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Adriana Minchella (CEDIV) : "Remettre nos commissions en cause est indécent !"

Lettre ouverte d’A. Minchella, pdte du CEDIV, à M. de Izaguirre et M. Azouze


Rédigé par La Rédaction le Lundi 12 Novembre 2012

A la suite de la publication sur TourMaG.com d'un article relatant les déclarations Pascal de Izaguirre et de Georges Azouze, à l'occasion du congrès de Manor à Rome, Adriana Minchella, présidente du Cédiv, nous livre sa réaction. Selon elle, il est inenvisageable de remettre les commissions accordées aux agences de voyages en cause.



Adriana Minchella répond aux déclarations de Pascal de Izaguirre et de Georges Azouze dans le cadre du congrès de Manor - Photo DR
Adriana Minchella répond aux déclarations de Pascal de Izaguirre et de Georges Azouze dans le cadre du congrès de Manor - Photo DR
J’ai lu avec stupéfaction et indignation, dans la presse professionnelle online de ce lundi, les déclarations de Pascal de Izaguirre et de Georges Azouze à la tribune du congrès Manor !

Un seul point positif en ressort : le souhait d’une prochaine rencontre entre les membres du CETO, les réseaux de distribution et représentants des agences indépendantes pour convenir ensemble d’une collaboration gagnant-gagnant.

Toutes les autres déclarations de ces producteurs sont insupportables !

Remettre nos commissions en cause est indécent. Tout travail mérite salaire. Le nôtre également. Et on ne peut pas dire que nos résultats financiers soient exorbitants.

Même en gérant au plus juste, comme nous y sommes contraints depuis trop longtemps, nous engageons des frais considérables en personnel, équipements, loyers, promotion, etc. qui justifient pleinement les commissions qui nous sont reconnues.

Les promotions permanentes aux CE sont suicidaires

Vouloir les individualiser en fonction des performances de chaque agence n’est pas inenvisageable, à la condition première et non négociable que l’ensemble du réseau reçoive une commission de base motivante. N’oublions jamais que les réseaux existent parce qu’ils mutualisent des avantages et des inconvénients et permettent ainsi de vivre à des petites agences qui favorise le maillage du territoire français.

Mais nous ne sommes pas hostiles à ce que, comme cela est déjà parfois pratiqué, cette commission raisonnable de base soit assortie d’une sur-commission à la performance en fonction de la volumétrie de chacun.

En revanche, on ne peut comprendre ni admettre des remises consenties par les producteurs aux comités d’entreprise, aux mutuelles et associations non immatriculées, et même à des consommateurs. Leurs promotions permanentes font perdre la notion du vrai tarif aux voyageurs, elles sont suicidaires : mieux vaudrait offrir une prestation sur place que casser bêtement des tarifs qu’il sera bien difficile de remonter dans le futur.

S’ils veulent réaliser des économies, c’est par là que les producteurs doivent commencer. Ces remises généralisées mettent notre modèle économique, tout comme le leur, en grave danger ! Peut-être faut-il également, je le reconnais, revoir les structures centrales de certains réseaux, souvent trop lourdes et donc exigeantes en support financier des producteurs…

Peut-être faut-il également revoir les délais de paiement des distributeurs aux tour-opérateurs pour soulager leur trésorerie. Nous sommes prêts à en parler.

Les producteurs ont besoin de nous, nous avons besoin d’eux

Sans doute aussi, doivent-ils réfléchir à leurs erreurs stratégiques éventuelles : sont-ils certains qu’ouvrir des points de vente en direct est plus rentable pour eux, ou qu’Internet est vraiment la panacée ? Pourquoi leurs produits, leurs programmations, leur communication évoluent-ils si peu ?

Qu’ils commencent donc par faire le ménage chez eux car ils ne brillent pas souvent par des résultats enviables !

Plutôt que donner des leçons aux distributeurs sur un ton protecteur qui démontre une certaine prétention, mieux vaudrait que les producteurs deviennent pour nous de vrais partenaires, qu’ils nous aident à organiser nos relations, qu’ils nous dotent des outils et des conseils pour mieux travailler ensemble, qu’ils nous apportent les arguments différenciant pour améliorer notre savoir-faire.

