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Club Gold : Havas s'engage par contrat sur la hausse des ventes des TO

l'interview de Michel Dinh, Directeur général de Havas Voyages


Rédigé par Geneviève Bieganowski le Mercredi 2 Octobre 2013

Il y a quelques jours, un fournisseur dénonçait, de façon anonyme, les exigences du réseau Havas Voyages. Le distributeur était alors en pleine renégociation des contrats 2014. C'est aujourd'hui sur une situation inverse qu'insiste Michel Dinh, le dg du réseau avec l'engagement contractuel sur un taux de croissance des ventes avec les fournisseurs du Club Gold et la perte de rémunération si l'objectif n'est pas atteint.



Michel Dinh :  "je tiens à souligner que le contrat Club Gold se traduit par une contre partie contractuelle pour le réseau Havas Voyages.   Nous nous engageons contractuellement sur un taux de croissance. Tout risque sera rémunéré mais si nous ne parvenons pas au résultat nous seront financièrement pénalisés." - DR
Michel Dinh : "je tiens à souligner que le contrat Club Gold se traduit par une contre partie contractuelle pour le réseau Havas Voyages. Nous nous engageons contractuellement sur un taux de croissance. Tout risque sera rémunéré mais si nous ne parvenons pas au résultat nous seront financièrement pénalisés." - DR
TourMaG.com - Tous les contrats 2014 avec les tour-opérateurs sont-ils désormais finalisés ?

Michel Dinh :
C'est quasiment fait. Je rappelle que notre volonté est de demeurer exclusivement dans la fonction distribution. Nous n'avons aucune intention de travailler avec des réceptifs comme peuvent le faire d'autre réseaux en devenant ainsi producteurs.

Notre choix est clair : nous voulons être un acteur principal de la distribution de produits créés par les tour-opérateurs.

D'ailleurs lors de la réunion préparatoire à la renégociation des contrats, nous avons fait le point sur notre plan 2015 devant nos fournisseurs : l'impact de la campagne télé sur la marque, la présence renforcée sur d'autres médias comme Elle ou Match avec l'objectif de mettre en valeur notre image de conseiller en voyage, et surtout abandonner l'obsession du prix pour la remplacer par une proposition de valeur liée à la relation client..

Nous avons négocié avec une quarantaine de fournisseurs différents selon notre classification Club Gold, Club Silver et Club Bronze. Je peux d'ores et déjà vous révéler les quatre fournisseurs retenus en Club Gold Gold. Il s'agit de MSC Croisières, Asia, Pierre & Vacances et Voyamar.

Ce sont quatre nouveaux fournisseurs dans cette catégorie.

TourMaG.com - Qu'est ce qui justifie le choix de ces quatre producteurs ?

Michel Dinh :
D'abord, je tiens à souligner que le contrat Club Gold se traduit par une contre partie contractuelle pour le réseau Havas Voyages.

Nous nous engageons contractuellement sur un taux de croissance. Tout risque sera rémunéré mais si nous ne parvenons pas au résultat nous seront financièrement pénalisés.

Par ailleurs, certaines de nos actions, notamment de formation, pour tenir nos objectifs ne seront pas pris sur les fonds marketing

En ce qui concerne le choix des fournisseurs Gold, pour Asia, c'est la capacité qu'a ce tour-opérateur à customiser ses produits. Les clients réclament de plus en plus des voyages construits pour eux seuls, notamment sur le long courrier.

Pour Voyamar, c'est la réactivité de ce producteur, sa capacité à faire évoluer le stock. Voyamar garde l'agilité d'une grosse PME et cette qualité-là est un véritable atout.

C'est aussi pour sa réactivité que nous étendons le référencement de FTI sur toute la France, même s'il n'est pas dans la catégorie Gold. Un test a d'abord été mené dans l'Est avec ce producteur et l'essai est concluant.

Avec sa mise à disposition de réceptif, FTI apporte quelque chose de nouveau au marché, une capacité à coller à une demande terrestre.

