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29e Congrès : Selectour sort les cartons rouges

le réseau met la pression sur les fournisseurs


Rédigé par jdl le Mardi 9 Décembre 2003

"Dans Selectour il y a "sélection"... une petite phrase qui en dit long sur l'état d'esprit de Philippe Demonchy, patron du Réseau. Lors du 29e Congrès qui vient de se tenir au Club Med à Djerba (Tunisie) sur le thème "D'Expert à Expert", il s'est dit dét



29e Congrès : Selectour sort les cartons rouges
La période tombe on ne peut mieux en effet (ça dépend pour qui, direz-vous...), puisqu'un grand nombre de contrats d'iceux viennent à échéance en 2004.

C'est le cas d'Amadeus par exemple, qui a bénéficié tout au long du Congrès d'une série d'"avertissements" concernant sa nouvelle politique de tarification, ou encore sa stratégie de développement d'un Gds producteurs prévu pour avril 2004.
Nous y reviendrons.

Dès son discours introductif, après l'ouverture par Alexandra Cauvin, la jeune présidente du 29e Congrès, Philippe Demonchy a dit son ras-le-bol des TO référencés qui mettent sur certains sites internet des produits à prix cassés et non accessibles aux agences de voyage.

Concurrence producteurs : le Réseau ne veut pas payer les pots cassés

Il estime que le Réseau n'a pas à payer les pots cassés de la concurrence exacerbée entre voyagistes qui devrait aller croissante. Pour toutes ces raisons il a promis une "véritable refonte de la politique de distribution" qui sera mise en chantier en 2004, "avec tout ce que cela implique dans le choix des partenaires réciproques."

"Vendre la France", voilà une autre préoccupation majeure du patron de Selectour, qui rappelle le "formidable potentiel de développement" des séjours de proximité et des courts séjours. Aujourd'hui "les produits France" représentent plus de 20% de la facturation Tourisme de l'Hippocampe, précurseur en la matière avec le lancement, il y a 20 ans (!), d'une brochure "Partir en France".

Avec l'arrivée de la version 3 de "Resinfrance", (www.resinfrance.fr), véritable Gds destiné à vendre l'offre hexagonale, l'ouverture de l'accès aux agences de voyage et l'arrivée de partenaires comme Accor, Pierre & Vacances, Maeva, etc, le mouvement devrait s'accélérer.

D'Expert à Expert : qui sera le voyageur de demain ?

Mais d'ores et déjà le bilan n'est pas neutre, puisque le portail affichera bientôt 1,2 million de connexions pour cette année et près de 23 000 dossiers réalisés, soit une progression de 36% par rapport à 2002.

Grâce à la montée en puissance des nouvelles technologies, le client de l'agent de voyages est devenu un véritable expert. Pour faire valoir sa différence, cette dernière doit être au même niveau, voire un cran au dessus, pour démontrer sa capacité de conseil et emporter l'acte de vente.

Mais c'est dans l'anticipation permanente des desiderata du consommateur que les professionnels puiseront les arguments qui feront mouche. Or, comment évoluera-t-il cet "homo touristicus", zappeur, au comportement toujours plus virtuel et ambivalent ?

L'avènement du "consommateur-entrepreneur"

Michel Messager, secrétaire général de l'APS a sa petite idée là-dessus. Il en a fait profiter l'assistance en dévoilant en avant-première les grandes tendances du sondage "Tourisme pour le futur" qui sortira en mai 2004.
La tendance lourde ? Une croissance sans précédent du marché mondial avec 1 milliard de touristes en 2020 et la montée irrépressible des voyageurs du continent asiatique en général et de la Chine en particulier.

Nouvelles destinations, réduction de la taille des familles, augmentation des cellules mono parentales et des célibataires, vieillissement démographique, très forte concentration urbaine, augmentation de 4,5% du transport aérien, multiplication par 5 de la part de marché des low cost... voilà les grandes lignes dégagées par l'étude.

Bien entendu, la prévision reste un exercice de style délicat. Mais les tendances "lourdes" (urbanisation galopante, féminisation de la clientèle avec la hausse des ménages a double revenu ou encore d'un consommateur (toujours mieux informé et exigeant sur la qualité et l'éthique des produits sélectionnés et auxquels il veut "donner du sens") restent plausibles.

Du tourisme de masse au sur-mesure de masse

Le document parie également sur les offres émergentes telles que le tourisme de santé ou les croisières. Le tout verra l'avènement du "consommateur-entrepreneur", celui qui crée et compose son propre voyage, complète son business trip avec une extension balnéaire tout en cherchant à consommer éthique et éco-touristique... avec le souci de préserver l'environnement ! Pour Serge Moati, directeur de recherche au Credoc, il ne fait pas de doute : les consommateurs ont beaucoup changé. "Nous assistons à la fin de la consommation de masse. Le challenge de demain sera de proposer du "sur-mesure de masse". Paradoxal ? Pas tant que cela.