Pourquoi sommes-nous toujours obligés de les provoquer pour obtenir la formation de nos vendeurs, pour leur apprendre à cibler leurs clientèles ?

Pourquoi ne consacrent-ils pas des efforts constants à nous apporter la matière intellectuelle indispensable à notre développement ?

Il faut arrêter d’échanger des accusations agressives, il faut poser sur la table les questions de fond ; les producteurs ont besoin de nous, nous avons besoin d’eux.

Nous sommes alliés, nous sommes égaux, nous dépendons les uns des autres. Nous sommes prêts à les écouter : qu’ont-ils de constructif à nous proposer ?

Adriana Minchella, présidente du CEDIV

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1.Posté par Rial le 13/11/2012 02:37 | Alerter
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C'est vrai que les distributeurs traditionnels depuis qq années, gagnent des parts de marché, c est fou....et mieux encore ont une valeur ajoutée de folie et de plus en plus forte.Vive le corporatisme!
La distribution direçte de Voyageurs coûte 8%, à méditer.Continuez à leur faire payer 12 à 15% plus fonds Marketting bidons, ça m' arrange.Pascal de Izaguirre a entièrement raison et tout le monde le sait.
Le nouveau DG de Carrefour voyages, un grand humaniste parait il,qui a déjà réussi à faire l unanimité contre lui, reclame lui 17%. Ben voyons!J espere que tous les voyagistes vont le mettre dehors.Je regrette de ne pas être son client, on aurait passé un moment rock and roll.
Cette profession se suicide à force de refuser de regarder la vérité.

2.Posté par BRUN le 13/11/2012 09:05 | Alerter
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DES DECLARATIONS INSUPPORTABLES !!!
Eh bien OUI, je partage à 150 % l’analyse d’ADRIANA ci-dessus, et il faut arrêter rapidement ces échanges d’accusations agressives qui ne sont pas, du tout, constructives.
Remettre tout à plat, et avançons intelligemment pour le bien de toutes et tous dans ce métier passionnant, mais combien difficile dans lequel « je baigne » depuis plus de 40 ans ;
De plus, quand je constate aujourd’hui qu’une de mes charges la cotisation foncière des entreprises est passée de 467.00 € en 2011, et pour 2012 à 1 100.00 €, on aide vraiment les petites entreprises…..
Alors remettons aussi nos commissions en cause serait suicidaire....
Cordialement
Janine

3.Posté par Jean-pierre le 13/11/2012 10:23 | Alerter
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Les T.O forment déjà les agents de voyages (éductours, conseils au téléphone), mais quand on voit qu'après les avoir former, les agences traitent via des centrales hôtelières ou en direct, il y a de quoi être dégouter. Aujourd'hui les agences veulent aussi produire, mais en temps/salaire ça revient plus cher !

Chez nous, nous avons fait le choix de travailler uniquement avec des petits T.O spécialistes, qui existe depuis de nombreuses années et où le dialogue est simple et rapide. Mais les agences de voyages se font trop souvent séduire par les commerciaux de grosses boites du genre STI, et on voit ce que ça a donner !

