressants. Ce service fait partie du deal avec les réceptifs.

De plus, nous n’imprimons pas de brochure. Notre production est intégrée dans les brochures de nos partenaires autocaristes, grande distribution, etc."

TourMaG.com - Pourtant, pour 2014, vous avez fait paraître une mini-brochure ?

Jean Eustache :
"Il s’agit d’une double page de présentation de nos départs garantis, qui permet aux agences de remettre un document aux clients.

Pour le reste de la production, tout est en ligne sur Brochuresenligne.com, site à partir duquel ils peuvent imprimer nos offres."

TourMaG.com - D’autres nouveautés sont-elles sur les rails ?

Jean Eustache :
"Nous venons d’acquérir le logiciel de gestion des stocks PGI, qui permet aux agences de vérifier les disponibilités et d’effectuer des réservations en ligne, en se connectant avec un code pro.

Voici encore une amélioration de nos services, demandée par nos clients, sans pour autant faire de nous un TO, étant donné que nous ne créerons jamais de service de réservations."

TourMaG.com - Qui sont vos clients ? Travaillez-vous avec les réseaux ?

Jean Eustache :
"Nous travaillons surtout avec des agences de province pour des groupes et du à la carte. Et également avec des enseignes de grande distribution, comme Voyages Carrefour.

Mais à ce jour, nous ne sommes pas référencés par les réseaux de distribution, car nous proposons une production très pointue.

Mais nous y réfléchissons, d’autant plus qu’avec l’arrivée de l’e-brochure et du logiciel, nous avons toutes les armes pour travailler avec les agences."

TourMaG.com - Envisagez-vous d’aller encore plus loin dans le développement technologique ?

Jean Eustache :
"Nous mettrons en service, courant 2014, un outil permettant aux agences d’accéder à la production présentée par Amérigo, via les plateformes de Speed Media et d’Orchestra.

Tout sera ainsi automatisé pour que les agences de voyages et les réceptifs puissent interagir en live.

Si nous investissons dans ce type de plateformes, pour satisfaire les demandes de nos clients, en revanche, je ne crois pas du tout aux plateformes de mise en relation directe B2C.

Je ne pense pas qu’il s’agisse d’un modèle pérenne, car ces opérateurs, qui agissent sans licence, sans agents de réservations et sans soucis de l’après-vente, prennent juste une commission.

Mais cette commission, vu la lourdeur des charges sociales en France, doit être relativement importante.

Et les frais se répercutent sur les réceptifs, qui vont devoir augmenter leurs prix. Au final, les prix reviendront au même avec moins de services et en cas de problème, il n’y a personne vers qui se retourner."

TourMaG.com - Quel regard portez-vous sur l’avenir des tour-opérateurs français ?

Jean Eustache :
"Je pense que des pans entiers de l’activité tour-operating, crédibles il y a 15 ans, ne sont plus rentables aujourd’hui.

Les tour-opérateurs n’ont de justification que s’ils présentent une vraie spécialité. En étant pointu dans un domaine, en disposant d’une valeur ajoutée, ils peuvent aider les agences en ligne ou physiques.

Je ne pense pas que les généralistes puissent parvenir à ce résultat. Même sur l’aérien, il est nécessaire de marquer sa différence en proposant des vols affrétés, et donc de ne pas se positionner sur toutes les destinations.

L’autre problème lorsqu’on est un généraliste, c’est la marge. Depuis 30 ans, le niveau de vie des Français diminue de façon subtile.

Pour la majorité d’entre eux, se payer un voyage aujourd’hui constitue une dépense importante.

En se spécialisant, un TO peut être pertinent sur la production, mais aussi sur les prix. Car avec des équipes restreintes, il ya moins besoin de marges.

Pourquoi les généralistes ont-ils tant de problèmes en France ? Il ne s’agit pas d’une question de compétences, mais plutôt de pallier à la baisse du pouvoir d’achat.

Ce challenge peut être relevé par un petit TO spécialiste."

Amérigo en quelques chiffres

- Près de 11 000 clients en 2013, dont 5 500 en départs garantis, 5 000 en voyages de groupe et 500 à la carte.

- 15 salariés

- Chiffre d’affaires 2013 : environ 15 millions d’euros. Amérigo a toujours été bénéficiaire depuis 2003.

- Destinations : Argentine, Bahamas, Bolivie, Brésil, Canada, Chili, Colombie, Costa Rica, Equateur, Etats-Unis, Guatemala, Mexique, Panama, Pérou.

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