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Com zéro dix mois après : l’agent de voyages tâtonne, le client mène le jeu

SNAV : un des thèmes majeurs de la Convention Nationale


Rédigé par Michèle Sani - redaction@tourmag.com le Dimanche 15 Janvier 2006

Le nouveau modèle économique - en clair la suppression des commissions aériennes - et ses conséquences, sera l’un des thèmes majeurs de la prochaine Convention Nationale, première du genre, du SNAV qui se déroulera à Biarritz les 1, 2 et 3 février prochains. Le sujet fait débat. Il faut dire que dix mois après sa mise en service, nombreuses sont les agences de voyages qui tâtonnent encore. Sur quels critères calculer et facturer les frais d’agences ? C’est la question !



Com zéro dix mois après : l’agent de voyages tâtonne, le client mène le jeu
Dès 2004, le SNAV avait tenté d’anticiper et de préparer le réseau de distribution à devenir un réseau de ventes. Il avait même signé un avenant avec Air France. Chacune des parties s’étaient « engagées » vers une commission zéro. Fallait-il signer pour zéro ? On ne pouvait pas descendre plus bas et la question restera en suspens. La France, comme l’Europe toute entière, était dans la remorque des Etats-Unis. Phénomène inéluctable, mais l’ECTAA, le SNAV et les autre syndicats ne pouvaient-ils vraiment pas changer le cours de l’histoire ?

Dix mois après la mise en service de ce nouveau modèle économique, chacun se débrouille comme il peut. Exception faite des agences spécialisées dans la gestion des grands comptes, le phénomène d’anticipation n’a pas vraiment fonctionné.

Certaines agences forcent l’allure, d’autres sous-évaluent

La suppression des commissions incite fortement certains agents de voyages à rechercher pour leurs clients les prix les plus bas afin de faire face à la concurrence d’Internet et justifier leurs frais de service. C’est une ouverture pour la vente des low cost. Il y a les agences qui forcent l’allure au risque de déstabiliser le marché, celles qui sous-évaluent et celles qui facturaient déjà des frais d’agence.

Enfin il y a celles qui, déjà fragilisées par la conjoncture, risquent d’être éliminées du marché. Tout le monde s’organise. La culture commerciale est plus que jamais dans l’actualité, chaque agence fixant sa propre rémunération et intégrant dans sa démarche de vente la notion de rémunération.

Bien entendu la notion de valeur ajoutée est elle aussi au cœur des débats. « Saisir l’opportunité de vendre notre valeur ajoutée » sera un autre thème abordé à la Convention de Biarritz. Chacun en convient : garantir la sécurité, l’expertise, la proximité justifie pleinement une rémunération encore faut-il en convaincre une clientèle peu habituée à toutes formes de suppléments. Selon une enquête réalisée par la SOFRES en automne 2005, 80 % des 700 personnes interrogées reconnaissaient la valeur ajoutée des agences de voyages mais moins de 50 % d’entre elles étaient prêtes à payer cette prestation de 1 à 10 % plus cher. On le voit, c’est pas gagné !

Gérer la transparence

Afin d’aider les agences dans leur stratégie de gestion et de contrôle des revenus billetterie, Air France a donné sa grille. Cette grille, qui prévoit différents tarifs en fonction de la nature du canal de distribution (agence, vente à distance et Internet), et selon qu'il s'agit de courts, moyens ou longs courriers, n'est toutefois qu'indicative. Un autre outil GDS, payant, le SFM (Service Fee Manager) permet de calculer les frais au moment de l’émission du billet en fonction de certains paramètres. Pour autant chaque agence gère à son idée et c’est son droit.

Le nouveau modèle économique convient aux clients « grands comptes » qui revendiquent la transparence mais il engage l’agent de voyages dans un cadre concurrentiel inédit. A lui de justifier et d’argumenter sa grille de frais. A l’heure des premiers bilans et relevés annuels les entreprises feront leurs comptes. Viendra alors le temps des appels d’offres. On peut parier que les clients individuels, consumérisme obligeant, se lanceront avec délectation dans une étude comparative des coûts pour services rendus.

Pour l’heure, célébrons le verre à moitié plein. L’heure des bilans n’a pas encore vraiment sonné. Dix mois après la commission zéro le marché reste stable. Les agences de voyages n’enregistrent pas de fluctuations vraiment significatives dans leurs activités. Il faudra sans doute attendre 2007 pour avoir une véritable vision de cette nouvelle économie des agences de voyages.

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1.Posté par veeren le 16/01/2006 10:13 | Alerter
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COMMISSION ZERO

2.Posté par d'Albrand Serge - directeur commercial Euram France le 16/01/2006 11:44 | Alerter
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En ce qui concerne la vente tourisme vers l'Amérique du Nord, Euram est un précurseur, puisque le site www.euram.be propose des tarifs nets aux agences, et que celles-ci choisissent leur marge. Les cotations sortent en un temps record avec l'itinéraire, le descriptif des prestations, et le prix tient compte du taux du dollar du jour et de la marge choisie.
L'agence peut donc décider de sa marge, car elle dispose d'un "outil" qui lui permet d'apporter une véritable valeur ajoutée.

3.Posté par Alain BLAISE le 16/01/2006 16:08 | Alerter
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Bonjour
J'ai lu avec attention votre article et y apporte, si nécessaire l'éclairage d'un indépendant qui n'est marié avec personne...
Nous ne jouons pas dans la même catégorie que les compagnies car, dans leur prix s'inscrit une nébuleuse intitulée '' taxes '' qui engraisse déjà la compagnie qui ne fait que rajouter des frais ..... se '' sucrant '' une deuxième fois....
Par ailleurs, vous établissez un lien entre les états unis et la France or, là-bas, il est dans les habitudes courantes de percevoir un service que ce soit pour l'hôtelier, le taxi, la femme de ménage, le portier, etc.... ce qui n'est pas du tout dans les moeurs françaises.
Enfin, il n'est pas de bon ton de gagner de l'argent en France et le client perçoit mal que vous lui allongiez la note de vos frais de service '' vous pouvez bien faire cela pour moi..... ''

Je reste à votre disposition afin d'en parler

Alain BLAISE

4.Posté par thorel bertrand le 17/01/2006 02:09 | Alerter
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Je suis tout à fait d'accord avec mon ami Alain qui à tot à fait compris que les américains ne sont pas des français, et que le service sa se paye, la valeur ajoutée aussi, la confiance également ,et la sécurité surement ; c'est pourquoi je me rends chez un professionnel et que je le rémunére.
Tout à un prix...


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