4.Posté par BERGAUZY YVES le 13/11/2012 10:59 | Alerter
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Je pense que les agences de voyages , qui ne prennet aucun risque, devraient plus raisonner en gagant gagnant...elles souhaitent via leurs réseaux avoir des commissions élevées, donc le prix de vente client sera élevé ! du coup le client qui a internet fasse à lui quelque soit son âge , s'informe cherche et qui en profite ? les pure player et les TO directs comme Voyageurs du monde qui éliminent une commission. Demandez 15 à 18% aux TO est suicidaire , sauf pour faire le gras de groupement dont les diirgeants vivent sur leur réseau...il est temps de comprendre que celui qui décide c'est le client et qu'il choisit par rapport à la valeur ajoutée de l'agent de voyages, soit par le prix, des fois les deux d'ailleurs. la profession se plaint que ses ventes baissent , se plaint que le client va souvent sur internet, quelle réaction adopte t il ? aucune mis à part de recommencer les grandes messes avec les to de les" saigner"...les TO ou Croisiéristes , eux prennent des risques beucoup plus important que les distributeurs. Ils stockent. Les agences de distribution ont des loyers des charges de personnel , de la communication minime mais est ce cela une profession qui bouge qui réagit qui collabore.Les TO aussi je crois ont des loyers des charges de personnel, en plus des brochures des systèmes de réservation onéreux, et des risques...
je préfèrerai voir les TO donner 12% de commission aux distributeurs et donner 3% pour communiquer, pour vendre...certains l'ont compris.En temps que réceptif on a parlé de la désintermédiation. Nous sommes avant tout B to B et souhaitons le rester mais quand une profession ne se bouge pas, on devient multicanal...cela me semble normal surtout pour du voyage sur mesure individuels car les TO ne sont pas structurés sauf les spécialistes et les agences ne peuvent donner l'info que le consommateur demande rapide et pro...Nous préférons aider nos agences à vendre : présent sur des conventions , sur des salons CE auprès des Groupistes, sur des speed dating " rencontre leaders de groupes réceptifs"...on paye pour cela pour les aider à vendre. Plutôt que baisser le prix sans aucune contre partie ou augmentation de CA.
Dans l'espoir que gagnant gagnant toute la profession sera gagnante en utilisant les valeurs ajoutées de chacun. Yves BERGAUZY TAI YANG CHINE / KARAWEIK BIRMANIE / URGA MONGOLIE / KIMCHI KORE.

5.Posté par Un adhérent AFAT le 13/11/2012 12:02 | Alerter
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Le problème ne vient il pas également des réseaux et des coûts supportés par les TO pour y être référencé ???

Concernant la problématique des réseaux, je comprend le "raz le bol" des TO. Etre référencé chez AS, c'est un minimum de 13 % ou 14 (pour les heureux du Top 14) auquel il faut rajouter 1 % pour la COFAT plus 1 % pour le fond marketing plus, plus.... Au final, un TO sans compter les opérations spéciales (Convention, forces de ventes...) donne autour de 16 à 17 %. Si l'agence touche effectivement 13 ou 14 % sur facture (Top 14), les fonds marketing par exemple ne sont que très rarement re-distribués aux adhérents (il faut aller pleurer auprès du siège pour obtenir sa part). AS est devenu une nébuleuse qui coûte extrêmement cher : Ais-je besoin de rappeler l'exemple de la prime de 300 000 € versée à notre DG suite à la fusion AFAT Selectour ou Voyages 31 racheté par Selectour Finances ou encore le sponsoring du Stade Toulousain... Plus encore la transparence financière, c'est la transparence tout court qui fait défaut. Il est normal que les TO réclament une relation plus équilibrée basée sur la performance réelle des agences. Je pense qu'ils seraient alors enclin à donner plus pour les agences qui jouent le jeu plutôt que de supporter les coûts de fonctionnement de la nébuleuse du réseau.

6.Posté par LES VACANCES D'ANITA le 13/11/2012 12:22 | Alerter
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Nous soutenons Adriana à 200% !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! (qui dit mieux ???)

Les agences recevraient des commissions trop élevées ? Ah, dernière nouvelle ! C'est peut-être vrai dans certains cas, mais ce n'est sûrement pas une majorité. Alors, comme le propose Adriana, négocier une commission de base décente et une part évolutive en fonction du chiffre, me paraît être du bon sens !

Car outre les promotions "suicidaires" aux CE, associations, mutuelles, pure players,... par certains TOs (qui font perdre leur latin aux voyageurs), les agences subissent depuis quelques années la dématérialisation tout azimuts des carnets de voyages (contenus et contenants pourtant obligatoires pour le voyageur), qu'elle doivent compenser par des investissements et des charges plus lourdes. Or cette nouvelle donne s'est imposée aux agences sans négociation et sans hausses de commissions. Si cela n'est pas du transfert de charges, comment cela s'appelle-t-il ? Je ne parle pas non plus des numéros surtaxés pour contacter les résas...