Maintenant que les besoins basiques sont assouvis, il faut stimuler la demande par l'innovation, faire vibrer de nouvelles cordes sensibles. Ces dernières sont l'individualisation et la personnalisation car la consommation recherche davantage maintenant l'être que l'avoir. "Il faut mettre le client au coeur du métier et créer de la valeur ajoutée au niveau de la distribution..."

La diversification, la multiplication et la segmentation des produits sont des atouts non négligeables face à de nouvelles aspirations. Si on en croit Alain Montferrand , directeur de l'Observatoire national du tourisme à qui Jean-Pierre Serra, président de la FNCDT et du CDT du Var est venu prêter main forte, la France offre un gisement fantastique. 

Les 35h, le développement des liaisons transversales (118 millions de passagers) et les 1 322 sites touristiques recensés (150 millions d'entrées/an) sont loin d'avoir épuisé leurs arguments compte tenu du périmètre géographique de vacances et loisirs plus que réduit de la population française. En gros, seules les populations "nordiques" et d'Ile-de-France "migrent" à plus de 500 kilomètres de chez elle !

Air France spécialisera les commerciaux par Réseau

Compte tenu des mutations en cours, comment les producteurs peuvent-ils soutenir le réseau de l'Hippocampe dans sa recherche d'expertise et de différenciation ? Quels outils et partenariats (formation, information, accès aux stocks...) sont-ils à même de leur fournir ? Question subsidiaire (et subliminale) comment peuvent-ils se dédouaner de l'accusation de double jeu en direction de Selectour ?

Pour Frédéric Allory, responsable grands comptes Air France, le poids de la vente directe d'Air France n'a pas augmenté, elle a même baissé. Nous n'avons pas de stratégie d'expansion dans ce secteur et affichons les mêmes tarifs et le même accès au stock. Il n'y a pas une agence qui ait un meilleur tarif plutôt qu'une autre..."
Par ailleurs, la compagnie tricolore a annoncé qu'à partir d'avril 2004, elle spécialisera les commerciaux par Réseau.

Côté nouveautés, Philippe Grando, directeur général d'Amadeus France, a annoncé le lancement de LTS en avril 2004. Ce site agrégateur qui permettra aux agences d'accéder aux sites de réservation en ligne des TO, à été accueilli assez fraîchement par les participants qui le jugent "trop tardif".

Les innovations d'Amadeus ne font pas l'unanimité...

Si l'enrichissement de la base hôtelière qui rajoutera 5 000 nouveaux établissements à la base n'a pas fait frémir l' assistance, on ne peut dire la même chose de l'arrivée des compagnies low cost dans le Gds. Une nouveauté qui a soulevé un véritable tollé dans l'assistance, compte tenu du fait que l'AGV intéressée devra, dans le schéma retenu, payer pour une résa qui lui rapportera... zéro euro de commission !

Heureusement, le réseau aura la possibilité d'opter pour une offre restrictive sachant que, dans ce cas là, l'agence ne verra plus s'afficher les vols en correspondance, les vols en code share et n'aura accès qu'aux liaisons au départ du marché domestique...

Plus consensuel, le Club Med, représenté par son président, Henri Giscard d'Estaing, a évoqué les "marques qui font rêver" (Club Med et Jet tours) qui totalisent respectivement 600 et 277 000 clients. Ce dernier ouvrira d'ailleurs son site B2B dès janvier 2004.

Les TO partenaires rivalisent de nouveautés techniques

Au niveau de l'enrichissement du partenariat Hippocampe/Trident, HVE a annoncé "la création d'un véritable trade marketing au service des agences partenaires avec l'intégration de la politique d'image du Club Med et de Jet tours avec celle de Selectour : couplages publicitaires conjoints, création d'un poste de key account dédié au Réseau et, à partir du printemps la mise à disposition des agv des résultats d'études, des études de fond sur les territoires de la marque.

TUI France n'était pas en reste, avec l'annonce par Jean-Marc Siano de la création d'un site grand public d'information sur les produits qui renverrait vers le portail de Selectour, la mise à disposition de 85% des produits vendables sur le site B2B et d'une hot line réservée à Selectour.

"Le MCTO (*) est actuellement en teste chez nous, a annoncé Emmanuel Foiry, pour Kuoni et nous préparons pour le futu la facture électronique et le carnet de voyages imprimable à distance. Ces deux nouveautés verront le jour en 2005..."

(*) Message comptable Tour opérateur évitant à l'agv la double saisie

Jean da LUZ à Djerba (Tunisie) - 09 décembre 2003
redaction@tourmag.com

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