Enfin, nous souhaitons enrichir l'offre croisière. Nous comptons d'ailleurs faire un effort particulier sur ce produit avec la mise en place de corner dédié à la croisière et regroupant toutes les compagnies de croisières dans nos agences Havas Voyages.

Nous avons pour objectif d'installer une cinquantaine de corners croisières en 2014, notamment avec le développement de notre projet de l'agence de demain.

TourMaG.com - Où en êtes-vous de la conception de l'agence de demain?

Michel Dinh :
Le travail est en cours mais nous avançons prudemment. En 2014 nous aurons quatre boutiques témoin.

Ce seront des agences pilotes dont nous allons tirer des enseignements avant d'élargir plus avant l'implantation de ce nouveau concept. Il faut aussi que nos collaborateurs soient formés pour tirer le meilleur parti du projet.

TourMaG.com - Vos vendeurs sont-ils devenus des "travel planners" comme vous l'annonciez au début de cette année ?

Michel Dinh :
Les travel planners ont eu des formations sur site. Il faut surtout que ces formations aient pour but d'harmoniser le niveau de service dans tout le réseau.

TourMaG.com - En début d'année vous avez également lancé un moteur de recherche inspirationnel. Quel a été l'accueil de la clientèle sur cet outil ?

Michel Dinh :
Il est régulièrement visité mais l'incitation à la vente n'est pas majeure. C'est surtout la performance du Web & Store que l'on peut souligner : 40 000 appels, 15 000 devis, cela fait 55 000 contacts clientèle.

Web & Store était l'un des quatre piliers de notre stratégie Odyssée 2015 et il se révèle essentiel.

TourMaG.com - Un certain nombre de franchisés vous ont quitté cette année. Quelle est la taille du réseau aujourd'hui ?

Michel Dinh :
Nous avons 364 points de vente dont 200 points de vente en propre et nous venons de faire l'acquisition d'une agence à Auxerre.

Nous ne sommes pas dans la course au nombre. C'est vrai que nous avons eu quelques malheurs avec nos franchisés, ce qui nous incite à la prudence. L'objectif est d'optimiser l'efficacité du réseau actuel aussi bien vis à vis du client que de la rentabilité.

Nous reprendrons le recrutement de franchisés en 2014.

TourMaG.com - Carlson Wagonlit Travel avait annoncé le rachat de la marque Havas Voyages au groupe TUI dans le courant de l'année 2013. Où en êtes-vous de cette transaction ?

Michel Dinh :
J'ai signé un NDA (non disclosure agrement), je ne peux donc pas entrer dans les détails. Tout ce que je peux dire c'est que des discussions sont en cours sur ce sujet.

TourMaG.com - Le réseau Havas Voyages a réalisé un chiffre d'affaires d'environ 800 millions d'euros l'année dernière. Qu'en sera-t-il pour 2013?

Michel Dinh :
A fin septembre, nous sommes en légère croissance de 2 à 3%. L'activité Affaires progresse un peu moins bien qu'en 2012 mais tout de même à un rythme de 3% tandis que le Loisirs fait mieux que l'année dernière avec une hausse du volume d'affaires de +1,96%, et ce en dépit de la crise.

TourMaG.com - Comment envisagez-vous l'année 2014?

Michel Dinh :
Avec beaucoup de prudence. Pour ce qui est du trafic Affaires des PME, on peut être un peu plus optimiste mais les ventes Loisirs vont dépendre de la pression fiscale exercée sur les CSP+ qui constituent une grande partie de notre clientèle.

C'est là qu'est la grande inconnue. Nos clients seront-ils obligés de faire l'impasse sur les vacances d'hiver ?

Il faut d'abord regarder les résultats du dernier trimestre et les réservations de l'hiver avant d'envisager 2014. L'important aujourd'hui est de préserver une certaine agilité et de faire preuve de prudence dans l'exercice budgétaire 2014.

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