Enfin, les vilaines agences abuseraient des TOs et de la formation de leurs commerciaux pour ensuite traiter en direct avec les réceptifs ? Et bien, du fin fond de ma Normandie, je n'ai pas du tout cette impression, ni ces pratiques. Si cela se produit dans les grandes métropoles ou les clients comparateurs, adeptes de l'e-commerce pullulent, il n'en est rien dans nos provinces, du moins c'est très minoritaire. Par ailleurs, pour comparer, il faut une offre en face, alors à qui la faute ? Sûrement pas aux agences qui au contraire entretiennent des relations régulières et fructueuses avec leurs commerciaux et commerciales et n'entendent pas les zapper de la sorte !

L'interdépendance est une réalité qui oblige à la raison, au respect et au bon sens. Alors faisons bon usage de la parole qui nous est permise, conjuguons nos talents et construisons ENSEMBLE le tourisme de demain, sans non-dits, mais aussi sans attaques improductives. Cela nous mènera dans l'impasse qui elle-même nous projettera au pied du mur ! Et puis pensons tout de même aux clients...

Anita et Sébastien, Les Vacances d'Anita à Cherbourg

7.Posté par kuster gilles le 13/11/2012 15:25 | Alerter
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Réponse à JF RIAL et à Y BERGAUZY,
donc, selon vous, c'est aux agences de se serrer la ceinture pour permettre aux TO d'améliorer leurs marges ! Tiens, curieuse conception du commerce. Et si tout simplement on augmentait les prix (le fameux panier moyen), au lieu de continuer d'alimenter en promos délirantes les soldeurs....
Les patrons des agences indépendantes sont aussi des entrepreneurs respectables, qui prennent des risques important sur leurs biens personnels (ne serait-ce que pour la caution financière), supportent de nombreuses charges, gèrent leurs boutiques avec rigueur et bon sens.
La différence entre ces "capitaines d'industrie" et nous ? Nous nous gérons nos affaires, eux gèrent leur carrière....

8.Posté par SOUBIELLE Richard le 13/11/2012 16:23 | Alerter
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Au début de chaque grande crise il a fallut trouver des boucs émissaires.... ce qui a déclenché parfois des situations que nombre ont regretté une fois la crise passée. Tant de victimes pour si peu d'avancée...Celà en valait-il vraiment la peine.
Jamais dans l'histoire des relations distributeurs/producteurs, contrairement aux apparences, les positions n'ont été si proches. Cela se décèle dans les propos censés et modérés de la plupart de ceux qui s'expriment dans les deux métiers, sur les forums. Ne nous trompons pas de combat, ni de cible ! Ce qui fait dramatiquement défaut aux uns et aux autres ce sont les clients. Clients qui achètent en direct sur internet des vols ert des nuitées sans passer ni par les agences, ni par les TO. Etudiez les statistiques des aéroports et des centrales hôtelières... c'est éloquent. Cherchons les moyens de reconquérir en semble les clients, osons, innovons, même si c'est au prix de ruptures avec le passé. En Grande Bretagne ils sont en pleine reconquête de leur marché. Les agences intègrent la totalité de l'offre du net et vendent de plus en plus l'England aux Bristish..... Solidaires ou solitaires? voilà la bonne question à se poser. De laquelle découle d'ailleurs la seconde: Ais-je encore de l'empathie pour cette profession et les différents métiers qui la composent ? Réfléchir et essayer de répondre tout ou en partie à ces deux questions c'est mettre en place de nouvelles façons de travailler et de collaborer dans une activité en pleine mutation.

9.Posté par une hirondelle le 13/11/2012 19:32 | Alerter
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Mr RIAL
Le nouveau DG de carrefour voyages ne fait pas l'unanimité seulement auprès des TO mais il semble aussi qu'auprès de ses équipes il deviendra bientôt une icône.Tiendra tiendra pas -That is the question?

