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Ambassades FRAM : "Nous visons 200 points de vente d'ici fin 2012"

l'interview de Bruno Abenin, directeur du réseau Ambassades FRAM


Rédigé par Céline Eymery le Vendredi 14 Octobre 2011

Malgré une année 2011 compliquée, les Ambassades FRAM ont continué de recruter de nouveaux adhérents. Avec 176 points de vente, le réseau devrait atteindre le cap des 200 agences d'ici fin 2012.



Ambassades FRAM : "Nous visons 200 points de vente d'ici fin 2012"
TourMaG.com - Vous venez d'organiser le séminaire des Ambassades Fram à Souston au Framissima Nature. Les distributeurs ont-ils répondu présents ?

Bruno Abenin :
Plus de 90% du réseau des Ambassades ont répondu présents. Le séminaire est une composante de la famille FRAM, équivalent à un évènement interne.

Ce rendez-vous permet un vrai échange, sans faux-fuyant. On se dit les choses, l'objectif étant de présenter les projets, et de faire remonter la réalité du terrain.

TourMaG.com - Où en est le réseau ?

Bruno Abenin :
A ce jour, le réseau compte 176 Ambassades Fram. Nous avons enregistré 14 ouvertures et 2 fermetures. Nous sommes sur une progression de 10, 12 à 14 nouvelles agences par an.

Notre objectif de 200 Ambassades d'ici la fin 2012 est maintenu. Nous devrions passer le cap des 180 d'ici la fin de l'année. Et pourquoi, ne pas passer la barre des 190 d'ici quelques mois...

A l'issue du séminaire, nous avons identifié une dizaine de projets qui devraient voir le jour dans le courant du 1er trimestre.

Le déploiement du réseau est très souvent lié à l'activité économique. Lorsque que la conjoncture est favorable, il est toujours plus facile de se développer.

TourMaG.com - Qu'en est-il du maillage ? Quelles sont les zones que vous avez couvertes ?

Bruno Abenin :
Notre développement s'est effectué sur différentes régions : dans le Nord, l'Est, mais également dans l'Ouest. Nous guettons les opportunités.

Le maillage du territoire s'effectue toujours sans se concurrencer. Il n'y aura jamais deux Ambassades FRAM ou Fram Agence sur une même zone de chalandise.

Toutefois, et j’insiste, nous ne souhaitons pas jouer la carte du quantitatif, mais celle du qualitatif.

TourMaG.com - Où en êtes-vous avec les réseaux volontaires ? Combien d'Ambassades FRAM ont choisi d'adhérer à AS Voyages ?

Bruno Abenin :
Effectivement le grand évènement de cette année, est notre ouverture officielle aux réseaux volontaires. Sur les 14 nouvelles Ambassades, plus de la moitié adhèrent à AS Voyages.

Les agences sont membres à part entière d'AS, et en plus, elles ont tous les avantages des Ambassades Fram.

Mais, comme nous l'avions déjà évoqué (lire), il n'y a pas de double labellisation.

Une douzaine d'agences ont également choisi Tourcom, et on compte deux ou trois agences Manor. La tendance lourde, reste chez AS Voyages, avec 81 Ambassades au total qui adhèrent au réseau.

TourMaG.com - Au niveau des ventes, comment s'est passée l'année 2010 ?

Bruno Abenin :
Les résultats des Ambassades sont sur la même ligne que ceux réalisés par FRAM. (lire) Ils s'inscrivent en retrait de -7 à -8%.

En revanche, le réseau a mieux progressé sur les produits Plein Vent.

Les 176 Ambassades ajoutées aux FRAM Agences représentent largement plus du tiers des ventes de FRAM en France.

TourMaG.com - Peut-on imaginer l'ouverture d'Ambassades Plein Vent ?

Bruno Abenin :
Non, pas du tout. Que chaque Ambassade s'appuie davantage sur les produits Plein Vent, évidemment oui.

En effet, le produit Plein Vent vient vraiment en complément de l'offre FRAM. Une campagne Plein Vent sera d'ailleurs prochainement dévoilée. (lire)

TourMaG.com - Club Med, Marmara, Carrefour Voyages, entre autres, développent leur réseau de distribution grâce à la franchise, ce modèle vous tente-t-il ?

Bruno Abenin :
Aujourd'hui la tendance lourde, quel que soit le type de contrat ou de partenariat, est le développement des enseignes de marques.

Les Ambassades Fram existent depuis plus de 25 ans, et le modèle fonctionne. Nous n'avons aucune volonté d'évoluer vers un contrat de franchise.

Nous préférons notre "contrat d'union libre", comme aime à l'appeler Georges Colson. Pour autant, nos Ambassades savent évoluer.

Les ventes multi-canaux, la fidélisation client, l'introduction des résultats des ventes Plein Vent, font partie de ces évolutions.

TourMaG.com - Vous venez de lancer une agence à Nice qui est à la fois Ambassade Fram, et MSC Passeport. Est ce un modèle que vous souhaitez développer ?

Bruno Abenin :
C'est une première expérience. Delà à dire que c'est un projet que nous souhaitons étendre, il y a un pas. Est ce qu'il y aura d'autres tentatives, pourquoi pas. Mais l'avenir nous le dira. (lire)

TourMaG.com - Quels sont les projets à venir ?

Bruno Abenin :
Nous allons amplifier notre programme de fidélité. Avec la conjoncture actuelle, nous devons absolument savoir conserver nos clients. C'est moins onéreux de garder les clients que d'aller en chercher de nouveaux.

La communication par voie électronique sera renforcée, grâce aux bases emails des agences. Des opérations avec les pages Facebook des agences sont programmées pour "booster" la communication via les réseaux sociaux.

Enfin, l'accent sera mis sur la formation des agences de voyages. Le but sera de développer leur proactivité.

Pour ce faire, des elearnings spécifiques, à plusieurs niveaux, seront lancés pour que les agences apprennent à faire venir ou revenir le client dans les points de vente physique.


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