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Comment combiner efficacement une stratégie multicanal et les ventes directes ?

Tribune de Cédric Lopez - Directeur commercial international chez Regiondo Pro


Rédigé par Johanna Gutkind le Jeudi 22 Septembre 2016

A l’ère du web, trouver l’équilibre entre la vente directe, plus rentable, et les réseaux de distribution, plus efficaces, est un véritable challenge pour les acteurs du tourisme. Pour autant, cet équilibre délicat reste basé sur votre capacité à vous poser les bonnes questions.



Que recherchent vos clients ?

Il est nécessaire de trouver le bon équilibre qui va correspondre à votre culture, votre offre (c) Régiondo Pro
Il est nécessaire de trouver le bon équilibre qui va correspondre à votre culture, votre offre (c) Régiondo Pro
En fonction du cycle de sa recherche, un client sera sensible à différents contenus.

S’il cherche l’inspiration, ses recherches dans les moteurs de recherche l’entraîneront plutôt vers des plateformes de comparaison ou des guides, tels que Tripadvisor.

Une fois qu’il aura précisé son choix, c’est la crédibilité de la société qui va l’intéresser.

Il va chercher des avis, mais également se rendre sur votre site. La qualité de vos contenus, la possibilité de vous contacter et de réserver en direct seront alors cruciales.

Quels canaux correspondent à mon business et ma culture ?

En fonction de votre secteur d’activité, certains canaux sont plus porteurs que d’autres.

Les excursions en Segway, par exemple, sont plus généralement commercialisées via des marketplaces d’excursions et d’activités, alors que les clients qui recherchent un Escape Game ont tendance à réserver directement auprès de l’organisateur.

En général, offrir la possibilité de réserver en direct reste un pré-requis pour maximiser ses chances, et le choix d’un réseau de distribution doit s’appuyer sur votre connaissance de vos clients et de leurs préférences.

Comment optimiser mes ventes en direct ?

Cédric Lopez - Directeur commercial international chez Regiondo Pro
Cédric Lopez - Directeur commercial international chez Regiondo Pro
En premier lieu, il est primordial de bien penser vos supports : votre site internet doit correspondre aux habitudes de navigation de vos clients, être adapté à la navigation sur tablette ou sur smartphone, et ses contenus, nombreux, doivent être mis à jour régulièrement.

La définition de votre offre doit également permettre de créer des produits packagés facilement réservables en ligne.

A ce sujet, il existe des prestataires et des solutions techniques spécialisés dans le tourisme, comme Regiondo Pro, qui permettent à la fois de faciliter la publication de vos contenus, de créer vos offres et de gérer vos réservations.

Comment choisir une solution technologique ?

Depuis la création de votre site jusqu’à la gestion de vos réservations sur l’ensemble des canaux de distribution, les plateformes sont nombreuses et il vous faudra comparer pour identifier celle qui répondra le mieux à vos besoins, à vos compétences et à votre budget.

Chaque solution présente des avantages divers, et les tarifs sont variés.

Ne vous y trompez pas : au delà du prix, c’est le rapport qualité/prix qu’il faudra évaluer.

Quoi qu’il en soit, vente directe et réseaux de distribution doivent faire partie intégrante de votre stratégie de commercialisation.

Il est nécessaire de trouver le bon équilibre qui va correspondre à votre culture, votre offre.
N'hésitez pas à vous entourer de partenaires spécialisés qui sauront vous accompagner et vous conseiller sur le long terme.

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