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Agences de voyages : faut-il craquer pour une franchise et quels pièges éviter ?

l'interview de Gilbert Mellinger, consultant EPAC International


Rédigé par Céline EYMERY le Mercredi 6 Juillet 2011

La bataille des franchises est ouverte. Club Med, Look Voyages, Carrefour Voyages, Marmara ont annoncé leur intention de développer leur réseau de franchises. Pourtant tout ne paraît pas si simple à la fois pour les franchiseurs et les franchisés. Quelles questions faut-il se poser avant de sauter le pas ? Gilbert Mellinger, consultant pour EPAC International et membre du collège des experts de la Fédération Française de la Franchise (FFF), nous apporte son éclairage sur l'univers de la franchise...



''L'agence indépendante risque de ne pas aimer de se faire dicter ce qu'elle doit faire.   De l'autre côté, les entreprises qui mettent en place une politique succursaliste, risquent également de ne pas comprendre cette résistance... /photo DR
''L'agence indépendante risque de ne pas aimer de se faire dicter ce qu'elle doit faire. De l'autre côté, les entreprises qui mettent en place une politique succursaliste, risquent également de ne pas comprendre cette résistance... /photo DR
TourMaG.com - Y a t-il une définition juridique de la franchise ?

Gilbert Mellinger :
"Il existe un règlement au niveau européen. Ce texte communautaire exempt la franchise de l’application des textes sur la concurrence. Il est d'ailleurs repris dans le code de déontologie de la franchise.

En revanche en France, il n'existe aucune disposition règlementaire.

La franchise se définit comme étant un système de commercialisation de produits et/ou de services et/ou de technologies, basé sur une collaboration étroite et continue entre des entreprises juridiquement et financièrement distinctes et indépendantes, le franchiseur et ses franchisés.

En d'autres termes, il s'agit de deux entreprises indépendantes dans laquelle l'une, le franchiseur, dit à l'autre, le franchisé, ce qu'elle doit faire."

TourMaG.com - Quelles sont les bonnes questions à se poser, lorsqu'on est une agence de voyages et qu'on souhaite devenir franchisé ?

Gilbert Mellinger :
"Pour une agence indépendante, la première question à se poser, c'est de se demander si j'ai envie de perdre mon indépendance. Les distributeurs indépendants choisissent les couleurs de leur agence, leur promotion, leurs fournisseurs...

En devenant franchisé, quelqu'un d'autre va le faire à leur place. La seule préoccupation d'une agence franchisée sera la clientèle. Le système informatique, le choix des produits, la promotion, c'est le franchiseur qui s'en occupe.

Il faut bien garder à l'esprit que l'agence ne fonctionnera plus en indépendant. Il s'agit d'un partage des taches. Cette approche doit être intégrée et comprise dans la réflexion du futur franchisé."

TourMaG.com - Clairement quels sont risques ?

Gilbert Mellinger :
"L'agence indépendante risque de ne pas aimer de se faire dicter ce qu'elle doit faire.

De l'autre côté, les entreprises qui mettent en place une politique succursaliste, risquent également de ne pas comprendre cette résistance. On ne s'improvise pas franchiseur, c'est un vrai métier qu'il faut apprendre."

TourMaG.com - Que voulez-vous dire par "on ne s'improvise pas franchiseur" ?

Gilbert Mellinger :
"Ce qui se passe souvent, c'est qu'une enseigne souhaite se développer sur des zones sans doute moins rentables, mais elle ne souhaite pas mettre en place son propre personnel, avec tout ce que cela peut impliquer : syndicats, 35h...

La solution pour elle est de développer un réseau de franchises. Attention : le but n'est pas d'avoir un réseau servile. Cette collaboration implique en réalité un partage des taches et des profits.

Il ne faut pas se leurrer, on n'impose rien à un réseau de franchises. Il faut être en permanence dans la discussion.

Souvent, les franchiseurs qui vont faire de gros investissements pour renforcer leur distribution pensent qu'en augmentant leur visibilité, ils vont également augmenter leur capacité de négociation avec les fournisseurs.

Sauf que tout ne marche pas aussi facilement...."

TourMaG.com - Dans le cas des agences de voyages, l'avantage, c'est qu'actuellement elles ont le choix et pourront comparer les propositions ?

Gilbert Mellinger :
"Je vois cette tendance d'un œil différent. Ces différentes marques qui se mettent en mouvement en même temps, vont provoquer une grande chasse aux agences de voyages.

On court vers une sur-enchère. D'autant qu'à ma connaissance, aucune de ses marques n'a pris contact avec une agence de conseils en franchise.

Or il faut mettre en place une vraie culture d'enseigne. Planter des petits drapeaux un peu partout en vitesse, ne garantira pas le succès d'un réseau de franchises. La manière dont je vois les choses, c'est que les négociations entre les deux parties vont se limiter à courtiser des points de vente avec de mauvais arguments...

Le résultat pourrait être cinglant dans 3 au 4 ans...

Un franchisé ne doit pas se laisser tenter par des droits d'entrée gratuits, ou autre sirènes. Le franchisé doit savoir si l'enseigne qui l'approche est un bon franchiseur, et ne pas réduire la négociation, à : un tel m'offre ceci, qu'est ce que vous me proposez ?"

TourMaG.com - On revient à la question précédente, comment l'agence indépendante doit-elle aborder le projet de franchise ?

Gilbert Mellinger :
"Le bon franchisé est celui qui s'informe. Il faut qu'il comprenne que son destin sera lié à un franchiseur et qu'il ne pourra plus influencer certaines décisions.

Le franchisé doit se renseigner sur l'organisation proposée, les méthodes de travail, les outils informatiques utilisés, la gestion du réseau, la politique de l'enseigne par rapport à la vente en ligne, s'assurer que le contrat est équilibré...

Il faut demander quel est le savoir-faire de l'enseigne, son positionnement, ses "secrets", son originalité. Une marque comme Marmara ne vise pas le même public que le Club Med. Ce savoir-faire est le moule dans lequel doit rentrer le franchisé et tout ceci doit être écrit.

Autre point important : l’assistance. L'agent de voyages doit également être attentif à la manière dont le franchiseur va l'aider. Est-ce que des rencontres régionales sont prévues régulièrement où tout peut-être dit ? Y a t-il des commissions de réflexion, et de concertation, des séances de formation continue, une convention nationale...

Ces ingrédients créent du lien et un sentiment d'appartenance à un réseau."

gmellinger@epac-franchise.com
EPAC International : www.epac-franchise.com
Fédération Française de la Franchise : www.franchise-fff.com

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1.Posté par Franchise le 07/07/2011 10:02 | Alerter
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Bonjour, Mr MELLINGER est un des experts très reconnu du milieu de la franchise. Son cabinet est une référence. Il a sorti un livre très pertinent aussi bien pour les franchiseurs que pour les porteurs de projet. Son interview ci-dessus reflète au moins un aspetc "insoupçonné" de beaucoup de franchiseurs pour leur développement : s'appuyer sur des cabinets conseil compétents, le développement en franchise ne consiste pas uniquement à planter une enseigne sur son agence... loin de là !

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