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Benoît, Bertrand & "Marcel" ou...quand le yield management prend le taxi !

La start up e-tourisme de la semaine


le Vendredi 27 Juin 2014

Voici la 3e "Start up de la semaine", nouvelle rubrique lancée par TourMaG.com et i-Tourisme. Chaque vendredi nous vous présentons une entreprise innovante du tourisme, proposant un concept nouveau et/ou une nouvelle approche d'une thématique tourisme et/ou loisirs. Suite de cette série de portraits avec Marcel, un nouveau moyen de réservation de véhicules de tourisme avec chauffeur (VTC) en Île-de-France, en BtoB et BtoC. La volonté de fondateurs ? Démocratiser un service porte-à-porte pour les voyageurs facilité par le yield management.



Le concept initial ?

"La première étape pour nous est de favoriser les réservations à l’avance par un prix incitatif, mais le yield management offre de nombreux autres leviers que nous souhaitons exploiter au fur et à mesure."
"La première étape pour nous est de favoriser les réservations à l’avance par un prix incitatif, mais le yield management offre de nombreux autres leviers que nous souhaitons exploiter au fur et à mesure."
Adapter les théories du yield management au transport porte-à-porte n’est pas une idée apparue du jour au lendemain.

En effet, comme beaucoup de personnes, nous étions frappés par la difficulté de déplacements en Ile-de-France à certaines heures. Pourtant, à écouter les chauffeurs de taxis, il n’y a pas de manque de chauffeurs à Paris. Nous avons voulu tenter de résoudre une équation complexe : pas assez de chauffeurs pour les utilisateurs, trop pour les taxis ! Notre vision était donc d’apporter une solution intelligente de transport en Ile-de-France, au bénéfice des utilisateurs comme des chauffeurs.

Au delà de ce constat, nous avons analysé le secteur en profondeur pour nous rendre compte que le taux d’utilisation des chauffeurs, c’est-à-dire le temps facturé par rapport au temps passé dans leur véhicule, était incroyablement bas. Nous avons donc pensé au yield management, cette approche initiée par American Airlines dans les années 80 pour contrer l’apparition de concurrents low-cost et qui a permis la démocratisation du transport aérien. Nous nous sommes ensuite naturellement associés à un expert du yield management, ancien de chez Air France, et avons développé Marcel.

La vision de Marcel n’est pas simplement de mettre en relation un client avec un chauffeur, il met en relation un client avec le bon chauffeur (celui pour qui la course permettra d’optimiser au mieux l’agenda), et au bon prix. Nous proposons de le faire via des interfaces modernes : une plateforme Web www.marcel.cab et des applications iPhone et Android.

La première étape pour nous est de favoriser les réservations à l’avance par un prix incitatif, mais le yield management offre de nombreux autres leviers que nous souhaitons exploiter au fur et à mesure.

Quel « plus » pour le tourisme ?

Le premier « plus » est que nous avons adopté une approche qui est la même que tous les acteurs du tourisme, et qui nous permet de travailler main dans la main avec eux : « gouverner c’est prévoir ».

Nous proposons un prix fixé à l’avance et récompensons les clients prévoyants (donc a priori ces acteurs) en leur proposant des réductions significatives pour toute réservation faite l’avant-veille. Comptez à partir de 28€ pour Orly, 42€ pour Roissy depuis Paris.

Nous avons de plus développé une offre à destination de tous les acteurs du tourisme présents en Ile-de-France (hôtels, agences de voyage, compagnies aériennes et ferroviaire). Cette offre leur permet de proposer à leurs clients un service complémentaire de transport, afin de répondre au mieux à leurs attentes, de les fidéliser, et potentiellement de générer des revenus supplémentaires.

Ainsi, via une interface dédiée et à ses couleurs, ou simplement via leur compte Marcel, une agence de voyage peut réserver pour ses clients un véhicule à la course ou à disposition. Elles proposent déjà à leurs clients un billet d'avion, un hôtel ou des activités, nous pensons que l’étape suivante est de les aider à s’y rendre.

Quel est le cœur de cible ?

Grâce à notre service haut de gamme, disponible et abordable, nous visons 3 types de clients :

• Les entreprises, pour le transport de leurs employés, dont leurs cadres, grâce à une offre sans engagement et sans frais de gestion, leur permettant d’économiser jusqu’à 40% sur leur facture de transport ;

• Les acteurs du tourisme, via notre offre dédiée, qui pourront se démarquer en proposant un réel service porte-à-porte ;

• Les particuliers, pour leurs transports prévisibles, mais aussi pour leurs déplacements quotidiens grâce à la réservation immédiate.

Quel est le marché potentiel ?

Le marché potentiel laisse rêveur. Le transport de personnes porte-à-porte représente plus de 2 milliards d’euros en France, mais ce chiffre est sous-estimé car une partie de la demande n’est pas desservie.

C’est de plus un marché en croissance et nos clients sont à la recherche de solutions alternatives et innovantes. Et pourquoi ne pas se projeter à l’étranger, ou dans des services connexes ?

Votre business model ?

Il est simple, nous alignons nos intérêts avec ceux des chauffeurs et des clients. Aucun frais d’abonnement de part et d’autre, nous nous rémunérons uniquement via une commission sur chaque course.

Quel est votre élément différenciant ?

Nos concurrents sont les centrales de réservation VTC, ainsi que les radios-taxis historiques. En effet, nous proposons un service à la qualité et au confort irréprochables et uniformes tout en proposant une disponibilité optimale. Pour cela il faut disposer d’une flotte homogène et conséquente.

