Cap 5 : Jean-Michel Rath envisage de claquer la porte de Jet Tours !

TourMaG.com - Comment un mini réseau perçoit-il le marché ?

Jean-Michel Rath : "En fait nous en avons deux, le marché affaires et le marché loisirs.

Sur le premier, notre concept consiste à développer les outils technologiques qui collent à la demande tout en assurant un accompagnement qui joue à fond la proximité client dans la gestion de leur politique voyage.

À cet égard, nous avons encore du travail devant nous car les « gros » acteurs sont à la fois très lourds dans leurs réactions et trop souvent prisonniers d’objectifs purement financiers.

Ce sera la tâche de mon fils, Aurélien, à qui je transmets progressivement le flambeau, et je remarque avec plaisir que nos interlocuteurs au sein de nos entreprises clientes sont presque toujours des gens de son âge : d’ailleurs, ils viennent parfois des mêmes écoles et se comprennent très vite."

TM.com - Et sur le loisir ?

J. M. R. : "Ce marché représente 25 % de notre activité globale mais, depuis 2008, nous avons subi l’impact d’internet et notre volume d’affaires s’est contracté de 20 %, soit 5% de notre CA total.

Heureusement, cette baisse a été largement compensée par la progression de notre activité billetterie, environ 10 %."

TM.com - Vous avez récemment quelques divergences avec Thomas Cook. Est-ce un problème conjoncturel ou structurel ?

J. M. R. : "C’est surtout un problème spécifique aux agences frontalières. Jusqu’à présent, nous travaillions fréquemment et en bonne intelligence avec Aquatours, Jet Tours, Thomas Cook Belgique.

Aujourd’hui, Thomas Cook France supervise ces différentes entités et son jeu devient de plus en plus hégémonique, au point de créer des verrous, sur les stocks aériens par exemple.

Ceci afin de nous empêcher de réaliser certaines opérations avec telle ou telle de leurs entités régionales, Thomas Cook Belgique notamment."

TM.com - Face à ce risque d’hégémonie, un mini-réseau, même avec 100 M€ de CA, est-il assez fort pour se garantir des produits ?

J. M. R. : Non. Il n’est pas assez fort, d’où l’adhésion à un réseau volontaire ; lui-même d’ailleurs devra sans doute s’adosser aussi à une structure capable de le renforcer davantage.

Dans un marché, quand il y a hégémonie d’un acteur, d’autant plus s’il est côté en bourse, à Londres ou ailleurs, il peut y avoir à tout moment une augmentation de son capital qui lui donnera aussitôt la capacité d’avaler tout le monde…

C’est dangereux et je crois qu’il manque actuellement sur le marché un groupement d’entreprises ou d’entrepreneurs dont la force permettrait d’enrayer cette logique.

Sans cela, ce qui risque d’arriver bientôt, ce sera un marché avec des petites boutiques « indépendantes » mais quasi « coincées » dans une franchise, qui leur laissera une petite commission sur les ventes en échange d’un gros « loyer marketing ».

En ce qui me concerne, si les choses restent en l’état, il faudra bien que j’envisage une séparation de Jet Tours."

TM.com - Justement, enseigne ou franchisé, que préconisez-vous ?

J. M. R. : "J’ai 3 agences Jet Tours et 3 FRAM. Il y a dix ans, c’était un bon choix ; aujourd’hui les clients ne rentrent plus dans une agence s’ils pensent qu’on ne leur vendra que du Jet Tours ou que du FRAM.

D’où notre réflexion, au-delà de la question Jet Tours, sur l’opportunité d’un retour à la marque Cap 5, bien connue dans le Nord.

Cela s’accompagnerait d’un nouveau partenariat avec un choix de TO qui me permettrait d’offrir la palette de produit capable de satisfaire ma clientèle.

Ce seraient sans doute des TO plus petits mais vraiment spécialisés dont je serai le distributeur « multicarte » et, pourquoi pas, le distributeur exclusif ? L’idée, c’est surtout de ne plus subir."

TM.com - Vous avez une grosse activité affaires... cela vous donne-t-il des forces en face des vos fournisseurs les plus importants ?

J. M. R. : "Pas sur le loisir, ou alors c’est marginal, et d’ailleurs à double tranchant, car si mon client affaires vient acheter ses vacances chez moi, non seulement, il me demandera un petit geste commercial mais en plus, s’il y a un pépin, cela se répercutera sur le contrat business… En revanche, quand le loisir chute, comme en 2008, l’activité affaire représente effectivement un moyen de rééquilibrer les résultats.

TM.com : Vous venez de racheter une agence parisienne, avenue Hoche ; comment conduisez-vous votre développement ?

J. M. R. : "Pas à pas. Raisonnablement. Je suis fort dans le Nord ; sur Paris, nous avions déjà un plateau affaires à Roissy, une agence à Boulogne et une agence boulevard Malesherbes. Cette agence vient donc renforcer notre dispositif.

Dans le fond, j’ajouterai qu’elle était déjà configurée Cap 5, puisqu’elle avait une clientèle de proximité et une activité affaire à 70 %. Cela étant, j’ai une règle : ne jamais installer une seule agence dans une région…

S’il y a un pépin avec le personnel, genre l’un malade et l’autre en congé, c’est tout de suite compliqué à gérer car il faudrait vite dépêcher quelqu’un depuis Lille."

TM.com - Comment vos banquiers voient-ils votre développement ?

J. M. R. : Cap 5 a 35 ans et l’entreprise a toujours fait des bénéfices. Nous allouons des dividendes aux actionnaires et une participation aux salariés, mais surtout, nous faisons beaucoup de réserves.

Ce qui nous assure des fonds propres importants ; de quoi nous permettre de ne rien demander aux banquiers. Pas d’aggio, c’est la seule solution pour survivre."

TM.com - Et vos fournisseurs ?

J. M. R. : "Ils acceptent bien les choses ; ils connaissent le bilan de Cap 5 et ne mettent aucun frein… En revanche, après certaines affaires, comme Marsans par exemple, c’est moi qui vais y regarder de plus près.

D’ailleurs, j’en profite pour dire que je quitte l’APST avec émotion car il y a 35 ans, j’ai été heureux qu’on m’y accueille. Malheureusement, je crois que les structures de l’association datent d’une époque révolue… Il n’est pas normal par exemple que les bons conducteurs payent pour les mauvais…"

TM;com - Comment gérez-vous vos relations avec Manor ?

J. M. R. : "Ça se passe très bien, car Manor est une sorte de club où, comme le disait l’excellent slogan de Jet Tours, « tout est proposé, rien n’est imposé. » Il n’y a aucune d’obligation, pour qui que ce soit, et je n’imagine pas me retrouver ailleurs."

TM.com - Et votre personnel ?

J. M. R. : "Pour tout vous dire, des employés de Cap 5 à la retraite nous appellent quand ils entendent parler de nous et nous encouragent, nous félicitent… bref, ils nous suivent de près et sont encore de tout cœur avec nous."