10.Posté par BERGAUZY YVES le 14/11/2012 08:34 | Alerter
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Cher Gilles Kuster, les TO ou les réceptifs ont les mêmes charges que les agences de distribution avec en plus bien souvent des systèmes informatique plus poussés, avec des commerciaux, avec des couts de brochure et diffusion beaucoup plus élevés que le distributeur. Donc dire que les TO ou Réceptifs sont carriéristes ? souvent à la tête des TO ( sauf les très gros) il ya des patrons qui ne comptent pas leur temps comme certains distributeurs. Quand la France qu'elle soit du voyage ou autrer comprendra que certains systèmes sont révolus et qu'il faut évoluer ? la France est au bord du gouffre mais on pafane, on ne souhaite pas réduire le cout du travail car nous avons 8% de nos travailleurs qui sont syndiqués et qui pourraient " emmerder" 92% des travailleurs et la France ! Une idée pour créer de l'emploi et créer de la croissance : laisser la liberté aux entreprises d'ouvrir le dimanche si certains saalriés le souhaitent...celka créerait de l'emploi et créerait de la consomationdopnc de la croissance...c'est la même chose dans le voyages avec ces débats stérils de commission. Je préfère et le répète faire des actions et consacrer 3% à la communication pour avoir des clients. Je préfère 12% de 1000 que 15% de 200. Yves TAI YANG CHINE

11.Posté par FMC le 14/11/2012 14:13 | Alerter
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Pleinement d'accord avec Mr Gilles KUSTER.
Allons plus loin: de qui ou de quoi parle-t-on? TUI, Thomas Cook, Transat, Costa, etc. De qui s'agit-il ? D'abord d'étrangers (France où sont passés tes TO ?), ensuite de groupes côtés en Bourse (et c'est le cas aussi de Voyageurs).

Voilà tout est dit: d'un côté des PME sur lesquelles on peut tout se permettre, de l'autre les groupes internationaux côtés qui feront tout pour préserver leur cours de bourse et l'intérêt de leurs actionnaires. Du déjà vu et, contrairement à l'histoire, David l'emporte raprement contre Goliath.

A quand les pigeons du tourisme pour éviter de nous faire plumer par les rapaces de la finance.

12.Posté par Petite Agent de Voyages le 14/11/2012 19:06 | Alerter
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Mr Bergauzy
Vaste débat : laisser les entreprises ouvrir le dimanche si les salariés le souhaitent ( ah oui le volontariat, c'est cela le mot est lâché )!!!. On le voit déjà dans la grande distribution des étudiants à temps partiel viennent le dimanche-des femmes seules avec enfants viennent travailler aussi mais le plus souvent pour se faire un peu plus à la fin du mois et survire .Partant de ce constat si on veut être performant faisons comme les Chinois des salaires de misères et au lieu d'embaucher 1 personne au SMIC en agence de voyages. Et bien il suffit d'en embaucher 10 à 100 € le mois et là vous avez de la main d'oeuvre.
Le tourisme un monde de paillettes qui a vécu de belles années mais là ça tape dans le dur et ça fait mal.
On se marre en agence quand on est ouvert le dimanche ou les jours fériés ( attirés par de la promo en magasin - 20 - 30 etc..bah oui autrement ils viendraient pas !!). On les voit tous ces badauds qui trainent en jogging et mocassins et qui n'ont rien d'autre à faire. Bougez-vous, Aérez vous faites du sport, lisez , cultivez vous et arrêtez de râler car cela n'avance pas en caisse!!!
Moi si on ouvre le dimanche alors c'est pour tout le monde mairies postes préfectures etc.. de jour comme de nuit pour que cela soit compatible avec mes horaires!!!!!!
Et puis encore une petite chose mr Bergauzy sur les syndicats c'est vrai nous avons un des taux le plus bas de syndicalisation en Europe et je comprends que les personnes ont peur de s'engager et de s'exprimer car dès que vous annoncez ke vous êtes syndiquée vous devenez pestiférée alors que pendant dix ans on vous a toujours bien appréciée et louer la qualité de votre travail.A méditer

13.Posté par Rial le 14/11/2012 20:58 | Alerter
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@FMC

FMC tu n es pas obligé de raconter n importe quoi.Voyageurs est côté en bourse mais l actionnaire majoritaire c est moi avec mes amis et la bourse ne nous impose rien.
Surtout ce n est pas le sujet.
Identifie toi, sois transparent, et arrête d être poujadiste, ça fera du bien à ta réflexion sur la valeur ajoutée future des agences.

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