Notre principal élément différentiant est notre volonté de favoriser la réservation à l’avance et d’en garantir la disponibilité. Notre capacité à gérer de manière optimisée à la fois de la réservation à l’avance et immédiate est elle aussi unique.

Enfin, dans un secteur médiatique et exposé, nous souhaitons garantir la qualité et la conformité de nos chauffeurs, c’est pourquoi nous travaillons avec Actradis, pour lutter contre le travail dissimulé et nous assurer du respect de la législation par nos chauffeurs partenaires.

Faites-vous partie d'un incubateur ?

Nous avons la chance d’être bien entourés. L’aspect innovant de notre service a été salué par l’incubateur HEC que nous avons rejoint dès le début de notre aventure en septembre 2012. A ce stade, Marcel était une simple idée et cet incubateur, ainsi que notre mentor Michel Santi, nous ont aidés à la transformer en entreprise.

Grâce à l’innovation technologique que représente notre plateforme de réservation et cette idée d’adapter le yield management au transport urbain, nous venons de rejoindre l’incubateur Agoranov, soutenu par la Mairie de Paris, la Région Ile-de-France, et le Ministère de l’Enseignement Supérieur et de la Recherche.

De plus, nous venons d’apprendre que nous sommes lauréats du Concours National d’Aide à la Création d’Entreprises Innovantes, organisé par ce même Ministère et BPI, en catégorie « création-développement ». C’est pour nous très important, car cela valide le fait que, dans un secteur vieux comme le monde et très concurrentiel, nous apportons un savoir-faire unique et une technologie nouvelle et innovante.

Enfin, nous sommes entourés par un comité stratégique prestigieux que vous pouvez découvrir dans notre dossier de presse sur le site www.marcel.cab.

Où en est le lancement de votre start-up ?

Nous sommes assez adeptes du « lean startup », même si nous ne l’avons pas poussé à l’extrême.

Ainsi, nous avons lancé un service minimaliste en décembre 2013, puis une nouvelle version en mars 2014, et avons lancé mardi 24 juin un service complet, faisant maintenant de Marcel un service capable de répondre « à toutes vos envies ».

Nous avons levé des fonds au début de l’année, ce qui nous permet d’être sereins quant à notre avenir immédiat.

Cherchez-vous actuellement des financements ?

Nous avons aujourd’hui suffisamment de financement pour lancer notre activité et « vivre » pendant les 18 prochains mois.

Notre programme d’investissement et de recherche est aussi en partie financé grâce au prix que nous venons d’obtenir dans le cadre du Concours National d’Aide à la Création d’Entreprises Innovantes. La question est donc de savoir si nous voulons accélérer drastiquement notre développement pour aller au bout de notre vision le plus rapidement possible.

Pour cela nous ne fermons pas la porte aux discussions avec des investisseurs.

Une actualité à annoncer ?

Notre lancement en Île-de-France mardi ! Nous accélérons aussi notre prospection commerciale et avons finalisé nos premiers partenariats avec des acteurs du tourisme !

Et l'équipe?

Marcel a été fondé par deux amis d’enfance, Benoit Richard et Bertrand Altmayer.

Bertrand, HEC 2007, a travaillé en banque d’investissement avant de se tourner vers l’entrepreneuriat avec un premier succès : la création d’un restaurant, le Pas Vu Pas Pris. Vous pouvez l’y trouver le vendredi soir…

Benoît, ESCP 2007, a travaillé durant 6 ans dans l’énergie et les transports avec l’envie un jour de fonder une entreprise dans ce secteur.

C’est donc naturellement qu’ils ont pensé à cofonder Marcel. Bertrand et Benoît ont trouvé des profils complémentaires avec lesquels s’associer, Béchir Tourki, expert en yield management, et Mounir Benchemled, développeur web mobile.

L’équipe s’est depuis étoffée avec Philippine, Loïc et Vincent qui travaillent sur l’opérationnel, le community management et le développement web.
Benoît et Bertrand, les co-fondateurs de Marcel
Benoît et Bertrand, les co-fondateurs de Marcel

Le « + » de l’info

Ce qui vous a donné envie d’entreprendre ?

Dans notre jeunesse, les entrepreneurs ont toujours été des personnes fascinantes car elles avaient entre les mains les leviers du progrès. Nous avons tous les deux commencé nos carrières dans des groupes de plusieurs milliers de personnes où nos actions quotidiennes avaient un impact limité.

Une fois notre idée en tête, entreprendre est rapidement devenu, plus qu’une envie, un besoin, une nécessité, une pulsion. En finalement une évidence, car essayer de répondre à la frustration que nous avions identifiée devenait obnubilant.

Quelles qualités doit avoir un entrepreneur ?

En entreprenant, nous avons découvert un mot, la résilience. Wikipédia dit que c’est la « capacité d'un organisme, un groupe ou une structure à s'adapter à un environnement changeant ». Entreprendre, c’est être résilient, c’est avoir une forte capacité d’abnégation pour faire adhérer une équipe à son projet tout en se remettant en question.

C’est toujours être convaincu de la réussite de son projet alors qu’il évolue avec le temps. C’est être intransigeant tout en étant compréhensif et à l’écoute. C’est…compliqué.

Quelle ambition ?

Si nous pouvions suivre les traces des acteurs ayant réellement mis en place le yield management dans le transport aérien, nous signerions tout de suite ! De manière plus concrète, nous souhaitons démocratiser le transport porte-à-porte à un prix accessible car nous pensons que c’est la meilleure alternative aux véhicules personnels qui nuisent considérablement à la qualité de vie en ville (pollution, bruit, embouteillages).

Notre ADN est l’innovation, et nous comptons en apporter d’autres dans ce secteur, et pas seulement en Ile-de-France. Mais chaque chose en son temps !

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